读罗伯特《影响力》

读罗伯特•B•西奥迪尼：《影响力》

简介：

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》、《个性与社会心理学杂志》等。

他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，引述率高局当今社会的心理学之冠。全书分为七章和尾声，其中第一章节介绍了影响力的三大武器，之后的六个章节围绕着六大原则张开：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，尾声介绍了即时的影响力。

我所看的《影响力》由万卷出版公司出版，全新翻译，原滋原味，经典呈现的经典版。我将按照书目的顺序介绍罗伯特·B·西奥迪尼的观点，并阐述自己的理解。

一.影响力的武器

“聪明”的商家总是善于利用影响力的武器达成让他人顺从并从中获利的目的。

（一）刺激-触发特征

动物拥有的触发特征：雌火鸡在听到“叽叽”的叫声后会触发自动哺育反应，转而对自己的天敌臭鼬呵护有加，雄性知更鸟在看到红色的羽毛会变得具有攻击性。奇怪的是：触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。（P5）

人类也有自身的触发特征，例如：我们再要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率就会更大（P6）。此时，“因为”就是我们的触发特征。

（二）捷径-简单原则

大多数的人都有“价格贵=东西好”的意识，就像一开始卖不出去的绿宝石，一旦价格X2，很快便抢购一空。人们本身对绿宝石是不了解的，但因为以往的经验：价格跟物品的质量相关，于是他们便花了大价钱买回了廉价的商品。这并不奇怪，就像书中所说：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。（P9）

（三）认知对比原理

如果你是一名售货员，你会选择先向顾客推荐最贵的还是最便宜的？对比原则会告诉你，售货员先展示昂贵的物件将更有利可图。（P17）就如西服贵于毛衣，先卖西服，再卖毛衣，根据对比原理，再看过昂贵的西服后，毛衣的价钱便显得不怎么高了，此时顾客购买的机率便会大大提高。

一旦商家掌握了影响力的武器，触发了我们的自动顺从反应，我们也会像低等动物一样做出不恰当的反应。

二. 六大原则

顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为六大类型。（一）互惠：要是人家给了我什么好处，我们应当尽量回报。（P25）如果有人在你生日的时候送上一份礼物，想必你也会在他她生日的那天回送价值相当的礼物。所谓的互惠就是偿还人情，过年时候你来我往的红包就是最明显的例子。同样的，互惠原理也同样适用于强迫的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感（P38）

（二）承诺和一致：每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致（P90）。

（三）社会认同：在判断何为正确的时，我们会根据别人的意见行事。（P122）就像是吃饭的时候，人数多的餐厅和基本没人的餐厅，虽然要等很久，我们还是会选择人数多的餐厅

吃饭。

（四）喜好：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。（P173）我不得不说这个章节为我拉赞助提供了一些帮助——我可以通过提高别人对自身的好感度，来提升他们答应自己要求的概率。而提高好感度的方法：就如文中介绍的“我喜欢你的理由”。（P177）我们可以通过增加外表魅力，假装在某方面与对方相似，多接触，甚至于恭维的方法来讨得对方的喜欢。

（五）权威：在我们看来，权威人物总是比我们你懂得多，听从他们的总是没错。这让我想起管理学里的专家会议法，通过会议的形势探讨问题，最后大家的一件都自觉或不自觉的屈从于个别权威的意见。很多时候，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变的不相关了。（P225）

（六）稀缺：我们心里有“物以稀为贵”的概念，2011年网上盛传核日本核泄漏将扩散到国内，补碘可以防止核辐射，而且海水质量将受到核污染，今后产的海盐不安全。传言导致昨日省内有三分之一左右城市局部出现食盐抢购潮。由于盐可能出现短缺的现象，人们才疯狂抢购。

三.即时的影响力

靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂师姐，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应来应对它。（P281）众所周知，我们正处于信息大爆炸的时代，我们无法用大量的时间去寻找方法应对每件事，于是我们开始有了自动反应，开始寻找捷径。只是我们要才去一切合理的方法—抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号！（P285）

简悟：

《影响力》这本书不仅向我们介绍了影响力的武器，告诉了我们无意识影响是怎么回事，是什么让我们顺从，在介绍六大原则同时还教会了我们应对的对策—以此让我们提高心里防备，减少上当受骗的次数。

不得不说《影响力》带给我的收获是巨大的，通过阅读、思考。我尝试着去解释社会上的一些现象：

中国崇尚礼尚往来，这也让商家有了更多利用互惠原理的机会，先给你一点小甜头让我们产生亏欠感接着再向我们推荐商品，最常见的便是移动公司话费充100送50，商品大打折，抽奖活动等……但同样，或许我们可以用同样的方法来“回报”商家，在购买物品时，尝试先大砍价，然后再退步到自己心中的理想价格，出于互惠原理，想必商家也会答应。

读完《影响力》中的社会认同中的死亡原因：不确定，我想到了小悦悦事件：年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小货柜车碾过。让人难以理解的是，事件发生的前几分钟内在女童身边经过的十八个路人，都选择离开。看过报道的人都惊叹为什么中国人变得如此冷漠，但我对书中的一句话印象深刻：旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定。他们无法确定紧急情况是否真的存在，也无法确定自己是否要采取行动，此时人们会选择关注周围人的反应。甚至还有深圳外企女高管地铁口晕倒死亡， 50分钟没人扶事件可以用此原理验证。

你要知道，很多时候并不是别人强迫我们去做了什么，而是我们不想去思考，想找捷径，才会上当受骗。我们必须要提高自己的辨析力，作为高等动物，不要放弃我们的思考，捷径固然可以帮我们快速解决问题，但同样的，也可以让我们更容易被利用。无论何时，都要谨记坚守理智。

总的来说，将影响力运用到生活，才是真正的有收获！