《销售中的心理学诡计》读后感

张兵《销售中的心理学诡计》

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。销售就是察言、观色、攻心！

首先，我们要了解客户在想什么，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，问客户一些产品的专业话题。紧紧抓住客户的心理，客户关心的是你推荐的产品和项目合算不合算，自己花的钱是否发挥应有的作用。销售人员关心的是最大化提升产品价格。所以给客户讲解价值更重要，要让客户觉得物有所值。永远要把商品的价值放在价格前面。

其次，我们要知道客户需要什么。利益是相对的，客户不是傻瓜。如果客户对我们的推销不感兴趣，原因可能有两个：一是他们没有意识到不买的损失；二是他们对我们不够信任，不想分享他们的痛楚。

如何让客户跟我们建立信任关系，就要从内心真正的关心客户。越是关怀客户，他们就越有兴趣和我们做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定我们是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向我们购买。

而面对不同类型的客户，我们也要有针对性的处理。一眼看穿客户的心理弱点：爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器

贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”

节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他

自命清高型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感

在了解了客户的类型和心理后，我们要能灵活应变。富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。学会赞扬别人，并寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。再给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感，会让客户跟我们快速建立信任关系。而专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，销售的信誉度和能力也就越高。最终帮助客

户和公司实现双赢。

销售要能做成项目，一定有个谈判的过程。书的最后也说到谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。