最新价格策略实训教学讲义ppt

12.03.2021
李检根
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实训三 要点
1、印尼服装厂运用的定价方法，叫“声望定价法”。 2、它利用了消费者求名望、图虚荣的心理。 3、随着生活水平的提高，人们开始追求名牌优质产品，以 显示自己的身份、地位，因此，他给我们的启示是：对消 费者信任的名牌产品可制定出大大高于同类普通产品的价 格，以获取发展壮大企业所必需的资金，加快企业发展壮 大的进程。
进 入 夏 天 ，少 不了一 个热字 当头， 电扇空 调陆续 登场， 每逢此 时，总 会想起 那 一 把 蒲 扇 。蒲扇 ，是记 忆中的 农村， 夏季经 常用的 一件物 品。 记 忆 中 的故 乡 ， 每 逢 进 入夏天 ，集市 上最常 见的便 是蒲扇 、凉席 ，不论 男女老 少，个 个手持 一 把 ， 忽 闪 忽闪个 不停， 嘴里叨 叨着“ 怎么这 么热” ，于是 三五成 群，聚 在大树 下 ， 或 站 着 ，或随 即坐在 石头上 ，手持 那把扇 子，边 唠嗑边 乘凉。 孩子们 却在周 围 跑 跑 跳 跳 ，热得 满头大 汗，不 时听到 “强子 ，别跑 了，快 来我给 你扇扇 ”。孩 子 们 才 不 听 这一套 ，跑个 没完， 直到累 气喘吁 吁，这 才一跑 一踮地 围过了 ，这时 母 亲总是 ，好似 生气的 样子， 边扇边 训，“ 你看热 的，跑 什么？ ”此时 这把蒲 扇， 是 那 么 凉 快 ，那么 的温馨 幸福， 有母亲 的味道 ！ 蒲 扇 是 中 国传 统工艺 品，在 我 国 已 有 三 千年多 年的历 史。取 材于棕 榈树， 制作简 单，方 便携带 ，且蒲 扇的表 面 光 滑 ， 因 而，古 人常会 在上面 作画。 古有棕 扇、葵 扇、蒲 扇、蕉 扇诸名 ，实即 今 日 的 蒲 扇 ，江浙 称之为 芭蕉扇 。六七 十年代 ，人们 最常用 的就是 这种， 似圆非 圆 ， 轻 巧 又 便宜的 蒲扇。 蒲 扇 流 传 至今， 我的记 忆中， 它跨越 了半个 世纪， 也 走 过 了 我 们的半 个人生 的轨迹 ，携带 着特有 的念想 ，一年 年，一 天天， 流向长
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实训四 要点
1、美国商店运用的定价方法叫“尾数定价法”。
2、其依据是：整数定价往往会使消费者产生一种错觉， 认为这种商品没有经过细心核算，随意取其大约之数，
可能不很准确。而非整数定价，消费者往往会认为是 经过精确计算的、一丝不苟的价格。
3、非整数价格虽然与整数价格相差无几，但它传达给 消费者的信息是不同的。例如，某种商品标价0.99元， 就远比标价1元的好销得多，因为前者是“角”的概 念，而不是“元”的概念，消费者会产生该商品十分
3、他给我们的启示是：厚利也能畅销。他能让我们获得 诸多如处，加快企业发展壮大的进程。既然如此，何乐而不 为！
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实训三
巴厘克是印尼久负盛名的传统服装，某印尼服装 厂设计师经过革新，在服装设计中将精美与典雅、 娟秀与华丽并存，到日本展销，日本社会名流应 邀光顾，却无人问津。调查发现，定价太低，贵 妇们认为低价则脸上无光。之后设计师改进设计， 第二年又争取到日本展销，质量并无大变化，价 格比上次高出3倍，却被抢购一空。调查发现，日 本妇女认为，价格昂贵，又久负盛名，一定货高 价实，购买这种服装能显示自己的身份和地位， 因而争相购买。
该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，采取了对方意想 不到的策略，即将味美思的价格再提高l元，同时推出一种与竞 争对手新葡萄酒价格一样的合意酒和另一种价格低一些的如意 酒。其实这三种酒的味道和成本几乎相同。但该项策略却使该 公司扭转了不利局面：一方面提高了味美思的地位，使竞争对 手的新产品成为一种普通的品牌；另一方面不影响公司的销售 收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍案叫绝。
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实训五 要点
远大公司的定价营销策略“绝”在对消费者心理需求分析 的基础上采用了避实击虚的“差别定价法”。所谓“差别价格” 就是将同一种商品以不同的价格出售。采取差别价格看似不合 理，实则可以细分消费者需求，在不损害消费者根本利益的前 提下，可使经营者拓宽经营商品的影响面，来个“东方不亮西 方亮”，不失为一种明智的营销策略。
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实训四
据美国一些商业心理学家 调 查 ， 零 售 价 49 美 分 的 商 品 ， 其商品销量远比标价 50美分 的 为 多 ， 也 比 48 美 分 的 为 好 。 因此，许多商店对商品标价， 宁 取 9.97 元 而 不 标 价 为 10 元 ， 宁可定价4.99元而不定价为5 元。
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▪ 设为P该1衬， 衫的进货成本为P0，加成率为R，零售价 ▪ 以进货成本为基础： ▪ P1=P0（1+R ）=126×（1+30%） ▪ P1=163·8≈164
▪ 以售价为基础： ▪ P1（1-R ）＝ P0 ▪ P1=P0÷（1-R ）=126÷（1-0·3）=126÷0·7 ▪ P1 ＝180
便宜的错觉。许多市场调查结果表明，非整数定价的
商品容易使消费者产生信任感和便宜感，因而比整数 定价的商品销路要好的多。
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实训五
远大公司是生产和经营葡萄酒的专业公司，其生产的味美 思酒在葡萄酒市场享有较高的声誉，占有率一度达20％以上。 另一家公司推出一种新型葡萄酒，其质量不比味美思酒低，每 瓶价格却比它低l元。
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实训二 要点
1、美国雷诺公司运用的定价方法，国外称为“撇油定价 法”。 “撇油定价法”利用了消费者的好奇和求新心理，当 商品面市的初期，把价格定得高一些，及时牟取利润，等到 竞争者出现或市场销路缩减时，再行降价。
2、其优点：一是可以提高商品身价；二是可以及时赚取 利润；三是万一定价出现错误，调整价格比较容易。
长 的 时 间 隧 道，袅
价格策略实训
计算二
▪ 某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每 件126元，加成率为30%，请以售价为基础，计 算这种衬衫的零售价格是多少？
▪ 以售价为基础： ▪ P1（1-R ）＝ P0 ▪ P1=P0÷（1-R ）
▪ 以上计算出来的是一样的吗？为什么？
▪ 163·8元；180元