大型促销活动现场管理方案

大型促销活动现场管理方案一、促销前准备工作

1、当地竞争品牌调查

促销前，必须对当地竞争品牌调查，他们现在在做的促销活动是什么、促销效果如何、销售业绩如何等等，知己知彼才能百战百胜这句话地球人都知道，但是真正做到的人却屈指可数。

2、货品配备工作

大型促销活动之前，必须把整个店铺的货品配备饱满。因为大型促销是在人气很足的情况下进行的，在这个过程中，必须要做到每单的销售时间要短，在这么短的时间内要想快速成交就必须把货品配备齐全，以减少到仓库、其他店铺调货的时间。

3、卖场陈列

大部分人都认为在做促销的时候只要让店铺的货品饱满就足够了，事实证明光做到货品饱满还是远远不够的，良好的卖场形象在何时都显得十足重要，在这个环节中要注意的是：卖场促销货品的每个款式的每个颜色、每个尺码都要齐全。正挂、主推商品必须要保持5-6件左右的量来支持促销过程。促销过程中能搭配的货品就一定要搭配起来，以方便员工做连带率，提高客单价。

4、消费人群

促销前一个星期，就必须加大力度做宣传，在这个过程中，必须要锁定你要促销的人群，如工厂里的打工妹，超市、其他店铺的营业员等等。要想办法把你要促销的消息告诉他们并能够让他们在促销时间内来到你的店铺，常见的方法有：发短信、打电话、发传单等。最为重要的是店铺的VIP客户，这部分消费群体长期忠实你的店铺，在促销期内建议只针对VIP客户做来店就有礼，只要他来了，不管他消费和不消费，都能提高店铺的人气，以此提高卖场促销氛围。5、促销方案制定

通常的大型促销方案都是采用全场***折，全场满多少减多少的促销活动。这种活动内容从主观意识上来看是没有什么问题所在，但是在销售过程中问题连连而至：首先，如果顾客不满意你的折扣或者是不满意你规定减掉的现金，这时候我们要想成交就只有牺牲别的促销品来完成促销，无疑是把自己逼上梁山。建议是促销的卖场制定出一个以上、三个一下的价格段，拉开不同货品的价格，好卖的货品就不打折或者打很少的折扣，不好卖的货品或者上一年度的货品就直接定价、一步到位。这样既可以保证平时的畅销货品不白白流失利润，还能快速消化其他货品，以此把店铺的利润最大化、库存最小化。

6、目标制定

有目标就有方向，但是促销的目标不是根据往常的销售情况而制定的。在促销期内，必须要制定出VIP客户消费目标、新客户消费目标、分时间段销售目标、货品类别销售目标、卖场分区销售目标。

VIP客户消费目标有些店铺，在正常销售内，VIP客户消费金额大约能占到20%到30%左右，如果在促销期能把VIP客户消费能够提高到50%，那么我们就维护了绝大部分VIP客户的忠诚度，进而为以后的销售做了一次伏笔。

新客户消费目标一个店铺光有VIP客户消费还是远远不够的，这就促使我们时时都要睁大自己的双眼，锁定我们的潜在客户并成功拉拢他们。而促销期内无疑是拉拢他们的最好时间。分时间段销售目标每一天的开始，都注定有一个新的收获。而我们通常制定出来的这时候就必须要有一个时间段目标让每天目标在绝大部分时间是不能够让员工加足马力的，

员工时时都有紧迫感。

货品类别销售目标每一次促销，总有自己库存大的、平常的滞销款等等一些货品。我们需要

做的是如何让此类货品最大的销售出去，通常的做法有：列为主推款式正挂、陈列到店铺黄金销售区、模特出样等。

卖场分区销售目标一个卖场有黄金销售区那就注定有死角，通常黄金销售区的销售量是最大的。那么我们要做的就是如何让死角也变成白金销售区，通常的做法有：低折扣货品陈列到死角、最好的陈列、最完美的搭配等等。

7、人员调配

促销期内，必须要做到员工精神饱满、斗志昂扬。试想一个店铺在做促销，员工都灰头灰脸、垂头丧气，那么还有哪个顾客愿意和你相处在一起，成交的话就更不用谈了。

8、激励政策

促销通常都是以跑量为主，那么附加推销很多人就很难做到，进而导致客单价不能提高。在这个过程中我们就必须要强调附加推销的重要性，建议可以制定客单价奖励、每单销售件数奖励。客单价、每单销售件数最高的都做出相应的奖励措施。

二、促销中的现场工作

1、卖场氛围营造

大型促销之前，必须要有正规的POP将你的促销内容宣传出去，通常的做法有：店铺内的A3POP、高架POP、门口POP、条幅、在该商圈主要位置设置店铺品牌海报等。店铺内部必须要保持明亮的灯光和轻快的音乐。

2、销售过程目标跟进

在销售过程中跟进目标，并不是单单的说：我们离目标还有多少距离，我们要加油了。最重要的是让员工知道我们要完成这个目标的方法，要直接告诉员工我们要做些什么事情才能完成这个目标，

3、收银台管理

促销期内，由于店铺顾客太多，人流量太大，而我们店铺的宝库—收银台是最危险、最重要的地方，建议收银台由专人负责管理，寸步不允许离开。

4、营业前工作安排

每天营业前必须要开会安排好人员，谁负责前场、谁负责后场、谁负责试衣间、谁负责收银、中场时候谁负责补货等都必须要有专人负责，旺场的时候谁该做什么都必须做到井井有序，不能让员工把自己的思路弄乱。

5、营业后的总结会议

每天营业结束过后，老板或者店长必须要组织员工开会，总结一天工作的不足点和优良点、目标达成情况，你做了什么工作、说了什么话让这件事情变成不足点或者优良点，和所有同事分享，已达到警示和表率的作用。

三、促销后的总结工作

1、促销方案总结

促销结束后，必须认真做好数据分析并组织店长开会，总结此次促销的不足点，并通报每个同事，以供下次促销前方案制定提供帮助。

2、促销现场管理总结

不管是什么事件、不管事件的大小都有做的好的和做的不到位的，我们必须要在事前要有运筹帷幄之中、决胜千里之外的决心，事中安排的工作跟进、跟紧。事后的总结不足、改进不足，发扬优良的一面。

、促销结束后一段时间内的销售安排3．