突破销售困境PPT课件

商家的核心能力：
是与消费者打交道的能力；这是一项惊人的 能力，相当于一支足球队具备了”临门一脚 洞穿球汴”的能力。
消费者为什么容易改主意？
因为营销的本质是消费信息的不对称，在厂商的信 息交流中，消费者总是“弱者”。
销售员具有先洗脑、再推销的导购技巧的话，消费 者就容易被引入导购设定的情景之中。
们的客户。 在新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度
地满足客户的需求。销售的重点不再是产品而是客户，我们 对客户的了解必须要多于产品。
14
客户为什么要购买产品呢？
1、不一定是因为我们的产品好，这只是客户购买的一 个必要条件，而不是充分条件。
2、还有一个更重要的条件是客户的需求。客户不一定 会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产 品
11
第一章 新时期的销售
如果你不能突破，你会找到100个借口； 如果你能，你只需要一个理由！
口 借 理由
12
本节目录
1、新时期，我们卖什么 2、平庸还是平凡，取决于你自已
13
1、新时期，我们卖什么
销售被拒的场景：抛砖引玉
好的产品不一定就销售得出去； 畅销的产品也不一定是最好的产品； 销售已经不再由产品本身来决定；决定产品销售好坏的是我
要帮助客户提建设性建议。
24
真话不能直说
销售过程中，被客户拒绝是一种司空见惯的 事情。
如何应对客户的拒绝，这要根据客户的感受 和需求状态。
必须依靠我们的沟通技巧。
有时侯你会发现真话不能直说；沟通的 效果不仅与内容有关，更重要的是你表达的方式。
25
销售的成功与否,更多地取决于我们自已!
抱怨只会让你开始原谅你自已的不足,对自已的成长和 走出销售困境毫无帮助;
销售从挖掘客户的需求开始!!
突破 精细化营销
提升终端 推介能力
销售困境
章 伟著 编制：市场科 刘衍光
1
整体概述
概述一
点击此处输入
相关文本内容
概述二
点击此处输入
相关文本内容
概述三
点击此处输入
相关文本内容
2
销售从推销自已开始;销售从客户的拒绝开始！
当你为客户着想的时侯,你就很容易找到突 破销售困境的钥匙。
术业有专攻
21
战略明晰点:
战略的起点并不是打垮对手，而是为客户创 造价值。 -----源于客户价值，源于组织成长，源于公 平交换等市场公理。 优质的企业都有符合自已使命的价值观,同 样优质的经销商更加注重与客户一起成长。
终端增值服务
22
服务SERIVCE
服务不能仅仅当作弥补产品的手段，服务必 须是能够带来增值的。
16
冰山理论
图示
显在需要
潜在需要
需要冰山
显性问题 隐性问题
17
客户为什么会拒绝我们？
因为他还没有感觉到 我们给他提供的价值。
在介绍之前，你知道 他需要什？你如何去 寻找客户的价值认同 感呢？
价值的大小有时就是一种感受。要让客户感受到我们的价值， 这是我们实现销售目标的关键途径
18
销售是---挖掘并满足客户的需求
服务是心态，而不是行动； 员工具有服务的心态，是能够形成有效服务
的关键。
23
如何与客户进行有效的沟通呢？
首先是像朋友一样去了解关心客户，客户会轻易地拒绝 陌生人，但对自已的朋友绝不会这样。
其次要做一个好听众；客户在陈述自已需求及建议时， 认真聆听；否则影响到客户继续说下去的兴趣。
客户提出问题时，看他需要的是你的理解还是你的帮助； 建议的时侯一定是站在客户的角度上，而不是自已的，
产品与产品之间的差异化越来越小，如何在竞争中取胜 呢？
15
真正有个性化的不是产品而是客户！
我们在卖产品的同时，更重要的是在卖源自们给客户提供的价值。 客户形形色色，其实他们才是真正有个性化的。 我们要清楚地知道客户的真正需求绝非易事，我们说的是客户真正的而
不是表面的需求。 由于各种原因，客户往往会用很多表面的假象 来掩盖其真正的需求。 作为销售员就要设法把客户的需求挖掘出来。
9
营销环节的五个需要
1、营销是需要付出的；（人力、物力、财力、情感） 2、客户是需要回报/关怀的； 3、市场是需要培育的； 4、商家是需要引导的。 5、渠道是需要鼓励的。
10
目录
1、第一章 新时期的销售 2、第二章 建立良好的客户关系 3、第三章 判定客户的性格类型 4、第四章 销售员的沟通技巧 5、第五单 挖掘客户的需求 6、第六章 产品、服务的介绍 7、第七章 识别客户的问题 8、第八章 处理客户异议 9、第九章 临门一脚的成交技巧 10、第十章 客户关系的经营
7
如何成功?
曾经有一位年轻的企业家向管理大师德鲁克 请教：“我如何才能成功？”
德鲁克回答说：“如果你还改变你提问的方 式，那么你注定不会成功。”
年轻的企业家问：“我该如何提问呢？” 德鲁克说：“只有你先问‘我该如何贡献？’
你才能获得成功。”
8
铁三角
图示
汽车厂家
经销商、服务商
客情维系
客户
用他人的经验，长自已的智慧！
只有同质化的产品和服务,没有同质化的需求。
3
学会说话
说话的方式不对; 说话的技巧不对; 说话的语序(逻辑)不对;
4
销售员的忌讳:
顾客一进店;销售员就尾随;顾客一停步,销售 员就问买什么?;顾客一搭话,销售员就介绍 产品,导购给顾客的感觉就是遇到“劫匪” 了
5
我们不是在销售我们 的产品，而是在帮助 我们的客户实现他们 的目标与需求，与客 户一起成长。
19
哲理故事：ETORY
老太太买枣子
20
2、平庸还是平凡，取决于你自已
真正决定销售结果的是：销售人员的沟通技能
销售人员
一个善于与客户沟通的销售人员很容易销售任何产品
技术专家
一个产品或技术专家却不一定能销售好自已的产品。
6
靠什么让消费者改变主意？
1、体验式陈列 2、动情点，瞬间打动消费者。
决定消费者购买行为的往往是那一个动情点。 关注的是“产品魅力”，而不仅仅是“产品功能”。 3、卖场氛围：人心决定销量。 4、终端消费者教育：留住顾客的脚步；有效沟通。 5、卖场促销：消费者“占便宜”；促销就是给消费者创造“心理 利益”。 讨价还价的本质就是占便宜， 尽管从消费者不对称的角度看，消费者是点不了便宜的， 但至少消费者不这样看。消费者要的不是便宜, 要的是占了便宜; 当顾客觉得占了便宜,就会爽快地掏腰包。