销售人员的报酬与激励完整PPT

（六）特别奖励制度
• 特别奖励指规定报酬以外的奖励； • 有三种形式： • 1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与
业绩无关。 • 2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体
业绩特别奖 • 3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人
员提供奖励，促使实现短期目标
第二节销售报酬模式的选择
• 一、销售报酬制度建立的原则
• 具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、 房地产、广告等服务行业；处于衰退期的 企业或产品采用，有助于企业收回应有的 收益或减少可能的损失。
（四）低薪金与低奖励组合模式
• 经营状况一般不是太好，或者正处于企业 创业的困难时期。
销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高
低
奖 高 高薪金与高奖 低薪金与高奖
销售人员的报酬与激励
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
学习目的与要求
• 1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售 人员激励的措施和手段；
• 2、熟悉选择销售报酬模式； • 3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激
励措施和手段。
第一节销售报酬的作用与类型
• 混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 • 报酬由两部分构成： • 薪水=固定工资+销售提成 • 优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的
收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。 • 缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。
（四）薪水加奖金制度
• 奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。 • 优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推
二、销售报酬的作用
• 激励员工，保证企业营销目标顺利实现； • 保证销售人员利益的实现； • 简化销售管理。
三、企业销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（称“固定薪金制度”——计时制）
• 适用情况：例行的销售工作。 • 优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安
全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员 调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京 调至天津；销售团队。 • 缺点： • 缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓 励先进，有失公正，容易导致员工流失； • 有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。
第三节销售人员的激励管理
• 激励是一种激发我们付出行动的力量，它 本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在 最終行为背后的动力。
• 激励是行为的钥匙。
成功的两大动机
• 成就动机：
—— 善于激励自己
• 权谋动机：
——精通激励他人之道
激励的意义
按时计酬制下不同的绩效表现
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
六、销售模式对薪酬设计的制约
• 销售模式： • 以效率为导向，即效率型销售； • 以效能为导向，即效能型销售。
销售模式对薪酬设计的要求 销售模式 底薪 提成 综合奖励 考核倾向
效率型 较低 较高 很少
固化过程 求得结果
效能型 较高 较低 较高
过程创造 求得结果
薪酬滚动发放方法
• 讨论题： • 你所希望就业后的薪金是多少？ • 你心目中薪金定位在什么期望值？
• 案例： • 激励的作用。 • 猫捉老鼠：
• 怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗， 对猫的绩效考核。
一、销售人员的行为分析
（一）经济型动机
• 特点：只要销售政策合理，多劳能多得。 雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心 集体利益。
（二）纯粹佣金制度
• 适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他 任务不重要时
• 例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品 销售。
• 优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能 力越高的人赚的钱越多；容易计算；
• 缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售 人员流失率高，销售人员管理难度大。
（三）薪水加佣金制度
• （一）公平性原则——一视同仁，无歧视 • （二）激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销
售业绩；引导销售人员参与其他相关工作 • （三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用 • （四）稳定性原则——有基本保证，有安全感 • （五）控制性原则——指引销售人员努力方向
• 二、销售报酬制度建立的程序
确定企业销售队 伍的目标和计划
励
励组合模式 励组合模式
低 高薪金与低奖 低薪金与低奖 励组合模式 励组合模式
四、销售人员薪酬水平的确定
• 确定薪酬水平的依据 • （1）工作评价 • （2）同行业水平 • （3）企业内其他工作的薪酬水平
五、销售人员薪酬制度的实施
• 销售经理的工作： • （1）工作价值评估 • （2）协商起薪值 • （3）建议加薪和提升 • （4）将工作变动情况通知人力资源管理部门 • （5）帮助销售人员获得合理津贴
销的销售管理的工作。 • 缺点：销售人员不重视销货额的多少。
（五）薪水加佣金加奖金制度
• 优点： • 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售
员有安全感，扩展了销售人员的收入增加 空间，能够留住较有能力的销售人员，奖 励范围加大，使目标容易依照计划达成。 • 缺点： • 计算方法过于复杂，提高了管理费用，需 要较多有关记录报告。
明确销售薪酬的目的、战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
测定工作绩效
评价与反馈
三、销售报酬的目标模式
• （一）高薪金与低奖励组合模式： • 适合于实力效强的企业或具有明显垄断优
势的企业。
（二）高薪金与高奖励组合模式：
• 适合于快速发展企业； • 如：某保健品企业。
（三）低薪金与高奖励组合的模 式
• 销售报酬： • 是指销售人员通过在某企业中合法从事销
售工作而获取的应得利益。
一、销售报酬的概念与内容
• 薪酬：销售人员的工作经济报酬； • 基础工资—由职务、岗位、资历决定； • 津贴—工资的政策性补充部分； • 佣金—销售提成； • 福利—与贡献关系不大； • 保险—失业保险、医疗保险、养老保险； • 奖金—由员工表现和企业效益决定。
50%~70%
20% 缺百度文库激励
绩效=激励*能力
90% 有效激励
激励的时效性
激 励 效 果
激励时间
激励原理
激 励
需求
动机
行为
需求 满足
新的需求
激励体系
依靠领导
做出榜样 充分沟通 善用表扬 真挚情感
健全制度
考核制度 分配制度 晋升制度 奖励制度
给予机会
职业发展 持续培训 参与管理
营造文化
企业精神 企业目标 企业风气