增员技能与技巧

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常见拒绝问题处理话术
十、我的口才不好，恐怕干不了保险！
1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的 保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说 真心话就行了！
2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险 公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍 得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司 的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还 没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟 仍然发展得非常成功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是， 而我们非常乐意教你认识朋友的方法。
3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其 实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！
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常用拒绝问题处理话术
请参考以下话术内容，结合实 际做好修改，并想好授课方法
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常见拒绝问题处理话术
一、从事保险的收入没有保障？
你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务社会 的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积增加。 而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开， 一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门；
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八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这 样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给你这 样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？
2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌， 何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你切 实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求 有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？
结合自己的经验总结一下，以下内容作参考
面谈触动点
➢有成就感 ➢受到肯定 ➢工作价值 ➢有责任感
工作的动机讲感觉！
打开心扉绝招
没有关系！ 看得出来！ 真不简单！
预期确认
➢付出与回报 ➢责任与权利 ➢现实与远景
跟进掌控
➢扫清障碍，强化信心 ➢持续跟进，掌握变化 ➢推拉结合，水到渠成
增员面谈案例分享1
而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己 外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去 拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你， 或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才 可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力 好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心， 民生会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会 有保障的----收入是用你的能力来保障的。
3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问 题所困扰呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训及教育， 只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某 某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，现在……)
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增员的轮廓与渠道 增员面谈经验谈 “怦然心动”增员话术集
绩优的增员轮廓是……
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回顾“我是怎样来到民生的?” 1. 我入司前的职业? 2. 推荐人与我是缘故?转介绍?陌生? 3. 推荐人或经理与我面谈的次数? 4. 我来参加新人培训时的心理活动及态度? 5. 对我触动最深的是什么话?什么事?
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四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是 永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。”如果我们不了解 保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完 整的培训体系，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及销售方法， 让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你 不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“我们的客户不限于现在认识的人，因为风险无处不在， 保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客 户，你也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的 客户有80%以上是从事保险工作以后才认识，只要你愿意，我们会教 你如何去寻找那80%的客户，使保险成为你的终身事业，××时间， 我们公司有培训班，你方不方便来参加？”
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四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
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举有参考价值的例子，用心总结一下
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举有参考价值的例子，用心总结一下
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增员的轮廓与渠道 增员面谈经验谈 “怦然心动”增员话术集
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七、我家里人反对我从事保险行业
第三种解答：“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚 至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一 行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同样反对我从事保险工 作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我 所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适 的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会， 您不想把握吗？”
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七、我家里人反对我从事保险行业
第一种解答：“X先生，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加 我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因 为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才 反对您从事这一行业，如果您了解了保险行业，将从事保险 业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。” 第二种解答：“X先生，您的家人之所以反对，大概是认为 从事保险的推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任， 事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才 具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行 动向您的家人证明您的能力。”
第四种解答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，
反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的 话，可以请你的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，你自己 对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对全家都有好 处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人 的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。
增员轮廓1
结合自己的经验总结一下，以下内容作参考
➢女 性 ➢开 朗 ➢逆 境 ➢已 婚
增员轮廓2
结合自己的经验总结一下，以下内容作参考
➢ 企图心 ➢ 责任感 ➢ 行动力 ➢ 市场源
渠道畅通
结合自己的经验总结一下，以下内容作参考
➢金融人员 ➢医务人员 ➢教师 ➢管理人员 ➢经商
增员渠道案例分享
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六、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作
第一种解答：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模 仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是，公司 内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对 象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做），这样 的工作我们还没有办法胜任吗？” 第二种解答：“经验是从实际行动中体会出来的。哪个人天生 就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的 时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤……等，这些都是 推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从事寿险这 一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发挥出来，也 就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法 或没有办法胜任的问题。”
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五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
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二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
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三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成 就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济价值的机会。 每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，寿险营销事业 是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这一项事业上， 成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花 时间吗？
举1~2个有参考价值的例子
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面谈----面对面谈话
谈什么? 先谈什么?后谈什么？
先处理心情,再处理事情 先套交情,再谈事情
谈什么
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➢公司政策（英才计划）
➢发展前景
➢工作环境
➢薪资待遇
报怨是成功的开始！
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九、我的朋友很少，可能很难签到保单！
1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但 是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的 朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静 静想一想，你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是可 能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后， 你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！