商务谈判商务谈判的程序

2、收集整理对方信息哪些信息
（1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的权限，适当或相当权利的人，否则谈判无效 （3）对方是否将您作为唯一的谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状
第10页/共37页
3、如何收集信息
（1）收集公开的信息—— 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会
2、确定目标——定位 3、拟定计划
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
第4页/共37页
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”
第5页/共37页
一、准备阶段的作用
6、模拟实现 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
第25页/共37页
第二部分 谈判阶段
一、谈判者开局的工作重点
1、建立良好的谈判气氛
热烈的、积极的使用的气氛；冷谈的、对立的 案件的气氛。由于第一次面对面的交谈，谨慎的积极 的努力的帮助对方急图。
主要行为表现：
a、（经点）步入会场，开诚布公、友好的态度；
b、服饰仪表上：谈判人员要符合自己身份的形
象；
（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种） （3）在商务谈判中使用商业间谍
第11页/共37页
4、如何整理信息资料(分四个阶段)
（1）评价 收集来的对手的各种信息资料，对此次
谈判的重要程序各不相同，有的很快就能用上， 有的后来才能派上用场。
第12页/共37页
4、如何整理信息资料
（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序
（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担 当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判 人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。 第20页/共37页
三、模拟谈判
2、模拟谈判的主要任务 （1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位，
谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。 （2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优
第九单元：商务谈判的基本程序
第1页/共37页
商务谈判的基本程序
第2页/共37页
第一阶段 准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言 第3页/共37页
一、准备阶段的作用
列出的信息资料，在同一时期内，取较新的 信息，舍弃较旧的信息
2）比较法，将住处、地区、业务来类 比，接近实质的保留，否则舍弃
3）查重法，删除重复的信息资料
第13页/共37页
4、如何整理信息资料
（3）分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类，
以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如 市场信息，技术信息，管理信息等。 （4）存档
势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势， 称外式挂高尚势的策略。 （3）准备各种应变对策。
第21页/共37页
三、模拟谈判
3、模拟谈判的方法 （1）全景模拟法 （2）讨论会模拟法 （3）列表模拟法
第22页/共37页
三、模拟谈判
4、模拟谈判时应注意的问题： （1）科学地作出假设——将可能出现的问题列出 （2）对参加模拟谈判人员应有所选择，主要有
对分好类的信息资料要按类别妥善地保 存起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。
第14页/共37页
二、谈判班子的组织
1、谈判班子的组成原则 （1）规模要适当 （2）知识要互补 （3）性格要协调 人员个体素质优化，按照一定的职业道 德、知识能力、心理、体力等要求，做好谈 判人员的选聘。
第15页/共37页
三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型 人员 （3）参加模拟谈判人员应有根据不同情况、场 上不同人物，从所扮演的人物心理出发，尽可
第23页/共37页
三、模拟谈判
（4）假戏真做 （5）注意总结经验进行必要的反思——可采取基
本方法：列表回答，提问论辩
第24页/共37页
故事
尼克松主访华：欢迎国宴上，军乐队演奏起由周总理新自选定的《美丽的亚 美利加》时。。。。。。。。第源自6页/共37页二、开局的方式
1、提交书面材料，不做口头陈述； 第一种情况是：本部门在谈判规则的来源
下不可能有别的选择方式。 另一种情况是：是本部门准备把提交最初
二、谈判班子的组织
2、谈判班子人员组成 （1）主谈人员 （2）专业人员 商务、技术、法律、金融、财务、翻 译、其他人员
第16页/共37页
二、谈判班子的组织
3、谈判人员的分工——一般包括3个层次 （1）第一层次（主谈判人）：一般由主
分责任人担任，其职责重要 （2）第二层次人员：主要由懂行的专家
和专业人员组 （3）第三层次人员：一般为谈判工作所
一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主 场，观点与风格，
另一部分乙方人员观点 双方对阵，预演谈判过程。
第19页/共37页
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用：
（1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能
忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因， 使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方 案，使其更具实用性和有效性。
必需的工作人员，如速记员或打字员。
第17页/共37页
二、谈判班子的组织
4、谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见
和观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花 板，或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的 自信心，也会减弱乙方主谈人讲话的力量。
第18页/共37页
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班 子的全体成员分为2部分：
第6页/共37页
一、准备阶段的作用
7、时空选择
选择谈判地点
座位安排的重要
破解座位优势
谈判时间的选择
谈判议程其他考虑事项
避免分心
谈判日历
第7页/共37页
二、谈判准备的事项
1、选择合作预备对象 列出全部可能对象 分类 区别分析
第8页/共37页
2、背景的调查
准备得越充分，成功的可能性越大 1、谈判背景因素： （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素 第9页/共37页