营销渠道之分销通路概论.pptx
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分销通路概论
2020/8/29
在开始正式话题前……
2020/8/29
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？
2020/8/29
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C） =2052×0/85/2=925个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
中间媒介商（批发商或零售商）
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C）
2020/8/29
=5+5=15个联系
户的过程。
（2）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一 个分觥成员手中的转移过程。
（3）促销流：广告、人员推销、宣传报道、促销等活动 由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。
（4）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次， 就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。
（5）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形 20成20/8的/29资金交付流程。
——分销通路有五大功能：整理、大量分销、 联系顾客、信用和市场调查。
通路分销的整理功能应包括以下行为:
(1)分类:将不同的产品按类别、属性的相似性、相关性分别妆类存库。
（2）集合：把一些相同、相关的产品库存从多个通路集合在一起，
•提示
构成一个庞大的同类产品供应。
整理功能有效
（3）分配：将同种产品类别分成很小的部分。
二、通路活动：流程化
（6）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移
与预防消亡的过程。 （7）订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订
货命令。
（8）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程。 （9）市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构 。 2020/相8/29互传递信息的过程
二、通路活动：流程化
2020/8/29
营销是怎么花钱的呢？
2020/8/29
营销是怎么花钱的呢？
营销策略组合
产
价
品
格
2020/8/29
通
促
路
销
/ 渠
道
营销人员主要是在营销的哪个 环节辛辛苦苦的花着钱呢？
• 分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。
2020/8/29
一、分销通路的概念
• 什么是商品分销？ ——在产品从制造商到消费者传递过程中所
涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
2020/8/29
一、分销通路的概念
• 什么是商品分销？
——在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
提示：
•市场营销组合策略包括：
2020/8/29
市场调查功能：贴近市场了解消费者，竞争对手。
2020/8/29
三、通路的功能
各通路成员，出现在通路的流程中，必须承担下面的一 种或多种一般性功能：库存、生产产品、或出售、产 品分销、售后服务、为顾客提供商业信用等。
• 通路功能选择的原则：
（1）通路中的成员，可以被增减或被替代。
（2）但这些机构成员所履行的功能不能被增减。 （3）当有些机构被排除后，它们承担的功能应该向前
产品、价格、 促销、分销
一、分销通路的概念
• 二、什么是“分销通路”？
——分销通路就是产品从制造商手中传至 消费者手中所经过的各中间商联结起来 的通道。
只要是从制造商到最终用户或消 费者之间，任何一组起直接或间 接与商品所有权转移活动有关的
营202销0/8/机29 构均可称作一条分销通路。
提示
•由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商 或同一商品的分销通
路会大不相同。
一、分销通路的概念
• 分销通路的特点是什么？
（1）第一条通路的起点都是制造商，终点Байду номын сангаас是消极费者或用户。
（2）分销通路是由参加商品流通过程的各 种类型的机构组成的。
（3）在商品从生产者向最后消费者或用户 的流通过程中最少要转达移商品所权一次。
2020/8/29
二、通路活动：流程化
• 通路成员是谁？
消费者
消费者
三、通路的功能
大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为
可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。
联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。 信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，
而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。
• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
促销流
制
谈判流
资金流
造
风险流
订货流
商
付款流
实物流 所有权流
促销流
批
谈判流
零
资金流
发
风险流
售
订货流
商
付款流
商
2020/8/29市场信息流
•市场信息流
实物流 所有权流
最
促销流
终
谈判流
消
资金流
费
风险流
者
•订货流
及
付款流
用
市场信息流
户
三、通路的功能
• 分销通路有什么功能呢？
或向后转移给通路中的其他成员。
2020/8/29
四、通路结构：
分销通路的结构会随着商品的特点、 通路成员的多少，不同通路长短先后而发 生变化。分销通路的结构主要包括通路的 层级结构、宽度结构和类型结构。
——制造商、厂商的分销机构、
提示： 制造商由于从事直接
批发商、代理商、零售商等中 销售活动的财力不足、身
间商和消费者是通路成员。 分份不合适、效率不高，因此将
一般都将部分销售工作授权给中间
通路中每一种组织所承担的职责、 进行，放弃对产品销售方法
和销售对象的部分控制。
销售任务及服务对象是不相同的。
2020/8/29
二、通路活动：流程化
• 通路成员的活动有哪些？ ——主要包括：实体转移、所有权、促销、
谈判、资金、风险、订货和付款等。 • 通路流程有哪些？ ——主要包括：实物流、所有权流、促销流、
谈判流、资金流、风险流、订货流、付款 2020/流8/29及市场信息流
二、通路活动：流程化
（1）实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用
造商商与消
（4）组合：根据产品零售过程中的相关性所建立的一个产品组合。 间的供需
（52品）020，解/8然/包29后：将批它发们商分和成零小售量商包以装大，包再装卖的给形消式费从者生。产厂商那里购买商
三、通路的功能
（6）联络效率：通过中间媒介（指批发商、零售商等）一个生产 厂商接触到成千上万的最终消费者。
2020/8/29
在开始正式话题前……
2020/8/29
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？
2020/8/29
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。 销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C） =2052×0/85/2=925个联系
消费者
消费者
三、通路的功能
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
生产厂商
中间媒介商（批发商或零售商）
消费者
消费者
消费者
=厂商数量（M）×消费者数量（C）
2020/8/29
=5+5=15个联系
户的过程。
（2）所有权流：货物所有权从一个分销成员手中到另一 个分觥成员手中的转移过程。
（3）促销流：广告、人员推销、宣传报道、促销等活动 由一个通路成员对另一个通路成员施加影响的过程。
（4）谈判流：商品实体和所有权在各成员间每转移一次， 就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。
（5）资金流：在分销通路各成员间伴随所有权转移所形 20成20/8的/29资金交付流程。
——分销通路有五大功能：整理、大量分销、 联系顾客、信用和市场调查。
通路分销的整理功能应包括以下行为:
(1)分类:将不同的产品按类别、属性的相似性、相关性分别妆类存库。
（2）集合：把一些相同、相关的产品库存从多个通路集合在一起，
•提示
构成一个庞大的同类产品供应。
整理功能有效
（3）分配：将同种产品类别分成很小的部分。
二、通路活动：流程化
（6）风险流：指各种风险在分销通路各成员之间转移
与预防消亡的过程。 （7）订货流：指通路各成员定期向其供应商发出订
货命令。
（8）付款流：指货款在各分销成员之间的流动过程。 （9）市场信息流：在分销通路中，各营销中间机构 。 2020/相8/29互传递信息的过程
二、通路活动：流程化
2020/8/29
营销是怎么花钱的呢？
2020/8/29
营销是怎么花钱的呢？
营销策略组合
产
价
品
格
2020/8/29
通
促
路
销
/ 渠
道
营销人员主要是在营销的哪个 环节辛辛苦苦的花着钱呢？
• 分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。
2020/8/29
一、分销通路的概念
• 什么是商品分销？ ——在产品从制造商到消费者传递过程中所
涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
2020/8/29
一、分销通路的概念
• 什么是商品分销？
——在产品从制造商到消费者传递过程中所 涉及的一系列活动，就是商品分销。
商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分
提示：
•市场营销组合策略包括：
2020/8/29
市场调查功能：贴近市场了解消费者，竞争对手。
2020/8/29
三、通路的功能
各通路成员，出现在通路的流程中，必须承担下面的一 种或多种一般性功能：库存、生产产品、或出售、产 品分销、售后服务、为顾客提供商业信用等。
• 通路功能选择的原则：
（1）通路中的成员，可以被增减或被替代。
（2）但这些机构成员所履行的功能不能被增减。 （3）当有些机构被排除后，它们承担的功能应该向前
产品、价格、 促销、分销
一、分销通路的概念
• 二、什么是“分销通路”？
——分销通路就是产品从制造商手中传至 消费者手中所经过的各中间商联结起来 的通道。
只要是从制造商到最终用户或消 费者之间，任何一组起直接或间 接与商品所有权转移活动有关的
营202销0/8/机29 构均可称作一条分销通路。
提示
•由于 各级批发商、零售商、 代理商的存在，各种商 或同一商品的分销通
路会大不相同。
一、分销通路的概念
• 分销通路的特点是什么？
（1）第一条通路的起点都是制造商，终点Байду номын сангаас是消极费者或用户。
（2）分销通路是由参加商品流通过程的各 种类型的机构组成的。
（3）在商品从生产者向最后消费者或用户 的流通过程中最少要转达移商品所权一次。
2020/8/29
二、通路活动：流程化
• 通路成员是谁？
消费者
消费者
三、通路的功能
大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为
可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或 服务在更多的市场上销售。
联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。 信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，
而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使 得他们能准确估计现金流量。
• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
促销流
制
谈判流
资金流
造
风险流
订货流
商
付款流
实物流 所有权流
促销流
批
谈判流
零
资金流
发
风险流
售
订货流
商
付款流
商
2020/8/29市场信息流
•市场信息流
实物流 所有权流
最
促销流
终
谈判流
消
资金流
费
风险流
者
•订货流
及
付款流
用
市场信息流
户
三、通路的功能
• 分销通路有什么功能呢？
或向后转移给通路中的其他成员。
2020/8/29
四、通路结构：
分销通路的结构会随着商品的特点、 通路成员的多少，不同通路长短先后而发 生变化。分销通路的结构主要包括通路的 层级结构、宽度结构和类型结构。
——制造商、厂商的分销机构、
提示： 制造商由于从事直接
批发商、代理商、零售商等中 销售活动的财力不足、身
间商和消费者是通路成员。 分份不合适、效率不高，因此将
一般都将部分销售工作授权给中间
通路中每一种组织所承担的职责、 进行，放弃对产品销售方法
和销售对象的部分控制。
销售任务及服务对象是不相同的。
2020/8/29
二、通路活动：流程化
• 通路成员的活动有哪些？ ——主要包括：实体转移、所有权、促销、
谈判、资金、风险、订货和付款等。 • 通路流程有哪些？ ——主要包括：实物流、所有权流、促销流、
谈判流、资金流、风险流、订货流、付款 2020/流8/29及市场信息流
二、通路活动：流程化
（1）实物流：实体产品从制造商转移到最终消费者和用
造商商与消
（4）组合：根据产品零售过程中的相关性所建立的一个产品组合。 间的供需
（52品）020，解/8然/包29后：将批它发们商分和成零小售量商包以装大，包再装卖的给形消式费从者生。产厂商那里购买商
三、通路的功能
（6）联络效率：通过中间媒介（指批发商、零售商等）一个生产 厂商接触到成千上万的最终消费者。