涉外商务谈判技巧

涉外商务谈判技巧

1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注

重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与

熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险

就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校

学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对

外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇

谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈

判跨文化问题,沟通技巧,国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触

彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方

面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，

如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给购买者造

成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让

不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再

1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面

的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让

步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很

形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方

会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判

时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能

让对方感觉到，再让步是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时

间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1

万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围

之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。

如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者

是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你

的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你

怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立

刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是

经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经

是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?

这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一

个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有

掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中

途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否

得到了想要的，是否击穿了自己的底线;其二，在谈判中，专门有一

位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，

我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求;其三，做好记录，

在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对

照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不

相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20

万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价

格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别

人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。