接近顾客的方法[1]

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接近顾客的方法

接近准顾客能否成功，直接关系到整个推销工作的成败。在实际推销过程中，成功地接近准顾客，虽不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。接近顾客，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。

（一）接近顾客的目的

1．接近顾客的目的

作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。

2．接近顾客的基本策略

推销人员给人的第一印象是推销成功的关键，如何使接近更有效，是推销人员必须关注的问题。设计和运用正确的接近策略是推销洽谈顺利进行的保证。

（1）迎合顾客策略

（2）调整心态策略

（3）减轻压力策略

（4）控制时间策略

（二）接近顾客的方法

在实际的推销工作中，常用的接近方法如下。

1.介绍接近法

介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。

2.产品接近法

产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉、听觉、嗅觉、触觉等，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。

3.接近圈接近法

接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。

4.好奇接近法

推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的，这种方法就是好奇接近法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。

5.利益接近法

利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。顾客之所以购买产品，是因为它能给自己带来一些实质性的利益或提供解决问题的办法，如增加收入、降低成本、提高效率、延年益寿等。

6.震惊接近法

震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在现代推销中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。

7.戏剧化接近法

戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接近法，就是推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句格言精髓是：要让顾客认识你所推销的产品，就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会推销品的好处。

8.赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此，赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。良言一句三春暖，好话永远爱听。推销人员正是利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。

9.讨论接近法

讨论接近法是推销人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题引起顾客的注意和兴趣，并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法，故又称问题接近法。讨论接近法符合现代推销学原理与推销本身发展的一般规律，因为推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。

10.调查接近法

所谓调查接近法，是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在许多情况下，无论推销人员事先如何进行准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式洽谈之前，推销人员必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于推销品。

11.求教接近法

求教接近法是指推销人员依据客户的兴趣爱好和专长，提出相关的问题向顾客请教，以便引起对方的话题，借机接近顾客的方法。例如，客户喜欢钓鱼，你就可以向他请教一些关于钓鱼方面的技巧和方法，等等。

12.搭讪与聊天接近法

顾名思义，搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费较多精力。所以，应用时应该注意：一是要选准顾客和时机。

13.馈赠接近法

馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而与顾客认识的接近方法。推销前先向潜在顾客赠送一件小礼品，满足了顾客求小利、求雅趣的心理，容易形成融洽的气氛。

14.其他方法

除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。

连续接近法也叫重复接近法、多次接近法或回访接近法，是指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施又一次接近顾客的一种接近方法。在推销中，有些顾客一次接近就可以成交，有些顾客则需要多次接近才能转入实质性的推销洽谈。

陈述接近法又称报告接近法、说服接近法或说明接近法，是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。陈述的内容可以是一件有关商品的事实，也可以是其他顾客的评论。无论接近陈述的具体内容如何，都必须与顾客有密切的利害关系，才能引起顾客的注意和兴趣。