团险客户开拓的重要性陌生拜访缘故开拓方法技巧注意事项28页

良好的职业操守

一颗强大的内心
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客户开拓的重要性
客户是业务人员的宝贵资产
最直接-经济来源 客户的数量与质量决定 团险销售工作的成败
课程大纲
1 2 3 4 客户开拓的重要性
团体客户在哪里
团体客户开拓的方法 客户开拓中的注意事项

思考
客户从哪里来？你是否每日 处在被动等待中？
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容易引起共鸣的话题
同行业最近发生的事故 社保工伤及用药限制，使员工不满 单位内有重大疾病发生 员工流动性很大，留人招人困难 收入下降，运营不良，辞职率上升 国家政策变动 最近发生了 保险拒赔 保险公司人员服务不周，引发不满 ……
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团险帮客户解决的问题
风险规避要不要？ 企业留才做不做？ 合理避税想不想？ 医疗服务买不买？
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与客户建立感情
拒绝五“不”
约访前的准备
了解客户的整体情况，评估保险需求
电话约访
话术准备（拜访前的准备）
建立名单，定期用电子邮件发送资料
缘故开拓（1/3）
定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜 访、销售。
特点
成功率较高
需要进行关系整பைடு நூலகம்和规划
注意
在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。
团体客户开拓的方法 客户开拓中的注意事项
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团险销售成功的基础
客户需求
客户关心什么 客户需要解决的问题
企业关心的问题
企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重? 员工利用公司技术另起炉灶? 效益好时员工税赋负担较重？ 员工补充养老机制无法建立？ 员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐 忧？ 员工家属或子女的医疗无从解决？ 员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威 胁？ 员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下？ ……
课程大纲
1 2 3 4 客户开拓的重要性

团体客户在哪里
团体客户开拓的方法 客户开拓中的注意事项
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团险好做吗？
准客户难寻 开拓周期较长 竞争较大
为什么很多前辈又做得好呢？
优秀的专业素养
娴熟的销售技巧
细致的工作计划
积累了足够多的准客户 良好的工作习惯 编织了自己的社会关系网
团险客户开拓

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课程目标
通过学习认识客户开拓的重要性, 了 解客户开拓的方法及注意事项，迅速 打开销售的大门，坚定从业信心，快 速走上团险销售之路。

团体客户开拓的方法
陌生拜访 缘故开拓 ……
陌生拜访（1/2）
定义：直接拜访、销售
特点
技巧性强 易锻炼个人拓展能力
评价
可用于任何销售人员
可作为心理适应训练
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陌生拜访（2/2）
客户的来源
广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电 话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等
不认识：自然无感情
不投入：感情难建立 保险做不好的很大原因
朋友不够多 不主动：客户信心、耐心丧失
不专业：容易被客户抛弃
不维护：容易断保，被抢单

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客户交往三大原则
实事求是 信用至上 奉公守法
成功的团险业务员：三大积累
客户
保单不断积累，收入不 断叠加，雪球越滚越大
团体内个人 员工及其家属
团体客户在哪里（2/2）
个人直销业务
各类企业/个人业务 银行对公
业务 分类
计生险
渠道型业务
旅游险统保 建工险统保
团体内政策性业务
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新农合、新农保
课程大纲
1 2 3 4 客户开拓的重要性
团体客户在哪里
团体客户开拓的方法 客户开拓中的注意事项
缘故开拓（2/3）
开拓方式
个人关系
开拓已有人际关系
由已有人际关系转介绍 主动服务获取开拓机会
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缘故开拓（3/3）
开拓方式
行业协会 与财险业务员合作
保险中间人
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课程大纲
1 2 3 4

客户开拓的重要性
团体客户在哪里
专业知识
社会关系
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专业知识不断积累，与 各行各业接触起来越来 越得心应手 社会关系不断积累， 友越来越多，销售机 自然增多
结语
客户开拓是“新人”的生命线
客户开拓是“中人”的财富线 客户开拓是“老人”的事业线
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谁是你的目标客户？
团险渠道业务类型
个人业务
口子险业务 法人业务 业务类型 政策性业务
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代理企业年金
汇交件业务
团体客户在哪里（1/2） 个人：卡折，个单等
法人团体 各类企事业单位 各类协会\联合会 同性质人群
：如外来工
客户
非法人团体
自愿者组织 团体内的部门