建材代理商如何建设管理分销通路解读

商材（传 厦市地统 ）场租建 、式材 建建店 材 代 理 商 自 营 店 加 盟 专 卖 店 加 盟 专 区 专 柜
社 区 直 销
专 业 连 锁 店 社 区 建 材 店
装 修 公 司
建 材 杂 货 店
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一组反映建材流通多元化、分散化趋势的 数据
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陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001）
专卖店
31% 大型建材 超市 22% 专业陶瓷 市场 45% 综合建材零售 市场 6% 综合建材批发 市场 18% 其 他 1%
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来自百度文库费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者）
正规的装饰公司装修 54% 零散拼凑的装修施工人员 装修 38% 其他 8%
（2003，涂料消费者）
正规的装饰公司装修 56% 零散拼凑的装修施工人员 装修 22% 厂商包施工 22%
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施工方的选择（2005，山西涂料消费者）
选 择 由谁 施 工 Frequency 217 223 56 496 6 502 Percent 43.2 44.4 11.2 98.8 1.2 100.0 Valid Percent 43.8 45.0 11.3 100.0 Cumulative Percent 43.8 88.7 100.0
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从以上数据中不难看出建材超市、 装饰公司等新型分销力量对传统的建材 市场、专卖店等分销模式的威胁。 此外，以传统的建材分销模式为主 的建材代理商还要受到工程消费消费直 接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、 门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到 同行小区拦截、互联网销售、外资代理 企业等的威胁。由此导致建材流通的另 外一个趋势：
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四、传统平面分销渠道的精耕细作
1、提高网点质量（位置、面积、装修等），合 理布局网点，专卖店与专区专柜相结合，保证 网点覆盖率； 2、加强对传统销售通路的软件投入——服务投 入与培训投入； 3、科学、细致的分销商评价选择； 4、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买 卖关系转变为母校与学员的关系； 5、政策化的分销商支持与激励； 6、法律化的市场（价格）管制； 7、建立顾问式的业务队伍——业务员将失业。
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3、经营方式转型：从材料供应商、贸易商 到营销商、服务提供商，并且要依赖服 务来获得甚至垄断销售、获取利润； 4、组织转型：按照立体化的渠道建设专业 化的销售组织。
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案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织
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9%
涂料消费者首选的建材购物场所（2003，全国8城市）
品牌专卖店 31% 大型建材超市 26% 多品牌/品种的 建材专业超市 28% 小区便利店 综合建材店 /建材杂货店 13%
2%
2005，陕西5城市
品牌专卖店 26.5% 大型建材超市 26.3% 多品牌/品种的 涂料专业超市 27.1% 小区便利店 2% 综合建材店 /建材杂货店 18.2%
Valid
Missing Total
正规的 装饰公司 自己找 的施工人员 厂商包 施工 Total System
装饰公司的建材进货渠道（2003）
批发商、代理商
75%
建材超市
16%
厂家 9%
普通零售店
0
8
消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料）
100 80 60 40 20 0 ü ¸ ° ¤ü °Á Ï ü ¸ ° ¤² º ° ü Á Ï
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2、精细化、专业化。
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二、建材代理商的适应性转型
1、渠道模式转型：打造立体化、多元化的分销 渠道： • 传统平面分销（建材市场、建材街、建材店） • 建材超市 • 专业连锁、专业超市 • 工程直销 • 工业消费 • 装饰公司 • 社区推广与社区拦截 • 互联网销售
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2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通 过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每 一个建材代理商都应该思考以下几个问题： • 优秀的厂家凭什么找我做总代理？ • 消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消 费者提供额外的服务与价值？ • 装修公司为什么乐意与我合作？ • 分销商为什么愿意成为我的下线？ • 工程、机构消费又为什么要采购我的产品？ …… • 如果您手中只有钱，说明您只有阶段性的花钱 和进货能力，那么其它的呢？
陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（2002）
综合建材超市 64% 陶瓷专业超市 20% 专卖店 12% 建材便利店、杂货店 0 其它 4%
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涂料经销商看好的建材零售模式（2003）
品牌专卖店 58% 大型建材超市 52%
多品牌/品种的 建材专业超市
41%
小区便利店 7%
综合建材店 /建材杂货店
建材代理商如何建设管理分销渠道
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一、建材流通发展演变趋势
1、多元化、分散化。
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多元化的建材流通渠道模式图
建材制造商
网络 工程 工程甲方 建材超 团购 代理（投资方） 市总部 公司 商 总部 总部
区域 代理商
专业连锁销 售机构总部
连锁装修 公司总部
二级代理、分销
建 材 超 市
工 程 业 务
网 络 直 销
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案例：分销商任务表
市场类别 指标 专卖店建设（家） 其中：旗舰店 标准店 专区、专柜（个） 达标服务人员（人） 各类业务人员（人） 达标导购人员（人） 月销售任务（万元） A B C D
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谢谢大家！
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三、集中资源打造核心渠道
1、伤敌十指不如断敌一指。 2、渠道开发过程中的“广泛播种，重点耕 耘”原则，有计划、有步骤地实现重点 突破，最终打造立体化的销售渠道。 3、选择重点渠道要考虑的因素： • 产品特性； • 竞争强度、进入壁垒与代价、风险； • 企业资源配备，能力与特长。