改变游戏规则

改变游戏规则
喜欢看革命战争片的人应该都知道“蘑菇”战术这个概念，正是依靠“蘑菇”战术，中国共产党在解放战争时期的西北战场成功的扭转了战争形势，将战场的有利性向我方成功转移，最终成功的阻击了敌人的进攻，确保了国内革命战争的全面胜利！蘑菇战术是在中国革命战争过程中，处在敌强我弱地位的中国人民军队所创造的一种作战方法，其实早在土地革命战争时期，毛泽东等提出的“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的十六字方针，就讲到了利用有利的地形和群众条件，同敌人周旋，将敌人拖疲惫后消灭之。

1947年4月15日，毛泽东在《关于西北战场的作战方针》一文中对“蘑菇”战术作了阐述，指出“此种办法是最后战胜敌人必经之路”，蘑菇战术的基本特点是，在地形与群众均有利的条件下，针对敌军急于寻求同我方决战的心理，以小部队与敌周旋，疲惫、消耗、饿困对方，而以主力隐蔽等候，不骄不躁，待敌十分疲劳与孤立无援之时，集中主力加以各个歼灭。

蘑菇战术是革命的劣势军队依托革命根据地实行人民战争战胜优势军队的有效战术之一。

随着市场经济竞争程度的加剧，商业竞争的激烈程度丝毫不亚于军事战场。

一个企业欲在激烈的竞争中走向最后的成功，成功的改变游戏规则、将竞争战场转换到对己方有利的位置不失为一个好的策略。

不论是市场营销的传统4P理论，还是近年屡屡提及的7P理论，都说明市场是有规则可循的，所有的企业都在这个大的游戏规则下努力着走向成功。

但行业不同、市场地位的不同又决定了每一个参与竞争的企业不能简单的遵循这个游戏规则，尤其是长时间的固守游戏规则。

游戏规则往往是市场早期进入者在不断强大的过程中逐渐制定，依靠自己制定的游戏规则，早期进入者可以在市场上一路所向披靡，成为市场的龙头，但市场领先者也不能够永远的因循守旧，固步自封，他们也应该学会主动创新，主动改变游戏规则，让自己做的更强更大，避免后来者的竞争威胁，才能持续确保自己的领先地位，以达到基业长青。

而做为后起的小企业，因为早期进入者已经制定了游戏规则，他们需要遵循这个游戏规则，这在无形中就削弱了企业的竞争力。

但对于这些小企业来说，也不是没有机会，只要他们善于创新，学会改变原有市场游戏规则中的某个环节甚至是全部，他们同样能抢占现有市场的部分份额，甚至是成为行业的强者。

那么，在商战中我们应该从哪些方面去关注游戏规则的改变呢？
一、改变产品规则
产品是一个企业的根本，无论是有形的商品或是无形的服务，只有产品拥有优质的品质，且符合顾客的需求，才能立于市场的不败之地。

当游戏规则改变时，相当于每个人都回到了零点，竞赛重新开始。

就像你已经占据了80％的电报市场，可突然发明了传真。

你虽然有80％的电报市场占有率，可是那在传真时代等于零，竞赛重新开始了。

产品线也是一个有利的切入点，印度一家小型漆企业在研究了龙头立邦漆后，发现立邦漆的多产品线组合虽然成就了它的强者地位，但也有很多的缺点，因为畅销、走得快的品种不是太多，容易造成经销商资金、场地的积压，于是这家漆厂就决定从产品组合上下功夫，它专挑立邦漆最畅销的五种漆进行生产，其他的一概不生产。

通过改进工艺，宣传推广，让人们认识到它这几种漆的质量与立邦漆同样高，而且价格还便宜三分之一。

由于它的品种少，所以经销商占压的资金就少；
由于它生产的是最畅销的品种，所以走货快，这样经销商卖它的漆可以很赚钱，因此这家企业迅速发展起来，
二、改变渠道规则
渠道策略是传统4P中的一个重要部分，只有建立了强有力的渠道网络，才可以确保顾客更多的机会接触产品、购买产品，达到高的市场份额。

有了好的产品，并不一定就能保证好的市场份额，尤其是一些后起之秀，好的渠道已经被新进的企业占据了，或是传统的渠道代理商销售商、销售商索取太多的利润，这时就应该考虑改变现有的游戏规则，以寻找新的利润增长点。

戴尔公司的电脑直销模式、PPG服饰、当当书店的网络销售模式都是改变了原有的渠道规则，避开了传统大型公司的渠道争夺，开辟了新的渠道，节约了中间商成本，具有了极强的渠道优势，获得了很高的顾客认知，得以快速发展的。

三、改变服务规则
随着消费者意识的提高以及竞争的激烈，很多行业都已经从卖方市场转为买方市场，服务已经提高到了一个很高的层面，只有改变原来的服务模式，创建新的服务标准，才能在竞争中立于不败之地，如家电、家居包括家装等多行业中提及的全程顾问式服务就是在服务的标准及流程上做到优化，以区别于行业中的竞争者。

海尔的真诚到永远也强调了始终站在顾客的角度，为顾客获得最大的服务而努力，宏图三包的“红色快车”等都强调了服务的重要性。

四、改变管理规则
管理对一个企业有着至关重要的意义，改革开放后，很多企业在市场的特殊环境中成长起来，但当发展到一定程度时，发现自己的管理跟不上，尤其是部分家族企业，由于管理的混乱，企业在瞬间倒塌。

越来越多的企业家开始认识到管理的重要性，不惜重金聘请500强公司的职业经理人，加强自己公司的内部管理，提升企业的管理效率。

从改变组织架构、人力管理、生产流程再造、质量管理体系认证等多种方面下手，通过对管理流程的改变，降低企业的产品成本，增强市场的竞争力。

五、改变传播规则
随着网络、户外广告的发展，传统的媒体的地位已经受到了严峻的挑战，消费者对传统的媒体也出现了视觉疲劳，于是改变媒体策略，如何让信息第一时间传递到目标消费者也成了企业关心的一个问题，现今，社区营销、楼宇显示屏等营销都有其独特点，企业准确认识到目标消费群的媒介宣传习惯，制定出最适合自己的媒体传播策略，才能以最低的营销成本达到最好的效果。

从以上的分析中，我们可以发现改变游戏规则可以从很多方面下手，不同的方面都有不同的游戏规则，那么如何改变游戏规则、找到最适合自己的游戏规则，并快速走向成功呢，这需要从以下几点着手：
一、充分调研
企业只有真正的对外了解市场、对内了解员工，才能制定出符合市场的游戏规则，而要真正了解的前提，就是对市场及企业内部充分的调研。

通过调研以下内容
1) 目标消费者对企业产品的需求
2) 目标消费者对媒介的接触习惯
3) 目标消费者对购买渠道的选择偏好
4) 渠道代理商和经销商的销售策略
5) 竞品的卖点、渠道、传播、促销策略
6) 企业内部员工对组织的看法、文化的认同程度
7) 企业内部的各项管理流程
8) 企业研发、生产、品控等各项工作流程
通过充分调研，企业就可以根据自己的实际情况，制定出差异化的游戏规则，迅速抢占市场制高点，得到快速发展。

二、严格执行
制定了好的规则，并不一定就意味着一定能够走向成功，好的规则只是成功的前提，试想戴尔当时若只是空想，或海尔只是空打着真诚到永远的口号，却并没有真正的去执行，那么最终也得不到顾客的认同，那肯定走不向最后的成功。

这就意外着企业需要严格的执行，这就需要打造一只执行力极强的营销铁军，坚持贯彻公司的指导策略。

三、创新改进
市场唯一的不变的就是一直在变，这就需要企业制定有效的执行-反馈-创新机制，在执行的过程中及时发现问题，并不断反馈至决策层，创新出新的规则，在新一轮竞争中占据新的制高点，赢得最后的胜利。

《孙子兵法》云：不战而屈人之兵，善之善者也。

上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城。

市场竞争并不一定是你死我活的正面对抗，也不必是硬碰硬的杀人一万，自损八千的价格广告大战，这种竞争终究是恶性的战争。

企业应该深悟“以正合，以奇胜”，经过细致认真的市场调研，系统的科学筹划，剑走偏锋，改变原有游戏规则，制定适合自己的游戏规则，将竞争转换到对自己有利的一面，才可赢得最后的成功。

当然若是开拓一片蓝海，找到一个自己一个人玩的游戏，那更是自己定游戏规则、自己玩游戏，企业更能在市场上游刃有余，活的潇洒自在。