销售管理 ppt

双方共赢趋势较大的
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• 模式一、 顺利涨价 • 模式二、 让顾客购买“更高级的商品” • 模式三、 让顾客大批购买
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提高客单价的15个黄金法则
Ⅰ通过表演方式提升商品价值 • 一、增加商品吸引力 • 二、煽情地讲述幕后故事 • 三、找寻特色，创造英雄 • 四、权威推荐，大家都有 • 五、限定数量，限定时间
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提高客单价的15个黄金法则
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第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析
• 期望谈判结果
• 准备可能出现的结果
• 例外情况的判断和处理
• 保持自信敢和客户说“不”
• 感谢对方达成一致结果
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大客户订单的保龄球原则
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第一支保龄球
选择行业/大客户的第一只保龄球的原则：
并非行业最大的
相对容易成功的
相关领导重视的
客户乐意宣传推广的
• 关键决策人
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第二步：制定项目计划
• 在项目启动之前介入 • 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 • 制定项目的规划和达到的目标 • 制定项目的里程碑和大致节点 • 项目实施的可行性分析
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第三步：对客户的事前引导
• 对关键人物进行理念的宣传和教育 • 了解项目实施会给公司和个人带来哪些利益 • 让关键决策者热中于该项目的立项和实施
Ⅱ以待客方式进一步提升附加价值 • 六、感同身受，建立信赖 • 七、诱发潜在的需求 • 八、开诚布公，讲述亲身体验 • 九、提供内行的建议，收集各种冷知识 • 十、树立专业形象，演什么要像什么
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提高客单价的15个黄金法则
Ⅲ 让顾客觉得 “想要”!增加其“期待感”的方法 • 十一、让顾客消费的明白
价格
销售技巧 计划购买 冲动购买
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商品独特性 品牌 信用
展厅品位
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单店绩效如何提高
• 单店绩效（销售额）=客流量*购买率*客单价
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1、客单价
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提高客单价的15个黄金法则
• 客单价：顾客的平均购买金额 • 提高客单价有三种方式
让50元的商品涨到500元也会被抢购一空 让一次只花500元的顾客变得一次愿花5000元 把“可买可不买”变成“非买不可”
• 十二、免费体验，一试上瘾
• 十三、创建沙龙，利用同好的力量
• 十四、跟进顾客需求，实现深度满足
• 十五、不断升级产品与服务，黏住顾客
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2、大单的六步
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第一步：访问前的研究
• 了解企业的组织架构
• 企业的性质
• 企业的产品和服务
• 企业的核心竞争力
• 企业的赢利模式
• 企业的业务现状
• 企业的存在的问题
办事处经理储备学员培训
二零一零年五月
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一、道 二、路 三、术
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一、道
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人有六求
求成 求名 求权 求官 求财 求职
你到底想要什么？
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二、路
• 思路决定出路 • 渠道自身变革 • 帅康渠道变革
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• 零售之术 • 工程之术
三、术
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人员素质 门店地点 营业时间 门店规模 宣传效果
产品力 布局陈列 关联销售 服务时机 销售技巧
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第四步：探讨项目执行方法
• 和客户共同探讨项目的竞标方式 • 提出项目竟标的模板和相应答案 • 邀请/投标公司招标 • 标准标书/打分标准
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百度文库
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第五步：投标
• 供应商须知
• 供应商谈判规则
• 确认书
• 法人授权书
• 项目保密承诺书
• 有关资格文件的声明
• 供应商情况调查汇总表
• 产品报价一览表