干好销售(荆涛)(行业特制)
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人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少 未来赚钱多） 合理的训练是训练 不合理的训练是磨练 过分的训练是锤炼 严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那 么结果一定好
14
第三讲
提问的设计---能用问的就不用说的
讲课课件
15
01 发问的十大信条
例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李 老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要
酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有 维生素还能补充营养
讲课课件
11
02 见客户之前必做的八个准备
销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什
么样的方法跟思想做出决策？）
销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权
讲课课件
12
分析顾客5步骤
1.引导客户列出需求（一个简单）
2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)
3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）
4.明确需求的标准
（刚才你说服务最重要，那请问什么样
的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买
单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。）
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费
测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的原则：
1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5. .行业中只有你的公司提供这种服务 6. 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关
讲课课件
4
相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功 的可能。
抗拒是一个正常现象
销售价值观（时时刻刻记住这几句话）
讲课课件
5
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来 了一个成功的可能。
讲课课件
1
第一讲
相信的力量-----成功销售的强大信念
讲课课件
2
1 .自己愿意接受自己的观念
2.自己愿意用自己推荐的产品
课程五个部分
1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队
讲课课件
3
相信公司
相信产品
产品九问：
1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖 到多高？
讲课课件
7
销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）
1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说： 过去不代表未来 2.改变就在一瞬间 3.合理的训练是训练、不合理的训练是磨练 4.Yes，I can 5.我喜欢我自己 6.游戏才刚刚开始
1.销售自己
2.销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话
别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》）
讲课课件
10
卖点提炼的关键
1.关键词
2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精 心打磨70天）
3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就 不要用说的。
4.关键案列
提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通 不说
3.销售公司
4.销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的
产品吗？
讲课课件
8
第二讲
充足的准备—绝对成交的必要前提
讲课课件源自文库
9
01 找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点 呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这 就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
讲课课件
6
抗拒是一个正常现象
例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正 常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个 销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算
4. 为最终的成交工作做好准备
5. 为了预先取得的约定，做好时间管理
6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）
7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料
8. 职业形象的准备
怕什么就干什么……….（切记）
却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.
讲课课件
5.确认并取得承诺
例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学
讲课课件
13
见客户之前必做的八个准备
1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话
2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备 好答案
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第三讲
提问的设计---能用问的就不用说的
讲课课件
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01 发问的十大信条
例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李 老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要
酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有 维生素还能补充营养
讲课课件
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02 见客户之前必做的八个准备
销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什
么样的方法跟思想做出决策？）
销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权
讲课课件
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分析顾客5步骤
1.引导客户列出需求（一个简单）
2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)
3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）
4.明确需求的标准
（刚才你说服务最重要，那请问什么样
的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买
单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。）
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费
测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的原则：
1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5. .行业中只有你的公司提供这种服务 6. 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关
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相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功 的可能。
抗拒是一个正常现象
销售价值观（时时刻刻记住这几句话）
讲课课件
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相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来 了一个成功的可能。
讲课课件
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第一讲
相信的力量-----成功销售的强大信念
讲课课件
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1 .自己愿意接受自己的观念
2.自己愿意用自己推荐的产品
课程五个部分
1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队
讲课课件
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相信公司
相信产品
产品九问：
1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖 到多高？
讲课课件
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销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）
1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说： 过去不代表未来 2.改变就在一瞬间 3.合理的训练是训练、不合理的训练是磨练 4.Yes，I can 5.我喜欢我自己 6.游戏才刚刚开始
1.销售自己
2.销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话
别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》）
讲课课件
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卖点提炼的关键
1.关键词
2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精 心打磨70天）
3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就 不要用说的。
4.关键案列
提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通 不说
3.销售公司
4.销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的
产品吗？
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第二讲
充足的准备—绝对成交的必要前提
讲课课件源自文库
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01 找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点 呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这 就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
讲课课件
6
抗拒是一个正常现象
例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正 常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个 销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算
4. 为最终的成交工作做好准备
5. 为了预先取得的约定，做好时间管理
6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）
7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料
8. 职业形象的准备
怕什么就干什么……….（切记）
却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.
讲课课件
5.确认并取得承诺
例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学
讲课课件
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见客户之前必做的八个准备
1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话
2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备 好答案