商务谈判课程设计

商务谈判课程设计任务书

一、课程设计题目

国际商务谈判策划书

——《关于XX学院2011年“水果拼盘大赛”赞助谈判》

二、课程设计原始资料

1.杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005.2

2.易开刚.现代商务谈判.上海：上海财经大学出版社，2006.1

3.刘园.国际商务谈判.北京：中国人民大学出版社，2007

4.刘园.国际商务谈判.北京：首都经济贸易大学，2004.2

三、课程设计内容

1.确定谈判的内容：进行分组（每组为8-10人），各小组确定具

体的谈判标的和内容，每组再进行具体角色和任务的分配。

2.收集资料，编写谈判计划书：各小组谈判双方分别就谈判内容

进行资料的收集与整理，包括己方和对方的资料，为谈判做好

充分的准备：并在此基础上编写谈判计划书

3.模拟谈判：各小组进行模拟谈判，就合同中的主要条款进行

唇枪舌战的演练。

四、课程设计要求

1.组成团队，分工合作

2.按照商务谈判策划书撰写的基本规范，提供策划书一份

五、课程设计时间二零一一年十二月二十七日

指导教师：XXX

目录

前言

第一章………………………………………双方主要简介

第二章………………………………………. 参加谈判人员

第三章………………………………………. 双方利益及优劣势分析第一节……………………………………..我方核心利益与对方利益

第二节……………………………………..我方与对方优劣势之比较第四章…………………………………………谈判目标

第一节……………………………………….我们的目标

第二节………………………………………..赞助形式

第三节………………………………………..赞助回报

第五章…………………………………………谈判议程及相关说明第一节…………………………………………..谈判议程

第二节………………………………………….谈判议程及时间和地点

第三节………………………………………….谈判过程中所运用的策略第四节............................................谈判的风险及效果预测第六章..............................................总结

第七章......................................................参考文献

前言

为了成功举地举办此次水果拼盘大赛，我院（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经找到比较合适的公司(乙方：XX广场沃尔玛超市)并且有合作意向。

甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容）。

第一章双方主要简介

一、甲方

甲方为XX大学XX学院、本届大赛承办方XX学院共有5个专业（XX、XX、XX、XX、XX）。

二、乙方

乙方为XX广场沃尔玛超市，它于2006年初开业，位于世纪联华所在步行街商圈的东北方，与侨鸿国际、凯德广场、凤凰美食街形成中山北路商圈。拥有6000平米的大卖场业态，2006年的营业额为1.24亿元(不含税)，交易客单约320万人次。常年为社区提供约750个就业岗位。2006年是沃尔玛芜湖店开业的第一年，商场始终以客为本、坚持天天平价的经营理念服务广大消费者、以严格规范的经营制度为广大消费者提供放心质优的商品。被芜湖市消协授予“芜湖市消费者投诉联络站”、被团市委授予“青年文明号集体”。由于规范经营坚决杜绝盗版，被安徽省版权局、芜湖市新闻出版局授予“安徽省正版产品销售示范单位”。

第二章参加谈判人员

一、项目总协调人：XXX

二、谈判组由下列人员组成：办公室：XXX

宣传部：XXX

学习部：XXX

文艺部：XXX

生活部：XXX

体育部：XXX

第三章双方利益及优劣势分析

第一节我方核心利益与对方利益

一、我方核心利益：

1、拉取赞助，保证这次活动能够圆满成功举行用。

2、在此次的基础上双方建立长期合作关系，以获取双赢效应。

二、对方利益

通过我方宣传，在校园内扩大知名度，吸引潜在消费者。

第二节我方与对方优劣势之比较

一、我方优劣势

（一）我方优势

1. 我校人口众多强，针对性强，消费量大。

2. 消费者易受周围环境的影响，消费易引导，因而宣传效果容易达到。

3. 大学生作为潜在的未来消费主体，现有的消费习惯将会对他们的未来消费行为有深刻影响。

4. 由于校方不允许企业或单位独自在校园内以商业目的进行宣传，但是可以通过与我方合作在校园内进行宣传，达到扩大影响力的目的。

5. 相比社会上的宣传成本而言，我方宣传成本低，宣传主体单一，目标明确，能够很容易达到宣传目的。

6. 宣传形式众多，诸如展板、横幅、海报、广播、现场宣传等方式。

（二）我方劣势

1. 学校资源有限，展板的使用期有一定的时限，不能无限期使用。

2. 宣传范围仅限于在校师生，宣传对象单一。

3. 学生现有购买力有限。

4. 宣传不专业。

（一）对方优势

1、沃尔玛超市是全球最大的零售商，历史悠久，品牌口碑好，为广大人民熟识。

2、沃尔玛超市以天天低价为核心理念，产品价格低，能够吸引消费者前去购买商品。

3、购物环境良好，超市内部空间大，货物齐全。

4、超市员工多，营业面积大，营业时间长，商品品种齐全。

5、沃尔玛超市附近周围学校、医院、公园/景点、娱乐场所、住宅区、银行等设施齐全且数量众多，特别是周围的小区，根据调查距离超市500m左右的位置均有大致5个小区，为超市提供了大量的潜在顾客，同时为顾客提供了便利，周围的学校、医院、公园、娱乐场所等能在超市附近聚集很多的人气，给超市拉动了一定的消费。

6、沃尔玛超市位于凤凰美食街与侨鸿国际附近，公交车数量多，同时距离中山路步行街只有15分钟的步行时间。

7、同时中山北路和银湖中路每天都有巨大的车流量，潜在的消费者还是比较多的，沃尔玛下面就有停车场，停车比较方便，为开车过来购物的消费者提供了便利。

8、购物卡做的很好，很多企业选择沃尔玛超市的购物卡作为员工福利。

9、深入了解购物者的需求，坚持每周二与顾客互动，全年为社区提供了近百余次的免费服务活动。

1、地理位置相对而言最差，虽然也地处芜湖市的中心位置，附近有凤凰美食街、侨鸿国际，人流量也比较大，但是沃尔玛超市离世纪联华太近，步行只需15分钟，商圈与世纪联华在很大一部分上是重合的。

2、同时周围的娱乐配套设施等较差，虽然有侨鸿国际和凤凰美食街在附近，但是许多消费者还是偏好世纪联华，消费者不能在此实现一站式购物，很多在侨鸿国际和凤凰美食街消费的顾客目的明确，他们仅仅是为了去侨鸿购物、吃饭、住宿或者去凤凰美食街吃饭。

3、人流量不大，销售额不大。

4、我们学校没有直达沃尔玛超市的公交车，现有交通条件难以解决“最后一公里”问题。

第四章谈判目标

第一节我们的目标

有步骤、有策略的磋商，拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢！

1、最高目标：900元赞助金或实物赞助(冠名费,活动经费等)

2、可接受目标：人民币700元赞助金或实物赞助(冠名费,活动经费等)

3、最低目标：人民币600元赞助金或实物赞助(皆做以活动经费)

第二节赞助形式

提供人民币900元赞助金包括冠名费：100元，展板：50元*3，横幅:70元*2，宣传单页:0.3元*500，证书:5元*10,剩余资金用于奖品购买。

提供人民币700元赞助金包括展板：50元*2，横幅:70元*2，宣传单页:0.3元*400，证书:5元*10,剩余资金用于奖品购买。

提供人民币600元赞助金包括展板：50元*2，横幅:70元*2，宣传单页:0.3元*300，证书:5元*10,剩余资金用于奖品购买。

第三节赞助回报

一、特别回报：

1、以沃尔玛全程冠名，“沃尔玛杯XX学院2011年水果拼盘大赛”

2、在派发的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

二、荣誉回报：

1、邀请赞助企业代表在比赛前致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

2、在比赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

三、广告回报：

1、本次比赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

2、在比赛前拉横幅，并以沃尔玛名义预祝本次活动取得圆满成功。

四、个性化回报：

根据活动特点及沃尔玛特色定制具有特色的奖品。

第五章谈判议程及相关说明

第一节谈判议程

1、确定议题A 价格议题B回报议题C 讨价还价议题D 细则议题

2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3、谈判议程正式开始。

4、中场休息。

5、达成协议。

第二节谈判的时间与地点

时间：2011年11月12日晚7:30

地点：沃尔玛超市会议室

第三节谈判过程中所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题. 在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求沃尔玛人员的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作，以使对方产生好感，达到最大限度的争取己方利益的目的。可以通过谈及我方与沃尔玛超市的合作情况形成感情上的共鸣,把沃尔玛人员引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应介绍朋友增加其客流量来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他赞助商以制造心理优势，使我方处于主动地位，以能够最大限度的争取己方的利益。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终赞助结果,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度，把握最低赞助结果不放手，并再次基础上适当增加赞助。

第四节谈判的风险及效果预测

一、谈判风险：

1、沃尔玛可能会在谈判中凭其优势及影响不肯在赞助上让步，我方必须发挥自身优势和最大宣传者的身份迫使沃尔玛人员做出让步，应考虑到我方的策略目标已经尽量压缩，因此应采取强硬措施，指出欧尚、世纪联华也是国内知名的连锁超市，我方并非只有沃尔玛一个选择，当然，也可在对方保证赞助底线的基础上做出适当让步，但最低不得低于我方最低限度目标。

2、谈判中沃尔玛可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，觉得已有的赞助物品及物资已经足够，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略，用事实告诉他们物资是不够的。还要减少不必要的解释，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。这样我方要了解对方权限情况，尽量坦诚相待，若对方答应其他条件，则可在保证自身利益的情况下做出适当让步，但不可低于我方最低限度目标。

二、谈判效果预测：

我方与沃尔玛超市以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

第六章总结

谈判，谈而判之，就是在交谈、沟通过程中就某一主题为达成一致意见而作出自己的主张和判断。商务谈判并不是一件容易的情，需要谈判的理念指导、战略规划、战术策划等，这些都是需要学习的地方。

通过这次商务谈判策划书的撰写，我学到了很多。首先便是理论知识的学习，在书写过程中，我们查阅了很多资料，学习了很多相关方面的知识；其次，我们将理论与实践相结合，巩固了所学知识。

当然，我们也看到了商务谈判的重要性，尤其是对国际经济与贸易的学生而言。国际经济与贸易中会经常遇到国际商务谈判，而谈判过程的方法和技巧是很重要的，这些都是值得我们学习和探讨的地方。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，根据我方特点因地制宜，具体问题具体分析，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，赢得最大利益。

总而言之，要认真学习这门课，并且理论联系实际，在实践中不断提高自己。

第七章参考文献

1.杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005.2

2.易开刚.现代商务谈判.上海：上海财经大学出版社，2006.1

3.刘园.国际商务谈判.北京：中国人民大学出版社，2007

4.刘园.国际商务谈判.北京：首都经济贸易大学，2004.2