【发展战略】科技创新对保险公司发展的影响及可行性创新方案探索
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本文讨论了科技运用的重要性，在借鉴一些国内外优秀同行成功 做法的基础上，提出一些有关“科技创新”的探索性建议，以期能 为我司实现“三年再造”贡献力量。
目录
1 科技是怎样影响寿险行业的 2 国内、外同业的创新举措 3 我司信息技术创新的探索性建议
本节导语
IT技术在寿险领域里的创新和应用，使得展 业方式、客户信息获取途径更加多元，承保过程 更加便捷，提供更好的客户体验，同时，新技术、 新模式的应用也对营销员素质提出了新的要求， 本节将重点分析两个方面：
I、新技术应用对展业模式的影响 II、新技术应用对代理人队伍的影响
I、 新技术应用对展业模式的影响信息技术引发与客户交流及客户信息获取方式的变革
一方面，现代人生活节奏较快，愈发注重个人空间，白天专注于工作， 晚上私人时间则不希望被打扰；另一方面，网络聊天工具及社交互动平台 的使用率越来越高。
对于寿险营销员来说，传统的电话邀约及面谈方式越来越不被接受， 同时，寿险营销员若积极使用网络社交平台以适应现代化的交流方式，主 动将其应用到寿险营销中，将大大提高跟目标客户的互动频率。
我司营销员队伍较两年前老化
年龄 2013年7月 2011年7月 段 数量 占比 数量 占比
30岁以 下
1172
21%
1180 22%
当前3我0周司-33岁65-45岁之1间5的2营8销员是2主7力%，人员占1比5460%5，保费2占9比%达47%；
增寿加、对，太比3增保两6员这周年-不些前4岁力老发5、同现新业，人相2我脱比2司落相635率对2岁较年以高轻下应化代4是，理0主但人%因自数。身量尽并下2管没降1我有，0司实而9的现35代较岁理好以3人的上9年新代%龄陈理结代人构谢数与，量国同
II、新技术应用对代理人队伍 的影响
营销/分销模式的变革—带来营销人才的重新定义
信息技术的应用带来了营销模式的变化，新技术的应用也 使保险营销员有了新的面貌和定位，当前公司的营销员队伍却 存在两方面的问题：
一方面，我司35岁以上营销员群体是营销队伍的主力（国 寿、太保等老公司营销员年龄结构更偏大），他们的朋友、客 户圈购买力及需求正在衰竭，同时，与正在崛起的中青年群体 有代沟，难交流，对新技术的运用不敏感，甚至抵触。
二是考生文化程度大幅上升。2011年，专、本科学历考生占比 65.34%，到2013年上半年，大专以上考生占比达86.86%。
“新陈代谢”是任何行业必然经历的过程，对于保险公司而言， 这个过程不只是体现在年轻人的增加上，还体现在展业模式、技术 支持及渠道匹配的同步上。
II、新技术应用对代理人队伍的影响-
科技创新对公司发展影响 及可行性创新方案探讨
前言
率先引入新技术，打破行业竞争格局从而一跃成为领头羊的公司 自古有之，同样，也有一些公司因固步自封而被行业淘汰。
对于保险公司，新科技的应用正影响着包括营销效率、客户体验 以及后台操作在内的重要环节，一些传统的作业模式正在改变，行 业角逐的战场正在拓展。在个、银渠道展业模式遭遇瓶颈的时候， 能够应用新科技开辟营销渠道、丰富营销手段并相应进行营销员换 代的公司，将有机会率先进入“蓝海”，成为弯道领跑者。
2013年上半年，XX行业协会考试中心组织保险资格考试640 场，总结了XX地区保险中介从业人员资格考试的三大特点：
一是考生趋于年轻化。统计数据显示，从2011年上半年到2013 年上半年，60后考生占比逐年下降,目前占比1.12%，70-80后占比 22.93%，80-90后考生成为中坚力量，占比59.17%，90后考生新生 力量占16.78%。
另一方面，他们用自己的方法去培育增员进来的新人，新 人难免沿袭传统甚至老旧的展业思路和观念。
若公司不有意识的去开辟和干预年轻销售人才的选拔、培 养，开辟匹配的展业渠道，那公司的营销队伍及展业手段将与 时代脱节，面临人才危机。
II、新技术的应用对代理人队伍的影响
XX地区代理人年轻化 代表了营销员队伍的发展趋势
I、新技术源自文库用对展业模式的影响-
网络的使用增加了营销员挖掘潜在客户的机会
“转介绍”是寿险营销员获得新客户的重要方式，这种方式也随着 网络的普及而取得了突破。与以前“一对一”式口口相传的转介绍不 同的是，老客户只要在自己的微博等社交平台上发布有关保险公司或 者营销员的正面信息，其朋友们都可以做为受众接收到，并自愿做出 是否购买的决定，营销机会倍增。 如今人们习惯在网上分享购买经验，人们在作出购买决定时，越来 越多的借助网络进行咨询求证。保险公司及营销人员可以主动去检测 那些网址，去看看大家的评论，以便更加了解客户的态度，并积极回 应以获取客户的信赖。 公司可以通过与相关网站合作，以植入公司链接网址的形式，提升 公司的品牌曝光率，并方便有保险购买需求的客户及时找到渠道和合 适的产品。
I、新技术应用对展业模式的影响信息技术应用拓宽了获取客户信息的方式
网络社交工具的广泛使用，大大拓宽营销员获取客户 信息的渠道。比如人们常在微博、QQ等社交网络平台更 新和交流生活状态。
客户信息资料的获取，不但可以通过帮助发掘新客户 的重大人生事件进行展业，同时有助于进行老客户关系的 维护及主顾开拓。
据腾讯不久前发布的第二季度财报， QQ活跃账户数达到7亿，QQ最高同 时在线账户数达到1.4亿。
I、新技术应用对展业模式的影响-信息技术 应用提高了公司对营销员的行销支持能力
信息技术应用对营销人员的培训和展业指导起着重要作用。例如， 培训视频可以下载到业务员的智能手机中，这样营销员在面谈客户之 前可以迅速浏览下视频，熟悉下沟通的关键点。同时，销售主管也可 以通过给予新人实时的指点和鼓励，及时分享营销心得，这样的做法 已经被广泛采用。 信息技术使得高效、低碳的“无纸化展业”变为现实。 展业环节，公司可以通过给营销员配发平板电脑，或者开发类似掌中 宝的电子行销工具，从中植入基本法、产品介绍及费率测算等程序， 便于营销员及时调取所需展业资料，并能形象直观的展示给客户，既 节约时间，又给客户留下专业的印象。 承保环节，公司可以通过建设“移动展业平台”，利用信息技术实现 投保、核保、交费流程的现场化，节约时间成本和人力成本。
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1 科技是怎样影响寿险行业的 2 国内、外同业的创新举措 3 我司信息技术创新的探索性建议
本节导语
IT技术在寿险领域里的创新和应用，使得展 业方式、客户信息获取途径更加多元，承保过程 更加便捷，提供更好的客户体验，同时，新技术、 新模式的应用也对营销员素质提出了新的要求， 本节将重点分析两个方面：
I、新技术应用对展业模式的影响 II、新技术应用对代理人队伍的影响
I、 新技术应用对展业模式的影响信息技术引发与客户交流及客户信息获取方式的变革
一方面，现代人生活节奏较快，愈发注重个人空间，白天专注于工作， 晚上私人时间则不希望被打扰；另一方面，网络聊天工具及社交互动平台 的使用率越来越高。
对于寿险营销员来说，传统的电话邀约及面谈方式越来越不被接受， 同时，寿险营销员若积极使用网络社交平台以适应现代化的交流方式，主 动将其应用到寿险营销中，将大大提高跟目标客户的互动频率。
我司营销员队伍较两年前老化
年龄 2013年7月 2011年7月 段 数量 占比 数量 占比
30岁以 下
1172
21%
1180 22%
当前3我0周司-33岁65-45岁之1间5的2营8销员是2主7力%，人员占1比5460%5，保费2占9比%达47%；
增寿加、对，太比3增保两6员这周年-不些前4岁力老发5、同现新业，人相2我脱比2司落相635率对2岁较年以高轻下应化代4是，理0主但人%因自数。身量尽并下2管没降1我有，0司实而9的现35代较岁理好以3人的上9年新代%龄陈理结代人构谢数与，量国同
II、新技术应用对代理人队伍 的影响
营销/分销模式的变革—带来营销人才的重新定义
信息技术的应用带来了营销模式的变化，新技术的应用也 使保险营销员有了新的面貌和定位，当前公司的营销员队伍却 存在两方面的问题：
一方面，我司35岁以上营销员群体是营销队伍的主力（国 寿、太保等老公司营销员年龄结构更偏大），他们的朋友、客 户圈购买力及需求正在衰竭，同时，与正在崛起的中青年群体 有代沟，难交流，对新技术的运用不敏感，甚至抵触。
二是考生文化程度大幅上升。2011年，专、本科学历考生占比 65.34%，到2013年上半年，大专以上考生占比达86.86%。
“新陈代谢”是任何行业必然经历的过程，对于保险公司而言， 这个过程不只是体现在年轻人的增加上，还体现在展业模式、技术 支持及渠道匹配的同步上。
II、新技术应用对代理人队伍的影响-
科技创新对公司发展影响 及可行性创新方案探讨
前言
率先引入新技术，打破行业竞争格局从而一跃成为领头羊的公司 自古有之，同样，也有一些公司因固步自封而被行业淘汰。
对于保险公司，新科技的应用正影响着包括营销效率、客户体验 以及后台操作在内的重要环节，一些传统的作业模式正在改变，行 业角逐的战场正在拓展。在个、银渠道展业模式遭遇瓶颈的时候， 能够应用新科技开辟营销渠道、丰富营销手段并相应进行营销员换 代的公司，将有机会率先进入“蓝海”，成为弯道领跑者。
2013年上半年，XX行业协会考试中心组织保险资格考试640 场，总结了XX地区保险中介从业人员资格考试的三大特点：
一是考生趋于年轻化。统计数据显示，从2011年上半年到2013 年上半年，60后考生占比逐年下降,目前占比1.12%，70-80后占比 22.93%，80-90后考生成为中坚力量，占比59.17%，90后考生新生 力量占16.78%。
另一方面，他们用自己的方法去培育增员进来的新人，新 人难免沿袭传统甚至老旧的展业思路和观念。
若公司不有意识的去开辟和干预年轻销售人才的选拔、培 养，开辟匹配的展业渠道，那公司的营销队伍及展业手段将与 时代脱节，面临人才危机。
II、新技术的应用对代理人队伍的影响
XX地区代理人年轻化 代表了营销员队伍的发展趋势
I、新技术源自文库用对展业模式的影响-
网络的使用增加了营销员挖掘潜在客户的机会
“转介绍”是寿险营销员获得新客户的重要方式，这种方式也随着 网络的普及而取得了突破。与以前“一对一”式口口相传的转介绍不 同的是，老客户只要在自己的微博等社交平台上发布有关保险公司或 者营销员的正面信息，其朋友们都可以做为受众接收到，并自愿做出 是否购买的决定，营销机会倍增。 如今人们习惯在网上分享购买经验，人们在作出购买决定时，越来 越多的借助网络进行咨询求证。保险公司及营销人员可以主动去检测 那些网址，去看看大家的评论，以便更加了解客户的态度，并积极回 应以获取客户的信赖。 公司可以通过与相关网站合作，以植入公司链接网址的形式，提升 公司的品牌曝光率，并方便有保险购买需求的客户及时找到渠道和合 适的产品。
I、新技术应用对展业模式的影响信息技术应用拓宽了获取客户信息的方式
网络社交工具的广泛使用，大大拓宽营销员获取客户 信息的渠道。比如人们常在微博、QQ等社交网络平台更 新和交流生活状态。
客户信息资料的获取，不但可以通过帮助发掘新客户 的重大人生事件进行展业，同时有助于进行老客户关系的 维护及主顾开拓。
据腾讯不久前发布的第二季度财报， QQ活跃账户数达到7亿，QQ最高同 时在线账户数达到1.4亿。
I、新技术应用对展业模式的影响-信息技术 应用提高了公司对营销员的行销支持能力
信息技术应用对营销人员的培训和展业指导起着重要作用。例如， 培训视频可以下载到业务员的智能手机中，这样营销员在面谈客户之 前可以迅速浏览下视频，熟悉下沟通的关键点。同时，销售主管也可 以通过给予新人实时的指点和鼓励，及时分享营销心得，这样的做法 已经被广泛采用。 信息技术使得高效、低碳的“无纸化展业”变为现实。 展业环节，公司可以通过给营销员配发平板电脑，或者开发类似掌中 宝的电子行销工具，从中植入基本法、产品介绍及费率测算等程序， 便于营销员及时调取所需展业资料，并能形象直观的展示给客户，既 节约时间，又给客户留下专业的印象。 承保环节，公司可以通过建设“移动展业平台”，利用信息技术实现 投保、核保、交费流程的现场化，节约时间成本和人力成本。