如何对代理商进行管理

如何对代理商进行管理

一、对代理商的管理内容

二、对代理商销售目标销售完成率的管理

三、对代理商拓展目标的制定与管理

四、对代理商的资金流，回款管理

五、对代理商的组织架构进行管理

六、如何提升代理商的经营思想和管理理念

七、我们要不要深入去管理代理商下面的经销商呢？

八、如何选定样版市场进行培养

九、如何加大代理商对市场的投入

十、对于那些不良的代理商我们怎么办

一、对代理商的管理内容

1、对代理商的销售管理：代理商的销售往往和信贷回款挂勾，因

此，我们应当合理的控制发货。控制信贷也是控制代理商的一

种方法。

2、对代理商的网点拓展管理：很多代理商为了完成公司下达的拓

展目标，就会盲目的去开店，根本就不可能有计划性，科学的

开店。比如他们会为了数量而去开小店，也会为了补贴去开那

些面积大但是位置并不咋地的店。因此在每年的合同上，我们

应当让代理商计划好开店的位置，面积等等，而在开店的审批

上对其进行控制。同时我们也应该管理代理商的偷报漏报现

象。从制度上杜绝这种现象。

3、对代理商的回款管理：回款是一个公司现金流的流畅与否。所

以我们应当对代理商的回款进行管理，每月回款目标的分解，

可以分解到周，要了解代理商的资金流向，看他们是否有资金

转去做其它生意了。了解他们下面经销商的欠款情况等等。

4、对代理商的库存管理：库存直接影响到代理商的利润以及回款

及时性，所以应该是重中之重，但是很多代理商由于不舍得降

价处理，所以往往当他们发现库存积压时，有可能已经错过最

佳的处理时机，所以我们应该随时随地去了解代理商的库存情

况。以便及时的去提醒和帮助代理商处理库存。

5、对代理商的公司人员组织架构进行管理：当我们发现代理商在

哪个环节比较薄弱的时候，我们就应当知道代理商应当配备或

是加强哪个部门了，有时候，要换掉一批人是要付出巨大的代

价的，但是如果不换掉的话，可能这个公司就没有希望了，所

以长痛不如短痛。总之，一切以业绩为重。

6、对代理商的投入管理：随时了解下面的客户，看他们总代理商

是给什么样的补贴，这样我们就能了解代理商是否有去终端进

行投入，如果没有，则应该进行管理了。

7、其它管理等

二、如何提升代理商的经营理念和经营思想：

1、总公司应当经营举行代理商培训会，加强代理商的充电。

2、在全国培养样版市场，这样从代理商树立榜样，效果是最佳

的。

3、了解代理商们的经营思想，实行淘汰制。每年淘汰一个经营

思想最顽固不化，最不想改变的代理们，这样可以让他们产

生危机感。

4、如果老的代理商不行改变，那么可以培养其接班人或是聘请

职业经理人以替代他们。让老代理商淡化出日常管理。

5、如果实在无药可救，那就果断的换掉。重新招商或是自营。

三、我们要不要深入到下面去管理经销商呢

许多代理商并不想让总公司去接触到下面的客户，但是如果我们不接触下面的经销商，我们又无法了解市场情况。很多东西隔了一层就隔得很远了。所以作为市场人员应当主动积极的去接触下面的经销商，可以先从大的经销商开始接触，再慢慢去瓦解代理商的防范心理。

四、如何选定样版市场进行培养：

1、样版市场必须是已经成型的，有一定基础的市场。这样培养起

来可以事半功倍，可以迅速的达到效果。

2、样版市场必须是开三四家以上市场，并且在区域的销售是数一

数二的。

3、样版市场的经销商应当有很强的经营理念，这样才可以做得起

来。

4、样版市场必须要增加投入。