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知识/技能 (KNOW)
动力 (WILLINGNESS)
行为 (DO)
医学代表能力模型
A B
能判断客户所处的产品接纳度 阶段（AL），能制定阶段性总 体拜访计划，并依据它设定符 合SMART原则的拜访目标，以 促使客户沿产品接纳度阶梯向 上移行。 代表能专业自信的介绍自己和 公司，建立和谐的交流氛围， 并展示长期合作的诚意。 跟进客户上次的承诺，确保每 次拜访之间都有联系。每次拜 访都能确认客户所处的AL，并 根据客户的反馈提出拜访议程， 为传递信息做铺垫。 能结合客户所处的AL和阶段性 总体拜访计划，向单个客户或 客户群阐述相应的核心信息。 具备传递核心信息所需的足够 的产品知识，并能同时传递支 持这一核心信息的产品特征和 利益。 应用经批准的推广资料和文献 支持证明产品的核心信息及产 品的特征利益。 能寻求客户的具体的承诺，并 给客户正性的压力以履行承诺。 明确了解处于不同AL阶段的医 生的异议，并掌握相应的对策。 每次拜访结束都有访后分析， 更新ETMS客户资料，联系阶段 性总体拜访计划，计划下次拜 访目标。 在此阶段尚不能得到很多的客 户反馈。也不能依据TMS的原则， 是实施SFE的典范。 辅助主管制定并实 施地区业务计划。 主动了解和掌握公 司及地区战略，并 依此独立制定并完 成区域行动计划。 每次利用资源均能 计算投入产出比， 以期得到最大的投 资回报率。
医学代表能力模型
A B C D
建立客户关 系 --- 建立信 任和可信度 的能力
正在学习提 提出某些试探性问 通过提出连贯 出基本的和拜 题，在此阶段虽然不 的，有逻辑顺序 访计划相关的 能发掘出和客户工作 的问题来发掘客 问题。 有关的需求，但能展 户工作中产生的 学会倾听客 示与客户建立长期合 需求。 户，学习足够 作关系的专业形象和 对于和产品以 的产品知识去 诚意。 及临床有关的问 克服理解障碍。及时对客户要求作 题能给出专业的 建设性的意见。 能初步了解 出反应来满足其期望。 一些和客户工 能主动寻求各 种资源（内部/ 作有关的业务 和事务。 外部）处理客户 的需求。 通过展现同理 心显示能正真理 解客户所处的环 境。
能主动寻求各种 资源（内部/外部） 处理客户的需求， 并超越客户的期望。 被客户接受及认 为是他们团队中的 成员。
医学代表能力模型
A B C D
团队合作 --和同事一起 有效协作的 能力
学习和同 事一起合 作达到共 同目标以 及执行团 队业务计 划。 学习有效 而及时的 与团队所 有成员进 行交流， 并建立良 好积极的 工作关系。
C
达到AZ公司要求 的实地拜访天数， 每天拜访的客户 数目，目标客户 覆盖率以及拜访 频率。 能熟练利用 ETMS报告帮助 指导拜访活动。 非常熟悉区域信 息（竞争对手、 客户信息），并 定期更新。 能根据信息独立 制定区域行动计 划，并在主管的 帮助下实施完成 计划。 针对KOL（院长， 药剂科主任，学 术带头人）制定 相应的工作计划， 建立良好关系。 合理使用市场资 源，送正确的客 户参加正确的活 动。
能和小组其他成 能对团队新 员合作完成各种 成员提供有 市场/销售活动。 效帮助，促 进其成长。 分享拜访客户、 制定业务计划的 积极参与小 经验。 组会议，并 提供有建设 性的意见。 能化解团队 内部矛盾， 赢得同事及 上级经理的 信任。 能赢得别人 的合作与承 诺。
总能展示积极 向上的言行， 并且其行为对 他人有激励作 用； 在整个小组/销 售团队中是榜 样。获得并能 保持同事及上 级经理的信任。 显示能与各种 不同风格的人 一起工作，完 成团队目标。
医学代表能力模型
A
区域业务规 划---分析及 利用数据指 导行动的能 力。
正在学习按照 SFE原则和客 户潜力原则进 行目标客户设 定，并了解公 司要求的拜访 频率以及覆盖 率等要素。 通过实地拜访 初步了解医院 及客户的相关 信息。
B
掌握相关治疗领域医 生分类的指导原则， 了解不同类别医生拜 访频率设定原则。 能根据客户所处的AL 阶段制定相应的拜访 策略。 达到AZ公司要求的实 地拜访天数，每天拜 访的客户数目，目标 客户覆盖率以及拜访 频率。 能使用ETMS来制定工 作计划，准确填写报 表，及时提交报表。
以任职技能为基础的人力资源管理模型
Selection 选拔
Succession Planning 继任计划
Training 培训与 发展
Competencies 任职技能
Promotion 职务调整
Performance Management
绩效管理
Compensation 薪酬福利
What makes successful performance?
C
深入收集及分析客户信息， 了解客户处于AL某一阶段 的具体原因，依据这些信 息设定SMART的拜访目标 以解决客户的问题，满足 客户的需求，最终促使客 户沿AL向上移行。 能利用探察技巧鼓励客户 进行反馈，并围绕客户的 需求和反馈传递信息。 使用有针对性的DA来处理 客户问题和需求及反馈。 能熟练掌握产品、疾病和 竞争产品知识，并能与客 户一起讨论更深层次的问 题。 能用谈判技巧获得客户承 诺并确认双方的期望。 跟进客户的承诺，履行自 己所做出的承诺。依据反 馈做出下步计划并实施。
D
具备广泛的产品、 疾病和竞争者知 识，并能为团队 其他成员提供专 业知识和技能方 面的咨询和辅导。 能清晰、熟练、 生动的根据客户 的具体情况和需 要传递产品核心 信息及特征利益。 能独立解决所管 辖区域销售过程 中的复杂问题。
销售技巧 --影响客户行为 的能力
正在学习向 个别客户或 客户群体传 递所有促销 产品的核心 信息。 具备仅能传 递核心信息 的产品知识。 在参加培训 前学习完自 学材料，并 能通过电话 测试。 通过与客户 初步接触， 了解客户对 公司及产品 的意见与看 法。
动力 (WILLINGNESS)
行为 (DO)
医学代表能力模型
A B
能判断客户所处的产品接纳度 阶段（AL），能制定阶段性总 体拜访计划，并依据它设定符 合SMART原则的拜访目标，以 促使客户沿产品接纳度阶梯向 上移行。 代表能专业自信的介绍自己和 公司，建立和谐的交流氛围， 并展示长期合作的诚意。 跟进客户上次的承诺，确保每 次拜访之间都有联系。每次拜 访都能确认客户所处的AL，并 根据客户的反馈提出拜访议程， 为传递信息做铺垫。 能结合客户所处的AL和阶段性 总体拜访计划，向单个客户或 客户群阐述相应的核心信息。 具备传递核心信息所需的足够 的产品知识，并能同时传递支 持这一核心信息的产品特征和 利益。 应用经批准的推广资料和文献 支持证明产品的核心信息及产 品的特征利益。 能寻求客户的具体的承诺，并 给客户正性的压力以履行承诺。 明确了解处于不同AL阶段的医 生的异议，并掌握相应的对策。 每次拜访结束都有访后分析， 更新ETMS客户资料，联系阶段 性总体拜访计划，计划下次拜 访目标。 在此阶段尚不能得到很多的客 户反馈。也不能依据TMS的原则， 是实施SFE的典范。 辅助主管制定并实 施地区业务计划。 主动了解和掌握公 司及地区战略，并 依此独立制定并完 成区域行动计划。 每次利用资源均能 计算投入产出比， 以期得到最大的投 资回报率。
医学代表能力模型
A B C D
建立客户关 系 --- 建立信 任和可信度 的能力
正在学习提 提出某些试探性问 通过提出连贯 出基本的和拜 题，在此阶段虽然不 的，有逻辑顺序 访计划相关的 能发掘出和客户工作 的问题来发掘客 问题。 有关的需求，但能展 户工作中产生的 学会倾听客 示与客户建立长期合 需求。 户，学习足够 作关系的专业形象和 对于和产品以 的产品知识去 诚意。 及临床有关的问 克服理解障碍。及时对客户要求作 题能给出专业的 建设性的意见。 能初步了解 出反应来满足其期望。 一些和客户工 能主动寻求各 种资源（内部/ 作有关的业务 和事务。 外部）处理客户 的需求。 通过展现同理 心显示能正真理 解客户所处的环 境。
能主动寻求各种 资源（内部/外部） 处理客户的需求， 并超越客户的期望。 被客户接受及认 为是他们团队中的 成员。
医学代表能力模型
A B C D
团队合作 --和同事一起 有效协作的 能力
学习和同 事一起合 作达到共 同目标以 及执行团 队业务计 划。 学习有效 而及时的 与团队所 有成员进 行交流， 并建立良 好积极的 工作关系。
C
达到AZ公司要求 的实地拜访天数， 每天拜访的客户 数目，目标客户 覆盖率以及拜访 频率。 能熟练利用 ETMS报告帮助 指导拜访活动。 非常熟悉区域信 息（竞争对手、 客户信息），并 定期更新。 能根据信息独立 制定区域行动计 划，并在主管的 帮助下实施完成 计划。 针对KOL（院长， 药剂科主任，学 术带头人）制定 相应的工作计划， 建立良好关系。 合理使用市场资 源，送正确的客 户参加正确的活 动。
能和小组其他成 能对团队新 员合作完成各种 成员提供有 市场/销售活动。 效帮助，促 进其成长。 分享拜访客户、 制定业务计划的 积极参与小 经验。 组会议，并 提供有建设 性的意见。 能化解团队 内部矛盾， 赢得同事及 上级经理的 信任。 能赢得别人 的合作与承 诺。
总能展示积极 向上的言行， 并且其行为对 他人有激励作 用； 在整个小组/销 售团队中是榜 样。获得并能 保持同事及上 级经理的信任。 显示能与各种 不同风格的人 一起工作，完 成团队目标。
医学代表能力模型
A
区域业务规 划---分析及 利用数据指 导行动的能 力。
正在学习按照 SFE原则和客 户潜力原则进 行目标客户设 定，并了解公 司要求的拜访 频率以及覆盖 率等要素。 通过实地拜访 初步了解医院 及客户的相关 信息。
B
掌握相关治疗领域医 生分类的指导原则， 了解不同类别医生拜 访频率设定原则。 能根据客户所处的AL 阶段制定相应的拜访 策略。 达到AZ公司要求的实 地拜访天数，每天拜 访的客户数目，目标 客户覆盖率以及拜访 频率。 能使用ETMS来制定工 作计划，准确填写报 表，及时提交报表。
以任职技能为基础的人力资源管理模型
Selection 选拔
Succession Planning 继任计划
Training 培训与 发展
Competencies 任职技能
Promotion 职务调整
Performance Management
绩效管理
Compensation 薪酬福利
What makes successful performance?
C
深入收集及分析客户信息， 了解客户处于AL某一阶段 的具体原因，依据这些信 息设定SMART的拜访目标 以解决客户的问题，满足 客户的需求，最终促使客 户沿AL向上移行。 能利用探察技巧鼓励客户 进行反馈，并围绕客户的 需求和反馈传递信息。 使用有针对性的DA来处理 客户问题和需求及反馈。 能熟练掌握产品、疾病和 竞争产品知识，并能与客 户一起讨论更深层次的问 题。 能用谈判技巧获得客户承 诺并确认双方的期望。 跟进客户的承诺，履行自 己所做出的承诺。依据反 馈做出下步计划并实施。
D
具备广泛的产品、 疾病和竞争者知 识，并能为团队 其他成员提供专 业知识和技能方 面的咨询和辅导。 能清晰、熟练、 生动的根据客户 的具体情况和需 要传递产品核心 信息及特征利益。 能独立解决所管 辖区域销售过程 中的复杂问题。
销售技巧 --影响客户行为 的能力
正在学习向 个别客户或 客户群体传 递所有促销 产品的核心 信息。 具备仅能传 递核心信息 的产品知识。 在参加培训 前学习完自 学材料，并 能通过电话 测试。 通过与客户 初步接触， 了解客户对 公司及产品 的意见与看 法。