组训与寿险营销管理

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保费 寿险营销
业务推动 人力发展
基本法\基础管理\产品销售与推动\业务经营企划
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寿险营销管理的核心内容
（一）营销人力发展 （二）营销业务推动
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（一）营销人力发展
1、人力发展的意义：
➢增员是寿险营销永恒的主题， ➢增好员是增员的永恒的主题。 ➢增员是补充团队能量的过程，是数量与质量的博弈 。
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（一）营销人力发展 2、人力发展途径
我们如何推动有效增员？
• 增员靠气氛 （职场布置、标语） • 增员靠激励 （方案、推动） • 增员靠方法 （渠道、思路） • 增员靠专业（辅导、工具） • 增员与留存 （辅导、提高留存率）
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寿险营销管理的核心内容
（二）营销业务推动 驱动业绩指标的因素：
• 宣导差勤管理规定 • 统计出勤人员名单 • 公布出勤情况 • 执行差勤考核
➢早会经营
会
议 ➢二次早会
经 营
➢主管周例会
系 统
➢主管月例会
➢机构经营分析会
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• 制定早会行事历 • 早会功能小组运作 • 内勤人员参与早会 • 早会质量评估
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课程大纲
• 一、寿险营销的概念 • 二、寿险营销管理的核心内容 • 三、组训在寿险营销管理中的作用 • 四、组训在寿险营销管理中的成长轨迹 • 五、课程总结
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组训在寿险营销管理中的成长轨迹
一、感悟寿险意义，把握销售脉络 二、夯实专业知识，提升讲授技能 三、把握营销规律，推动组织发展 四、提升综合能力，体现长期价值
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一、感悟寿险意义，把握销售脉络
➢ 高度认同寿险行业 ➢ 熟悉专业销售流程 ➢ 有效把握产品体系 ➢ 科学提出需求分析
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（二）有效推动人力发展
政策运用与推动 产品销售策略 区拓创新模式推进
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组训在寿险营销管理中的作用
什么样的人才能从事寿险营销管理？ 我为什么要加入这个行业？
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组训在寿险营销管理中的作用 组训是什么？ 组训职责定位与是什么？ 优秀组训对团队意味着什么？ 优秀组训主要工作内容是什么？
你行吗？
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组训应具备的基本能力：
➢
把握市场脉博的能力
➢
辅导训练团队的能力
（1）职级架构及职责 （2）利益机制 （3）考核 （4）制度的其他部分
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（一）通解营销根本大法
4、推动基本法，组训的相关职责
（1）熟悉《基本法》的内容，掌握《基本法》的精神及战略地位； （2）向营销人员宣导、解释《基本法》，排解纠纷； （3）避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感； （4）善于运用《基本法》的优势激励和进行组织发展、业务推动； （5）进行生涯规划，引导良性发展； （6）防止不正确的操作。
健康成长的保证
基
权利义务的体现
本 法
营销发展的动力
是百度文库什
经营管理的依据
么
？
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（一）通解营销根本大法
2、认识基本法作用
对总公司而言，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体。 对基层公司而言，涉及到个险工作的每个环节，是营销管理的核心内容和基本依据。
基本法是个险经营运作的根本机制！
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（一）通解营销根本大法 3、了解基本法内容
➢增员主体
募 系
➢增募工具
统 ➢创业说明会
• 执行选才标准 • 落实主管面谈 • 实施性向测试 • 行政经理面试
➢衔训执行
衔 ➢兼职讲师管理
接 训
➢学员绩效评估
练
系
统
• 落实办班行事历 • 举办培训班 • 组织主管配合辅导 • 评估培训班执行情况
➢差勤管理
活
动 量
➢访量管理
化 ➢举绩管理 系 统 ➢工具使用
二、夯实专业知识，提升讲授技能
➢ 夯实寿险基础知识 ➢ 提升讲师授课技能 ➢ 有效传播专业知识 ➢ 充分体现岗位价值
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三、把握寿险规律，推动组织发展
➢ 通解营销根本大法 ➢ 有效推动人力发展 ➢ 落实执行衔接训练 ➢ 提升自我经营能力
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（一）通解营销根本大法 1、基本法概念总结
职业生涯的规划
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➢ 营销是什么？
➢ 托尔斯泰：全世界最难的两件事是：
➢ 把我的思想装进你的脑子里
➢ 把你的钱袋装进我们的包里
➢
➢
营销是过程，是劳动、服务、人力密集型行业，是复杂的环环相扣的系统工程。
➢
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寿险营销的概念
是通过个人代理人（营销员）组织销售寿险保单，为客户提供长期服务的销售系统。 狭义概 念
是寿险公司为实现寿险产品由公司到市场（客户）之间的转移，而采取的各种方法和谋略，是 公司的市场策略和个人的销售策略的统一。 广义概念
拜访量
业务拜访量 增员拜访量
抓住了拜访量就是抓着了源头！
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寿险营销管理的核心内容 （二）营销业务推动
保费=人力*人均保费 =人力*人均件数*件均保费 =人力*人均拜访量*成交率*件均保费
会议经营 系统
人才增募 系统
活动量化 系统
衔接训练 系统
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2011年基础管理执行标准
➢增募选择
人
才 增
组训与寿险营销管理 1
讲师介绍
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课程大纲
• 一、寿险营销的概念 • 二、寿险营销管理的核心内容 • 三、组训在寿险营销管理中的作用 • 四、组训在寿险营销管理中的成长轨迹 • 五、课程总结
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课程大纲
• 一、寿险营销的概念 • 二、寿险营销管理的核心内容 • 三、组训在寿险营销管理中的作用 • 四、组训在寿险营销管理中的成长轨迹 • 五、课程总结
➢
有效沟通协调的能力
➢
推动业务发展的能力
➢
自我经营理念的能力
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课程设置大纲 保费=人力*人均拜访量*成交率 * 件均保费
人才增募 系统
活动量化 系统
衔接训练 会议经营 产品销售策 组训训练技 组训理念认
系统
系统
略
能
知
基础管理 四大系统
组训培训 知识体系
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组训 应知应会
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课程大纲
• 一、寿险营销的概念 • 二、寿险营销管理的核心内容 • 三、组训在寿险营销管理中的作用 • 四、组训在寿险营销管理中的成长轨迹 • 五、课程总结
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寿险营销的特点：
➢ 靠制度的设计，实现组织无限发展； ➢ 靠公平竞争、自然淘汰来限制、提升组织发展； ➢ 靠教育训练来维持组织稳定； ➢ 靠数据管理来维持组织的效率； ➢ 靠持续不断的激励来维持组织的生命活力； ➢ 靠专业化的经营来创造公司的利益。
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课程大纲
• 一、寿险营销的概念 • 二、寿险营销管理的核心内容 • 三、组训在寿险营销管理中的作用 • 四、组训在寿险营销管理中的成长轨迹 • 五、课程总结