家具产品基础知识及销售技巧

提示
1 不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金充 裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾 客感到“只要是这家商场卖的才是好产品”， 不花一元的顾客，比花100元的顾客对生意具有根本的 影响力，这是自古以来的经营原则，但人们往往对购买 高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能 诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客， 不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就 会买成套家具。 无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是 商人的基本态度
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3.1对顾客需求的敏感度 3.1.1对顾客需求要素的排序： 颜色、款式、环保、质量、 结构、价格 3.1.2对顾客需求的探寻 观察：买鞋的案例 讨论：意见交流 提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。 活动：买电视柜示范 3.2卖点的讲解方法和演示 3.2.1从顾客的第一关心要素开始 3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。
二、家具售卖的一般过程及技巧
1准备阶段：布场、6S、现场管理（货品管理、人员管理、 促销管理） 2迎接阶段：对待过客的方法 2.1跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。 2.2打招呼：微笑+语调+你好，欢迎光临! 活动：两人演示
3接近阶段：观察、讲解、提问 及少量购买




人际关系差别分类： 接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你 的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。 应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚定但声音 不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定 会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上。 远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不想 因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作 概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻 烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。 这样，你就抓住这个顾客了。 向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品 和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较。这 个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。
1.3.3 木器漆。 1) 硝基清漆。硝基清漆是一种由硝化棉、醇酸树 脂、增塑剂及有机溶剂调制而成的透明漆，属挥 发性油漆，具有干燥快、光泽柔和等特点。硝基 清漆分为亮光、半哑光和哑光三种，可根据需要 选用。硝基漆也有其缺点：高湿天气易泛白、丰 满度低，硬度低。 2) 手扫漆。属于硝基清漆的一种，是由硝化棉， 各种合成树脂，颜料及有机溶剂调制而成的一种 非透明漆。此漆专为人工施工而配制，更具有快 干特征。
家具产品基础知识及售 卖技巧
Jack Wang 2016年5月6日
2016.5.6
一、家具产品基础知识
1板式家具的概念及主要材料 1.1板材： 1.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工 板等。 夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或 多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是 目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一 般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板 和18厘板六种规格（1厘即为1mm）。 细木工板 细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单 板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比细芯 板要便宜。
1.3.2第三代油漆的特点： A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。 B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。 C耐黄变：是由环氧聚脂的分子结构决定的。 D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处。 1.4木皮 1.5木纹纸
2家具辅材 2.1玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃 2.2镜子|：银镜、铜镜、铝镜 2.3人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉+ 染料 人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保， 容易修补。
3.4欧瑞家具的卖点总结 3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深 圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌 之一。 3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失 质朴；（时尚急先锋） 具体表现： 线条明快、造型独特、配色大 胆。
3.4.3用料及工艺 板材：60%使用福人牌E1板；部分框架使用西南桦和水 曲柳两种实木。 油漆： A基材：大宝和澳达 B工艺：三道底漆、三道面漆 C表面效果：高亮光100度，镜面效果、肤质效果。 五金 A基材:装饰五金90%使用锌合金；功能五金选用1.2个厚 钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。 B表面处理：全部为两次电镀。
甲醛释放量标准
产品名称 中高密度纤维板 刨 花板 定向刨花板
试验方 法
穿孔翠取 法
限量值
使用范围 可直接用于室内
方可用于室内
限量标 志
<9mg/100g
<1.5mg/L <5mg/L
E1 E2 E1 E2
<30mg/100g 必须饰面处理后，
胶合板，装饰单板 贴面胶合板 细木板
干燥器 法
可直接用于室内
1.2.4家具五金生锈的常见原因： A力架封闭不全面 B基材有针孔 C运输或安装过程当中碰伤电镀层 D使用酸性或碱性液体擦拭 E使用水反复擦拭
1.3油漆 1.3.1油漆的用途 涂料对于被施用的对象来说，它的第一个用途是保护表面， 第二个用途是修饰作用。就以木制品来说，由于木制品表 面属多孔结构，不耐脏污。同时木制品的表面多节眼，不 够美观。而涂料就能同时解决这方面的问题。 1.3.2 油漆的分类 按部位不同:墙漆、木器漆和金属漆。墙漆包括了外墙漆、 内墙漆和顶面漆，它主要是乳胶漆等品种；木漆主要有硝 基漆、聚氨脂漆等，金属漆主要是磁漆。 按状态不同:水性漆和油性漆。乳胶漆是主要的水性漆， 而硝基漆、聚脂氨漆等多属于油性漆。 按作用形态:挥发性漆和不挥发性漆。 按表面效果:透明漆、半透明漆和不透明漆。
刨花板 刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加 胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此 类板材主要优点是价格极其便宜。其缺点 也很明显：强度极差。一般不适宜制作较 大型或者有力学要求的家私。

密度板 密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为原 料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材， 按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。 密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内外，密度 板是制作家私的一种良好材料。 防火板 防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比 例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经 蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的一种新 型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火板的施工 对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装 饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm、1mm和 1.2mm。
必须饰面处理后， 方可用于室内
饰面人造板，浸渍纸 气候箱法 层压木质地板，实木 实木复合地板等 干燥器法
<0.12mg/m3
可直接用于室内
可直接用于室内
E1
E2
<1.5mg/L
1.1.5板材的二次加工：素板+贴纸/喷漆/贴三 聚氢胺/贴木皮 1.2五金 1.2.1家具五金的基材：铝合金、锌合金、铁 （4000元/吨）、不锈钢、铜（40000元/吨） 1.2.2五金的表面处理：电镀、喷油、氧化、 喷涂等 1.2.3区别五金的主要技巧：看、摸
3.3语言技巧及空间感 3.3.1肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿 3.3.2语言：语调、用词、用心称赞（高帽子的戴法-与无声 处见惊雷） 3.3.3空间感和“粘”字诀 空间转换的一般过程：兴趣区-关联区-整场-坐-看图册-看 实例-绘制平面图-看效果图 3.4顾客购买的一般过程及应对措施 3.4.1一般过程：咨询-兴趣-联想-异议-议价-成交-购后评价 3.4.2应对措施：宣传-加强-展示-说服-诚恳-确认-收集
THE END 谢谢大家! 祝大家学习、旅途愉快、工作进步！




职业分类 1）、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不安全感和受害意识 在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触又怕 销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加压力， 让他自己评论并发表看法。 2）、相同型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感觉 都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点，改 变他欣赏产品的角度。 3）、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不同 产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全陈述 出来。 4）、副职领导型：这种顾客因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意，而 是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述出来。 5）、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业及 奉献，品德的高尚，讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。 6）、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实际， 保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。
3欧瑞家具的卖点 3.1卖点的含义： A产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的特 性。 B别的产品也具有，我最先提出来的。 两点总结： 你无我有，你有我先、你先我新；创 新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以 发挥。 3.2产品概念（狭义和广义） 产品的基础层：质量、功能、款式、结构等 产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。 3.3品牌的概念及可让渡价值理论
活动：诚恳模仿秀 4建立关系阶段：顾问式销售及大量购买 4.1专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累 4.2亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分散。 4.3心态：
4.5方法：绘制户型图、量房、装饰建议 5家居一体化销售及圆方软件
6做好销售工作应具备的条件 6.1专业：求知欲 6.2亲和力：及时调整和长期修炼 6.3爱心：奉献和交换劳动的心态；对钱的态 度 6.4敬业：五勤
三聚氰胺板 三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是 将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸 泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密 度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。 1.1.2中密板的工艺流程：锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光-剧 边-成形 1.1.3板材的主要技术指标： 表面平整度：测量对角线偏差 吸水膨胀率与香蕉变形 甲醛释放量：E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg) 密度:》700kg/立方米 1.1.4区别板材好坏的基本技巧：掂、敲、看、闻
2) 聚酯漆。它是用聚酯树脂为主要成膜物制成的一 种厚质漆。聚脂漆的漆膜丰满，层厚面硬。聚脂 漆同样拥有清漆品种，叫聚脂清漆。聚脂漆施工 过程中需要进行固化，这些固化剂的份量占了油 漆总份量三分之一。这些固化剂也称为硬化剂会 变黄，这是聚脂漆的一大缺点。目前已经有厂家 在使用耐黄变聚脂漆. 3) UV漆
几种油漆的技术指标对比
效 果品种
硬度
丰满度
抗下陷
耐水 性
耐碱性 耐醇性 耐咖啡 性
PU
NC PE
> 3H
良
良
良
良
良Baidu Nhomakorabea
一般 一般
差 一般
B-HB 一般 3H 优
一般 良 优 优
UV
W
3H
B
良
一般
优
优
优
差
优
差
优
差
一般 差
1.3.4表面效果的几大要素： 附着力 流平性 光泽度 耐软划伤性 硬度(抗下陷性） 遮盖力 丰满度 耐黄变性 手感