物流目标客户的开发
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第五章 物流目标客户开发
迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础 上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销 策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合 作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实 任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班 上的学生自愿组成项目团队，完成《商务信函“定时达” 目标 客户开发策划书 》。
1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标 客户其经营状况如何，团购的几率是否大；
2、有没有搞团购、发福利的历史和传统； 3、如果有，是哪个部门负责采购； 4、具体经办人是谁，这个人的偏好； 5、采购企业的具体地址； 6、采购部门及其经办人的联系方式； 7、预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单，即根据成 交可能性的高低，进行列表和排序。 第二步：明确进攻路线，搞定目标客户团购进攻路线表
第三环：为目标客户下单造势。 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团
购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购 者来说，名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如 果商务信函“定时达”刚上市，还没有进入行业三甲，可以考虑用 造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了 《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达 ”与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告 。在事先多次
生日都发短信祝福，逢年过节总是一直给其寄贺卡
和年历之类的促销品。
2、动之以情，感动客户。
团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强。因此对其负责
人晓之以理是没有用的，负责人可能没有时间也没有心情听我们的
营销人员讲大道理。所以，以情动人往往能收到很好的效果，贵在
真诚，贵在合适。如通过为其孩子培养业余爱好的方式接近重点客
拜访过的团购客户眼中，商务信函“定时达”的知名 度、
抢购热度就 能积极影响团购客户的选择。 第四环：成功进行客户公关。
城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是 影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么 方式送？这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商
务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时 达’新张、节日期间30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，可 能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工，他会积极地推荐商 务信函“定时达”给上司和朋友。
户的负责人，感动客户。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、寻找新的渠道和突破口。
团购渠道开发不能放过任何一个可能带来增量的单位，批发商
、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等。平时
，为企业提供有团购机会的客户群。
3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此吸引
更
4、根据人际网络关系法则，资源共享，通过与企
业多内的部团、购朋受友众、。同事或其他渠道之间的探讨与交流，
来获取更多的准目标团购客户。
在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，
接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析：
级公关手段的效果并不理想。让他们免费试用一次物
物流服务是说服客户是一个不错的方法。在拜访中要 不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个 人常规信息而且要记录他们及其妻子和儿女的爱好、
生日等私人信息。如大为物流的业务员每次拜访都不 忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感 受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小 小的企业内刊认可了企业，从而成为该企业的团购客户。
商务信函“定时达”团购目标客户开发策划
在白热化的通路竞争中，团购作为一种特殊的渠道销售，越来 越受到众多物流企业的青睐，团购销售也正在成为众多物流厂商的 主推渠道。
迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上， 设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合 。我们认为，商务信函“定时达”项目既要普遍撒网，但更需要重 点关注、开拓团购客户。
可以运用“四环联合术”搞定目标客户。
第一环：邮寄团购资料。
邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照
第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。
团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针 对性的物流项目宣传等宣传资料外，还可以有针对 性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设 计制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法 以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责 人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工
双方好感的公关更有杀伤力，比如赞助客户年度演讲大赛、开展“ 帮助XX企业职工把孝敬送给父母”、组织客户到企业现场参观座 谈等活动可能取得意想不到的效果。
渠道创新：执行要从“细节入手” 团购功夫要下在平时，并注重策略和执行上的创 新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键 。 1、功夫在诗外，贵在坚持，临时抱佛脚成功率小 。
在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是找到
所要开发的目标团购客户：二是摸清潜在目标团购客户的基本资料
。
寻找目标客户的方法：
1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地
区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及
其相应的联系方式。
2、发动现有的经销商或终端商，利用其良好的社会资源平台
基础工作：打好客户攻坚第一仗 有的才能放矢，团购客户是我们销售的目标，也 是进攻的重点。在团购客户的开发过程中，除了进行 前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不
同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采
取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团
购营销奠定基础。
第一步：进行详细的市场调研
第二环：客户拜访。 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户 采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访 效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前 的1-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频 次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初
迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础 上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销 策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合 作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实 任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班 上的学生自愿组成项目团队，完成《商务信函“定时达” 目标 客户开发策划书 》。
1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标 客户其经营状况如何，团购的几率是否大；
2、有没有搞团购、发福利的历史和传统； 3、如果有，是哪个部门负责采购； 4、具体经办人是谁，这个人的偏好； 5、采购企业的具体地址； 6、采购部门及其经办人的联系方式； 7、预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单，即根据成 交可能性的高低，进行列表和排序。 第二步：明确进攻路线，搞定目标客户团购进攻路线表
第三环：为目标客户下单造势。 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团
购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购 者来说，名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如 果商务信函“定时达”刚上市，还没有进入行业三甲，可以考虑用 造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了 《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达 ”与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告 。在事先多次
生日都发短信祝福，逢年过节总是一直给其寄贺卡
和年历之类的促销品。
2、动之以情，感动客户。
团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强。因此对其负责
人晓之以理是没有用的，负责人可能没有时间也没有心情听我们的
营销人员讲大道理。所以，以情动人往往能收到很好的效果，贵在
真诚，贵在合适。如通过为其孩子培养业余爱好的方式接近重点客
拜访过的团购客户眼中，商务信函“定时达”的知名 度、
抢购热度就 能积极影响团购客户的选择。 第四环：成功进行客户公关。
城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是 影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么 方式送？这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商
务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时 达’新张、节日期间30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，可 能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工，他会积极地推荐商 务信函“定时达”给上司和朋友。
户的负责人，感动客户。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、寻找新的渠道和突破口。
团购渠道开发不能放过任何一个可能带来增量的单位，批发商
、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等。平时
，为企业提供有团购机会的客户群。
3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此吸引
更
4、根据人际网络关系法则，资源共享，通过与企
业多内的部团、购朋受友众、。同事或其他渠道之间的探讨与交流，
来获取更多的准目标团购客户。
在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，
接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析：
级公关手段的效果并不理想。让他们免费试用一次物
物流服务是说服客户是一个不错的方法。在拜访中要 不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个 人常规信息而且要记录他们及其妻子和儿女的爱好、
生日等私人信息。如大为物流的业务员每次拜访都不 忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感 受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小 小的企业内刊认可了企业，从而成为该企业的团购客户。
商务信函“定时达”团购目标客户开发策划
在白热化的通路竞争中，团购作为一种特殊的渠道销售，越来 越受到众多物流企业的青睐，团购销售也正在成为众多物流厂商的 主推渠道。
迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上， 设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合 。我们认为，商务信函“定时达”项目既要普遍撒网，但更需要重 点关注、开拓团购客户。
可以运用“四环联合术”搞定目标客户。
第一环：邮寄团购资料。
邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照
第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。
团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针 对性的物流项目宣传等宣传资料外，还可以有针对 性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设 计制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法 以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责 人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工
双方好感的公关更有杀伤力，比如赞助客户年度演讲大赛、开展“ 帮助XX企业职工把孝敬送给父母”、组织客户到企业现场参观座 谈等活动可能取得意想不到的效果。
渠道创新：执行要从“细节入手” 团购功夫要下在平时，并注重策略和执行上的创 新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键 。 1、功夫在诗外，贵在坚持，临时抱佛脚成功率小 。
在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是找到
所要开发的目标团购客户：二是摸清潜在目标团购客户的基本资料
。
寻找目标客户的方法：
1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地
区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及
其相应的联系方式。
2、发动现有的经销商或终端商，利用其良好的社会资源平台
基础工作：打好客户攻坚第一仗 有的才能放矢，团购客户是我们销售的目标，也 是进攻的重点。在团购客户的开发过程中，除了进行 前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不
同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采
取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团
购营销奠定基础。
第一步：进行详细的市场调研
第二环：客户拜访。 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户 采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访 效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前 的1-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频 次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初