理财类产品销售标准流程及营销话术

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理财类产品销售标准流程及营销话术

一、理财类产品销售标准流程

第一步：了解客户信息，如：职业、收入、家庭成员、资产状况、投资经历、投资目的等。

第二步：给客户做风险测评，根据风险测评结果给客户推荐适合的产品。

第三步：产品介绍。产品介绍内容须包含：市场背景、产品类型、产品投资方向、产品所在公司简要情况、产品期限、产品风险、是否可提前赎回等。

第四步：产品风险揭示。风险揭示须包含产品类型、收益是否确定、产品投资面临的主要市场风险等。如：销售保险产品须向客户明确说明保险非存款；销售股票型基金须向客户明确说明投资收益会随股票市场震荡而波动。

第五步：客户确认是否对产品存在疑问，是否了解清楚产品风险，是否愿意承担投资风险。

第六步：在“双录”专柜下，再次简要对产品进行介绍，对风险进行揭示，客户确认并反馈后填写相关单证，在系统内进行产品认/申购操作。

二、营销话术（针对营销人员误导销售最多的环节，以基金为例）

Q1：你这产品保本吗？

现在的产品都不是保本的。以后的分类只有低风险高风险，下阶段要出存款准备金制度了，以后存款都不是完全保本的，你要挑您信任的银行，我们行是全国性的国有银行，是很可靠的。股票型基金产品是追求高收益的产品，单支购买的风险是较高的，但是您要是做好资产配置，分开投资几支5星级的基金，或是和债券基金搭配购买，做好资产配置的话，风险还是可控的。您要是以前没相关经验的话，我们可以先少投资一点。

Q2：你们销售的这个基金风险大不大？

任何的投资都是有风险的，现在快要出存款保障金制度了，连存款严格意义上来说都是有风险的，但是风险很低。我们这

支是混合型基金，还是比较灵活的，在股市不好的时候会多投

资债券、现金，从我们以往销售的产品来看，您要是做好了资

产配置，分开管理您的资产，持有时间长的话，大部分基金收

益都还可以。

Q3：这支基金会亏吗？

基金的净值是有波动的，您买了以后我们会帮您关注的，定期告诉您最新的市值，我们可以找个行情比较好的时候卖掉，经济都是有周期的，前几年我们一些客户买的基金，当时是恰好遇上行情的大滑坡，净值跌了一些，后来持有到现在的，基本上都能赚回来。