现代实用推销学课件

挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径
销售人员的职业道路
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总经理
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副总经理
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部门销售经理
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地区销售经理
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主要客户销售经理
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推销员
❖ 见习推销员
❖ 兴奋岗位第十名，物流总监。物流总监主要需要对组织的 物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需 要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资 金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解， 并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能 力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很 好的完成这一工作。在全国范围内，物流总监的固定收入可 以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的 9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
推销具有三个层次
推销家
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
推销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态
……
2. 对推销的误解
△ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快
……
△ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU
△ 伟大人物对销售工作的解释 ＊马克思：最惊险的跳跃 ＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 （1976年/推销1425部汽车）
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兴奋岗位第九名，生产总监。生产总监承担着对生产周期 以及产品质量进行控制的重要职责，因此岗位要求任职者能 够很好的了解生产流程，并能够根据要求和现有资源的情况 进行协调。此外，沟通能力和控制力对于生产总监而言也是 比较重要的，因为只有具备这些能力，任职者才能制定出真 正符合要求的生产计划，并保证这样的计划能够被很好的实 施。但是和物流总监相类似，生产总监的管理职责相对比较 简单，工作的变化性不大，因此岗位的薪酬水平并不是很高， 岗位的年度固定现金收入约16.7万元，变动、固定薪酬比约 为10.8%，年度总薪酬约20.6万元左右。
❖ 兴奋岗位第五名，信息技术总监。“IT”一个依然引人注目的名字，信息技术 总监的职责不仅包括对组织的IT资源进行整合，同时也有对组织的IT产品进行开 发和规划的职责。因此，该岗位要求任职者拥有对于行业发展方向的预测能力， 沟通、组织和计划的能力对于任职者一样相当重要。因为处于一个正在发展的行 业中，岗位的创新度相对较大。年度固定现金收入的平均水平能够达到约19.2万 元的水平，年度总薪酬的平均水平超过24万元。
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兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
人生无处不推销
人人都是 －－推销员 处处时时 －－都在推销
推销流程
人的一生
所有的工作都叫 业务代表
推销流程
公司培训部
购买心理
注意 欲望
兴趣 比较
满足
了解 行动
推销流程
商品的特色
无形的商品 无法试用 无立即的利益
推销流程
世界上最难的事
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兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产 品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始 和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多 的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的 重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职 责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越 来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8 万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。
❖ 兴奋岗位第三名，业务发展总监。确定业务发展方向，对 于赢利性组织而言意义重大，业务发展总监作为公司高层的 智囊团领袖自然责任重大，对于行业发展趋势的理解能力以 及对于投资环境的认识能力，都是业务发展总监必要的能力。 由于岗位的责任相对重大，公司都希望能够吸引更为优秀的 人才，因此该岗位的年度固定现金收入相对较高，平均水平 能够达到约22万元，平均总薪酬也可以达到28万元。
我的思想装入 您的脑袋
您的钞票装入 我的口袋
推销流程
推销流程
接近 推销效用
建议书说明 索取转介绍
促促成成
商品说明 递送商品
推销流程
顾客满意销售的三大利益
提高成功率，也着眼长期利益 与众不同的惊异效果 降低初访的压力
推销流程
顾客满意销售的两大原则
所有进程在客户同意下进行 掌握推销流程主控权
推销流程
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第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销
❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾 客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟 通协调活动的过程.
❖ 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程
❖ 推销主要手段----说服
最优，性能最好，特点最多的产品 ❖ “我能生产什么就卖什么” 重视生产，产品,不重视需求
❖ 以销售为中心阶段：２０世纪３０－４０年代．推销观念（Selling
Concept) ❖ 生产过剩，供过于求．消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”
❖ 以消费者为中心阶段： ２０世纪５０年代，市场营销观（Marketing
❖ 三.推销学研究方法
❖ 古今中外结合;理作用 ❖ 在国民经济(社会)中的作用 ❖ 经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,
引导与影响消费,增加社会总需求 ❖ 企业经营活动的作用 ❖ 实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益 ❖ 对个人的作用 ❖ 推销自己.择业面宽.收入丰厚.独立工作行动自由.发
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
──为了省钱，可以不搭公共汽车。
──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。
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当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的
❖ 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在
❖ 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户
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推销主体:推销人员
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推销媒介:产品;劳务;观念
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推销环境:政治,经济,文化,地理,舆论
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第一章 推销学概述
❖第一节 推销
❖ 二推销的特点 ❖ 主动性：主动出击 ❖ 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 ❖ 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 ❖ 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 ❖ 互利性：满足双方要求
第一章 前言
1. 推销的认识
△ 狭义：创造出人们的需求 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。
△ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。
△ 结论：人人时时刻刻都在推销。
推销无时不刻无不在
⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪
课程总评
购买心理
推销的流程
顾客满意销售的两大原则
三大利益
推销流程
现代实用推销学
❖ 教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过
❖ 人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济 ❖ 高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这 ❖ 门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮 ❖ 助学生掌握推销的基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基 ❖ 本技巧及推销人员选择,培训,管理的基本知识，提高学生为 ❖ 社会服务的能力。
推销之神原一平
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1904年，原一平出生于日本长野县。
因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名
昭彰而无法立足于家乡。
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23岁时，他离开长野到东京打天下.
1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
──为了省钱，可以不吃中午饭。
❖ 兴奋岗位第八位，研发总监。研发是组织创新的原动力，研发总监对 于企业而言的重要意义也就不言而喻。对于该岗位而言，开创精神必不 可少，而且，对于行业的把握和预先判断能力也显得十分重要。需要说 明的是，由于研发总监主要分布在诸如消费品制造等传统行业中，受到 工艺流程和国家标准的一些限定，该岗位的创新自由度并不是很大。同 时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员 的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、 固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。
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兴奋岗位第四名，销售总监。销售是组织获得利润的重要环节，销售的重要 性也就不言自明了。作为销售部门的最高领导，销售总监承担了重要的职责。出 色的沟通能力、优秀的领导能力和组织能力，对于销售总监来讲都是必不可少的 基本能力。毋庸多言，无论从工作的回报还是从工作的创造性上讲，销售总监都 足以令人兴奋不已。销售总监的固定现金收入总额平均能够达到约18万元，总 薪酬约为27万元，同时由于工作性质，使得销售总监拥有较高的变动、固定薪 酬比，这一比例约为34.7%。
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
律的科学.
❖ 二.推销学研究内容
❖ 基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择, 培训,管理.
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兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的 所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略 进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规 划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年 度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万 元。
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兴奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管 公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责， 此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作 自由度非常大，同时，在岗者需要具有多种能力，并能够很 好的进行综合。岗位的平均固定现金收入达到17.2万元，变 动、固定薪酬比例约为45%，年度总薪酬平均达到30万元的 水平。