2.3商务谈判的磋商阶段(教案)
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案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
11-40
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、磋商阶段的主要任务
磋商阶段可以称为商务谈判的核心阶段，在这一阶段，需要完成的主要任务包括以下几个方面：
1.弄清对方的真实需求与最后立场
谈判人员在这一时期应发挥自己的创造性思维，设法获取对方的情报，研究分析对方的情况。
(1)在谈判中通过各种途径收集对方的情报。例如，事先设计好的提问、索取有关资料、与对方谈判人员私下接触等以获取更多的信息。
【课堂提问】：
（ C ）可以称为商务谈判的核心阶段
A.准备阶段 B.开局阶段
C.磋商阶段 D.签约和履约阶段
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
3.熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
磋商阶段的主要任务
教学难点
价格谈判
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.讨价还价
讨价还价是商务谈判磋商中的核心。任何一方的报价、讨价、还价和让步等环节都对最终成交起着十分重要的影响。因此，在这个阶段要充分运用各种技巧和策略，推进整个商务谈判的进程。
学生
活动
【小组讨论】：
你认为磋商阶段的主要任务是什么？
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第三节 商务谈判的磋商阶段
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
(2)根据所获得的情报，进行综合分析与推算，掌握对方的真实需求，测定对方的谈判底线，分析情报的质量与数量，并判定结果的可靠度。
(3)必要时通过对方内部人员或了解谈判底线的人员，取得关键性的情报。
2.寻求创造性解决方案
通过仔细分析对手的各种情况，包括在谈判中对手表现出来的语言能力、逻辑思维能力、谈判风格、性格特征、心理承受能力和在其他场合表露出来的个人嗜好，以及对方组员之间的矛盾等，从中寻找对方的弱点和谈判的切入点，采取适当的方法和正确的策略，以获得谈判的主动权。
【案例分析】：
【案例导入】
一家大的合资企业购买一套计算机设备和管系统，双方人员在见面之后展开了谈判：谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱：当被告知购买这一设备要500万元时，总经理认为太贡。这时候谈判人中的一名业务员不及待地说：“如是300万元，您觉得贵吗?谈判刚开始：业务就主动把价格从500万元降到300万元，导致谈判对手觉得价格的水分太大，后虽然双方还走造立了合作关系，但是计算机设冬和管理系统供应商获的利润非常低。以在谈判早期不能做太多让步，这样对自三非常不利，也不利于整个谈判达到双赢。
美国著名谈判专家科恩在他所著的《人生与谈判》一书中，谈到这样一个例子：某一次，他代表一家大公司到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主开价2600万美元，而科恩则还价1500万美元，显然，双方的报价差别较大，必须进行调和，才能达成协议。但矿主态者有度十分强硬，拒不让价。最后，科恩的开价上升到150万美元时，矿主仍不妥协。这方获让科恩感到奇怪，为什么卖主不接受这个显然是公平的价格呢?为找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。这下科恩明白了，矿主除了想卖矿山外，还有其他的需要，而科恩却完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿中得到的进的多少附加利益，而后与矿主再一次进行协商，协商的结果是达成了一个双方都满意的协议，买方所付出的价格没超过公司的预算，而卖方则觉得他的出售条件要比他兄弟的好得多，这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、磋商阶段的主要任务
二、价格谈判
教学目标
知识目标
1.了解商务谈判人员需要具备的知识和素质；
2.掌握商务谈判方案的内容；
3.了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标
1.能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
2.能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
【自检】
判断是非：如果你是一名谈判人，在谈判的开始阶段，你可以：
（1）对方提出一个连议之后，马上赞同他。（ ）
（2）在提议中留有余地。（ ）
（3）在拒绝对方提议的时候，可以说“绝不”。（ ）
（4）该让步时就主动让步。（ ）
（5）在提议的过程中要有条件地提出我们的要求：先试探对方的态度。（ ）
小案例
寻找真实需要，达成协议
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
11-40
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、磋商阶段的主要任务
磋商阶段可以称为商务谈判的核心阶段，在这一阶段，需要完成的主要任务包括以下几个方面：
1.弄清对方的真实需求与最后立场
谈判人员在这一时期应发挥自己的创造性思维，设法获取对方的情报，研究分析对方的情况。
(1)在谈判中通过各种途径收集对方的情报。例如，事先设计好的提问、索取有关资料、与对方谈判人员私下接触等以获取更多的信息。
【课堂提问】：
（ C ）可以称为商务谈判的核心阶段
A.准备阶段 B.开局阶段
C.磋商阶段 D.签约和履约阶段
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
3.熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
磋商阶段的主要任务
教学难点
价格谈判
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.讨价还价
讨价还价是商务谈判磋商中的核心。任何一方的报价、讨价、还价和让步等环节都对最终成交起着十分重要的影响。因此，在这个阶段要充分运用各种技巧和策略，推进整个商务谈判的进程。
学生
活动
【小组讨论】：
你认为磋商阶段的主要任务是什么？
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第三节 商务谈判的磋商阶段
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
(2)根据所获得的情报，进行综合分析与推算，掌握对方的真实需求，测定对方的谈判底线，分析情报的质量与数量，并判定结果的可靠度。
(3)必要时通过对方内部人员或了解谈判底线的人员，取得关键性的情报。
2.寻求创造性解决方案
通过仔细分析对手的各种情况，包括在谈判中对手表现出来的语言能力、逻辑思维能力、谈判风格、性格特征、心理承受能力和在其他场合表露出来的个人嗜好，以及对方组员之间的矛盾等，从中寻找对方的弱点和谈判的切入点，采取适当的方法和正确的策略，以获得谈判的主动权。
【案例分析】：
【案例导入】
一家大的合资企业购买一套计算机设备和管系统，双方人员在见面之后展开了谈判：谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱：当被告知购买这一设备要500万元时，总经理认为太贡。这时候谈判人中的一名业务员不及待地说：“如是300万元，您觉得贵吗?谈判刚开始：业务就主动把价格从500万元降到300万元，导致谈判对手觉得价格的水分太大，后虽然双方还走造立了合作关系，但是计算机设冬和管理系统供应商获的利润非常低。以在谈判早期不能做太多让步，这样对自三非常不利，也不利于整个谈判达到双赢。
美国著名谈判专家科恩在他所著的《人生与谈判》一书中，谈到这样一个例子：某一次，他代表一家大公司到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主开价2600万美元，而科恩则还价1500万美元，显然，双方的报价差别较大，必须进行调和，才能达成协议。但矿主态者有度十分强硬，拒不让价。最后，科恩的开价上升到150万美元时，矿主仍不妥协。这方获让科恩感到奇怪，为什么卖主不接受这个显然是公平的价格呢?为找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。这下科恩明白了，矿主除了想卖矿山外，还有其他的需要，而科恩却完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿中得到的进的多少附加利益，而后与矿主再一次进行协商，协商的结果是达成了一个双方都满意的协议，买方所付出的价格没超过公司的预算，而卖方则觉得他的出售条件要比他兄弟的好得多，这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、磋商阶段的主要任务
二、价格谈判
教学目标
知识目标
1.了解商务谈判人员需要具备的知识和素质；
2.掌握商务谈判方案的内容；
3.了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标
1.能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
2.能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
【自检】
判断是非：如果你是一名谈判人，在谈判的开始阶段，你可以：
（1）对方提出一个连议之后，马上赞同他。（ ）
（2）在提议中留有余地。（ ）
（3）在拒绝对方提议的时候，可以说“绝不”。（ ）
（4）该让步时就主动让步。（ ）
（5）在提议的过程中要有条件地提出我们的要求：先试探对方的态度。（ ）
小案例
寻找真实需要，达成协议
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2