需求预测管理制度

银川市烟草专卖局（公司）客户服务标准

YCYC – YX - 14

需求预测管理制度

2007-12-31发布 2008-01-01实施银川市烟草专卖局（公司）发布

需求预测管理制度

第一章总则

把握市场真实需求是“按客户定单组织货源”能否发挥市场机制作用的前提和关键。开展卷烟需求预测是有效把握市场真实需求、提升卷烟营销水平、引导品牌更好地适应市场、提升行业整体竞争实力的需要。为进一步提高银川卷烟市场需求预测水平，增强预测的准确性，使预测准确反映市场真实需求，市局（公司）将通过需求预测预报制度的建立，规范预测流程，提高预测准确率，使需求预测数据能够切实为企业宏观决策和资源合理配置提供真实可靠的市场依据。

第一条为了更好的适应卷烟传统交易模式的改变，及时准确的进行销售预测，货源采供，有计划的合理满足客户需求，有效的协调组织各相关部门实现按订单组织货源供应，实现订单采购、月度销售的顺利衔接，特制定本制度。

第二条需求预测，是指在卷烟市场信息完全对称的基础上，运用科学的方法，采用函数模型，对影响市场需求变化的各种因素进行分析和研究，以推测未来一定时期内的卷烟市场需求情况和发展变化趋势的一项重要工作。

第三条需求预测管理制度由市局（公司）卷烟营销中心负责制定，相关业务单位遵照执行。

第二章需求预测预报原则

第四条市场导向原则为了提高卷烟经营市场化的水平，使卷烟产品更加适应市场和消费者的需求，市局（公司）将通过需求预测工作将市场多层次、多样化的需求表现为对卷烟产品数量、质量、品牌、规格等的具体要求，为卷烟产品结构调整和优化提供市场信号和导向。

第五条实事求是原则为了确保零售样本直接反映市场全貌的真实性，强调零售数据和社会库存的直接提取和分析；市局（公司）通过建立预测流程，设置预测模型，要求各相关岗位开展独立预测，并对预测上上报数据实行层层验证，使得需求数据真实可靠,体现实事求是的原则。

第六条优化创新原则为了提高企业自身竞争实力，进一步加快品牌培育的纵深度，建立良好的新型工商关系，使网建工作更具人性化服务，更贴近市场需求；市局（公司）将持续的摸索并创新出适合当地运行的需求预测放手方法、预测模型，与之相关的各项培训及考核等内容。使之成为发挥网络作用，提升网络服务质量与服务效率的根本。

第三章需求预测流程制定

第七条预测主体：卷烟需求预测以地市级公司为主体，由市场营销部从客户的角度、货源采购部门从品牌的角度、电话订货部门从实时订单的角度进行预测。公司领导综合以上三个方面的信息，对市场需求总体把握。

第八条预测对象：卷烟需求预测以零售客户和卷烟品牌（规格）为主要预测对象。

第九条预测周期：卷烟需求预测包括三种周期，即年度预测、半年预测和月度预测。

1、年度预测，每年10月，由卷烟营销中心牵头各部门开展预测，并将预测结果上报区局（公司）。

2、半年预测，每年4月和10月由卷烟营销中心牵头各部门开展预测，将结果在5月10日前，11月10日报区局（公司）。

3、月度预测，每月1～9日客户经理开展月度预测，由公司召开预测工作小组会议，集体讨论，在15日前最终确定卷烟需求预测结果。

第十条预测方法：三层预测和三维预测

1、三层预测是指：客户经理、营销部部长和营销中心经理，客户经理做客户群的基础预测、营销部部长在此基础上做汇总分析，卷烟营销中心经理对各区域营销部的预测做综合平衡。其中区域营销部部长的预测将作为重要的预测依据。

2、三维预测是指：客户经理、营销部部长从客户的纬度开展预测，采购部门从品牌的纬度开展预测，订单部订单预测统计员从订单的纬度开展预测。

3、三层预测是纵向自下而上的预测关系，体现的是客户经理、营销部长、卷烟营销中心对市场需求的把握，三维预测是横向不同角度的预测关系，体现的是品牌发展的方向、品牌需求的强度和客户的真实需求。两者相辅相成，成为一个立体的全方位的卷烟需求预测模式。

第十一条月度需求预测方式：月度需求预测的方式是客户经理对客户进行分群，由区域营销部长在此基础上结合本辖区的人口变化、经济环境变化等环境特征和区域消费特征等影响因素，确定本辖区的月度需求预测量；采购部门利用预测模型，根据品牌发展变动等因素从品牌的角度预测公司整体月度预测量；订单部从客户的实际订单需求角度出发，通过分析品牌需求强度得出客户订单预测；上述三维预测结束后，由公司召开需求预测分析平衡会，综合定性分析各种影响因素，集中讨论确定月度预测需求量，上报国家局。

第十二条月度订单预测流程

1、专卖、品牌部门在25日前提供相关信息，货源管理员整理后在盘点日公布。

2、每月9日前，客户经理进行需求预测和销售计划预测，报区域营销部长。

3、每月10日前，区域营销部长根据客户经理需求预测量结合本辖区

环境特征和区域消费特征等影响因素，确定本辖区的月度需求预测量；

4、每月10日前，采购部门利用预测模型，根据品牌发展变动等因素从品牌的角度预测公司整体月度预测量；

5、每月10日前，订单部从客户的实际订单需求角度出发，通过分析品牌需求强度得出客户订单预测；

6、每月11日前，货源管理员审核汇总各区域营销部订单预测量，采购部、订单部提出的预测量，形成月度需求预测草案。12日交卷烟营销中心审核。

7、每12日，卷烟营销中心需求预测部召集各部门负责人参加需求预测分析平衡会，定性分析月度预测量，对比可供货源，确定月度销售计划，交货源工作员制定下月调运计划报采购部长。

8、于每月15日前，审核月度调运计划，交货源工作员向工业企业发布月度采购意向，由工业企业在平台上录入实际供货量。

9、货源工作员获取实际供货，制定月度调运计划，报中心经理审核通过后实施。

10、于每月20日前，在银川烟草工商交流平台上录入下月可供货源的数量和调运周期，由货源工作员督促并审核。

第十三条月度需求预测的确定

1、集中讨论：由分公司主管营销的领导主持，在每月12日召开预测工作小组会议，集中讨论预测需求。

2、预测修正：对各种市场影响因素与市场需求的依存关系进行分析，分别根据各区域营销部的季节因素（节日、民工、基建、农忙等）、历史销量、社会库存、市场环境、半年采购计划量、对月度订单计划草案进行定性分析，尤其是对月度订单预测草案中某一单品和和采购部门报的可供货源计划有较大冲突的，应进行单品重点定性分析，各部门应准备相关材料，