海外项目采购有何特色以哈萨克斯坦为例

海外项目采购有何特色——以哈萨克斯坦为

例

李健民

2012-05-30 22:01:41 来源：《石油石化物资采购》2011年第4期

摘要：在国家“走出去”的宏观战略指导下，我国国有能源企业的海外投资收购步伐在十一五期间取得了快速的增长，中东、非洲、南美和中亚都出现了中资石油企业的身影。本文以中亚国家哈萨克斯坦为例，通过分析境外采购管理的特殊性和境外采购的内容，介绍海外项目采购有何特色。

关键词：境外；采购；特点1

一、境外采购管理的特殊性

当我们脱离自己的国度，工作在一个完全陌生的地区和环境中时，首先要转变思路。国内经验并不是放之四海皆准，“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”。把自己变成当地人，是踏上异国土地要做的第一件事。深层的含义是立刻了解所在国社会经济、风土人情和法律法规，摸清当地人的思维和行为方式，尊重对方的文化习俗。适应环境特点，顺应环境要求，才能有自由施展和活动的空间。境外经营活动一方面除了公司内部事物外，很多时候是在和资源国政府打交道，和它的人民打交道。制定任何管理策略都既要满足公司内部经营目标，又要兼顾外部环境的限制和影响。境外采购管理与国内管理不同之处表现在如下方面：

1、资源国行业政策和行业规模

大多数石油天然气资源国均视能源经济为国家的经济命脉，在国民经济中占有举足轻重的首要地位。政府部门倾注了主要精力来规范和协调这一行业。许

多行业法律法规直接与企业经营相关联。以能源经济带动其它行业和中小企业的发展，是许多欠发达资源国实行的经济政策。

中亚滨里海国家哈萨克斯坦直接以政府法规形式对油公司物资采购提出多种要求和限制，特别是允许在不平等竞争条件下强迫企业优先采购本国产品，并且每年必须完成一定额度的本国产品采购，否则政府有权单方面终止收购协议，取消投资人勘探作业权利。油公司的年度采购计划要提交该国能矿部批准，批准生效后才能在计划范围内开始采购。采购物资名称、种类、数量和金额，以及采购方式均需由主管部门批准。企业每季度上缴一次物资采购报表，如实汇报该季度实际发生的物资采购情况，由主管部门重点审核本国产品的采购含量，以这种手段以大带小，扶持本国其它行业及中小企业的发展。虽然这些制度引起许多外资企业的强烈质疑和反抗，甚至哈国人也认为政策有许多不合理、不现实的强加性条款，但政府仍然强硬地推出并执行。非洲的尼日利亚、中东的也门，石油天然气行业同样颁布有类似的制度和规定，甚至政府部门直接出面，干涉企业的采购流程，对供货商的长、短名单按自己的意愿进行删减和增加。

任何国家对本国资源和民族产业都有保护政策，这从资源国的角度无可厚非，作为在人家地盘上工作的外国人，只能遵守和尊重资源国的这些政策。在充分理解的基础上，尽量规避不利因素，执行采购时，既不违反法规，又要保证项目利益的最大化。

2、资源国的人文习俗

文化习俗这一社会学概念看似和采购管理没有直接关系，但海外项目在全球化的经营背景下，资源国的社会习俗和人文环境对公司的经营发展就有了重要意义。

了解了一个国家的社会文化，历史习俗，会加深对这个国家人民的思维方式和行为模式的认识。阿拉伯国家的穆斯林每天按时朝拜，雷打不动。独联体国家上班听音乐、喝茶休息同样是被接受的惯例。欧美国家办事口头不算笔头算，要想不让对方事后赖账，必须落笔为凭。在公司管理中，这些文化因素，习惯习俗对时间和效率有很大影响。

3、资源国的社会环境

采购管理不得不考虑资源国的社会环境。社会稳定，则货运安全，物流可靠。反之如果社会动荡，部落争斗、恐怖袭击和政权更迭屡见不鲜，则要控制物资储备，加强货运保险。

4、资源国的海关和关税制度

制定全球化采购策略，客观上要求研究和吃透资源国的关税和税收制度。海外项目采购成本包含的内容更多，特别是运输保险、海关税费、认证许可等。

哈萨克斯坦对中国和土耳其的进口货物全部放入红色走廊，货物检查更严格，通关手续更繁琐。直接发生额外仓储费用，补充报关单编制费用。设备通关后，还要发生认证许可费用。采购成本随这些额外费用的积累而上升。这就要求在成本预算和控制上考虑更加周全，计算更加准确。

5、资源国及其周边地区优势供货资源

世界各国的经济发展，产业规模极端不平衡。海外项目物资采购受资源国市场供应能力及加工能力的限制，不得不寻求资源国周边及更大范围的全球采购，充分地利用地理位置、自然环境以及经济差异，对不同国家和地区的优势资源合理组合。

如果用一个环形图来表示地域上的材料来源配置，资源国在靶心、之外是周边邻国和地区，再外是其它大洲的国家。作为中资企业，中国无论距资源国多远，都应列于靶心之外的次环。

资源国就地采购，没有远距离运输、保险和关税等额外附加成本，无疑在价格上具有先天优势。供货期不受运输清关等不确定因素影响，交货时间有保障。资源国制造商和供货商的资质可以就地考察，入厂监造费用不高，合同违约处理便捷，合同风险低于跨国采购。优先采购资源国产品，客观上扶持了资源国的产业经济，符合资源国的经济利益和政策，会赢得资源国政府部门的尊重和关照。在材料质量没有更高要求的情况下，资源国就地采购应享受最高级别的优先权。

当对产品质量有更高要求，采购制造工艺更高，参数规格更复杂的设备时，许多资源国由于工业基础差，加工工艺落后，已不能满足油公司的购买需求，此时供货商范围扩展至外环。在选择跨国供货商时，价格附加成本增多，交期不确定因素增强，资金风险加大。产品价格已不是唯一的衡量因素。必须建立完善的招投标制度和供应商评价管理制度，对采购风险加以控制。

在资源国以外的外环供应市场中，中国市场应处于资源国外的首要地位。投资回流总是利国利家的好事。海外项目大都投资收益期长，间接地通过各种方式，其中包括物资采购，提前回笼一部分资金至国内，于各个方面均对行业和国家发展有利。中国是制造业大国，产品供应链全，从低端到高端，从初级到高级应有尽有。随着国家产业升级和技术创新，产品质量也具备了国际竞争力。价格的竞争力更鲜有出其右者。海外项目采办人员的任务是要介绍和引进先进的国产产品，使资源国使用并接受。作为代表中国的海外员工，大家有义务撕去“中国制造”质次价低的标签。

二、境外管理采购的内容