国际商务谈判试题二及答案

国际商务谈判试题二及答案

一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）

1．国际商务谈判

2．谈判议程

3．模拟谈判

4．处理性策略

5．谈判僵局

二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）

1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益

C．法律D．级别

2．迫使对方让步的主要策略有( )

A．利用竞争B．最后通牒

C．撤出谈判D．软硬兼施

3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )

A．谈判目标B．计划

C．进度D．人员

4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )

A．贿赂B．求助

C．“润滑策略”D．为了理解

5．谈判人员应具备的基本观念有( )

A．市场观念B．忠于职守

C．平等互利D．团队精神

6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二

C．第三D．第四

7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受

C．有效终结D．发盘

8．谈判准备阶段的工作有( )

A．收集信息B．询盘

C．制订谈判方案D．模拟谈判

9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )

A．创造谈判气氛B．报价

C．开场陈述D．交换意见

10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）

A.政府官员

B.技术人员

C.财务人员

D.法律人员

11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些

C．老一些D．相应

12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）

A．美国人B．日本人

C．英国人D．法国人

13．支付方式对谈判最大的影响是（）

A．汇率风险B．利息损失

C．预期利润的变化D．市场风险

14．符合谈判让步原则的做法是( )

A．作同等让步B．让步幅度要大

C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步

15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听

C．你好D．谢谢

三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。每题2分，共10分）

1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )

2．确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。( )

3．谈判中在无关紧要的事情上纠缠不休，属于谈判战术的“木马计”。（）

4．国际商务谈判中的市场风险属于人员风险。（）5．在国际商务谈判中一般场合可以着便装或夹克衫。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1．简述国际商务谈判的基本原则。

2．谈判准备工作的内容包括哪些?

3．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

4．在谈判中应如何把握语音语速？

五、案例分析（20分）

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5 ％的价格购买了技术与设备。

问题

(1)甲厂采用了哪种报价战术?

(2)该种报价的一般模式是什么?

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?

试题二答案

一、名词解释

1．国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。

2．所谓谈判议程，简单来说就是指谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。

3．所谓模拟谈判，就是从己方工作人员中挑选某些人扮演谈判对手的角色，从谈判对手的谈判立场、观点、风格出发同己方正式谈判人员预演谈判过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果。

4．处理性策略的目的是使已经发生的矛盾或问题能得到比较合理地解决。这类策略的具体方式包括：安抚、妥协、强迫和两全等内容。

5．谈判僵局是指在谈判过程中，谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，双方都不肯做出让步，从而使谈判呈现出的一种僵持局面。

二、选择题

1．B 2．ABCD 3．AC 4．C 5．BD

6．B 7．A 8．ACD 9．AC 10．A

11．D 12．A 13．C 14．D 15．B

三、判断题

1．错。将质量改为价格

2．对

3．错。木马计改为声东击西战术。

4．错。人员风险改为非人员风险

5．对

四、简答题

1．(1)平等互利的原则；(2)灵活机动的原则；(3)友好协商的原则；(4)依法办事的原则；(5)原则和策略相结合的原则。

2．(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判。

3．谈判实践中，选择最佳时机处理僵局，往往会取得意想不到的效果。谈判活动的发展变化，在不同的时间各不相同，在不同的时间采取相应的措施处理僵局，效果大不一样。这方面的技巧和方法主要有以下几种：

（1）及时答复对方的反对意见

（2）适当拖延答复

（3）争取主动，先发制人

4．语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下于讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作面敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。

说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者的一定的心理活动，感情色彩或某种暗含的意思。

五、案例分析

(1)甲厂采用了日本式报价战术。

(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。