保险公司十一国庆黄金周假日经营保险营销销售技巧话术培训课程模板课件演示文档幻灯片资料
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国旅游局统计表明，2009年“十一黄金周”再 创新高，旅游创收780万。
圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销 售总量的20%！
关注假日经营
假日营销火爆的理由：
我需要这样
理智消费
我喜欢这样 我有钱这样 别人这样了 我有时间这样
冲动消费
……
——当今人们消费的几大主要动因
关注假日经营
换个角度看寿险
一日三访：
一访——加保吧！——（说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求
达到每日新增准主顾三名！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
心中有很多疑虑：
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•未成交客户（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•已成交客户（加保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、 人和的销售契机！
关注假日经营
2011年十一假期
寿险假日营销契机来临！！！
关注假日经营
我们该干什么？
整合客户资源：
•未成交客户
•已成交客户 •尚未接触过客户
缘故 介绍 陌生
关注假日经营
我们该干什么？
想想我的职责：(开门五件事)
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧! 介绍个朋友来做保险吧！
找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 之前没钱缴纳保险费，节前正好； 多家公司对比，太保正好； 多种产品比较，鸿鑫正好；
…………
关注假日经营
消极的观念：
会妨碍我们节假日出门拜访客户；
积极的观念：
会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。
关注假日经营
阿基米德：
给我一个支点， 我能撬起地球。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•未接触客户（买保险保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？
一日三访：
一访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
一访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
寿险
金融业 服务业
寿险也具有服务业的共性
因此，我们倡导假日寿险营销!
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：
销售工作的特征： 第一，要见得到人， 第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你。
林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个 人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事 无成。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
其实客户心里是这么想的:
平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障 问题，今天正好;
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理 建议和服务，此人正好；
关注假日经营
黄金周，赢取黄金——
“十一”：假日经 营
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
国庆节怎么过? 超值七天游!!!!!
用石头砸警车一辆，赢得看守所七天食宿全包超值 游。
砸两辆还送精美手链一条，时尚囚衣套装，警车接 送等
砸的越多惊喜越多，前十名还可享受免费剃头,前一 百名还可与警犬嬉戏，来宾均赠棍棒按摩，电击去 死皮美容保健套装。
赶快行动吧，过一个非常国庆！
关注假日经营
假日经济
是指商家根据目标市场在节假日期间 的特点，采用有效的营销手段，达到 有效销售的目的，与此同时扩大企业 和产品的知名度。
关注假日经营
假日，在商人眼里潜伏着巨大的人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹……
假日营销——服务行业崭新的销售观念
关注假日经营
服务行业知多少？
餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、 酒店宾馆、旅游…… 以上各行业每天生意最旺的时间是——
每年生意最旺的时间是——
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人， 而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的 总和。
违者必究
关注假日经营
寿险营销员：
给我一个拜访理由， 我能创造一个营销奇迹。
关注假日经营
假日拜访客户的十大理由：（客户角度）
※ 客户有时间了解、分析保险了； ※ 客户此时家庭意识更强了； ※ 征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了； ※ 客户通常在节假日比平时手头宽裕； ※ 每逢节假日，人们的购买欲望空前强烈； ※ 保险确实是家庭投资的好渠道； ※ 保险的确能解除人的后顾之忧； ※ 情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； ※ 太平洋保险公司太好了，太保的鸿鑫/金享太好了。 ※ …………
关注假日经营
林肯是这么说的：
林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落 着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。
林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些 大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小 山头。
有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧 场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想 象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。
一访——一起来做保险吧！——（增员）
——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？
一日三访：
一访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
持续拜访新客户 保证持续高业绩和高收入
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？
圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销 售总量的20%！
关注假日经营
假日营销火爆的理由：
我需要这样
理智消费
我喜欢这样 我有钱这样 别人这样了 我有时间这样
冲动消费
……
——当今人们消费的几大主要动因
关注假日经营
换个角度看寿险
一日三访：
一访——加保吧！——（说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求
达到每日新增准主顾三名！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
心中有很多疑虑：
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•未成交客户（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•已成交客户（加保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、 人和的销售契机！
关注假日经营
2011年十一假期
寿险假日营销契机来临！！！
关注假日经营
我们该干什么？
整合客户资源：
•未成交客户
•已成交客户 •尚未接触过客户
缘故 介绍 陌生
关注假日经营
我们该干什么？
想想我的职责：(开门五件事)
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧! 介绍个朋友来做保险吧！
找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 之前没钱缴纳保险费，节前正好； 多家公司对比，太保正好； 多种产品比较，鸿鑫正好；
…………
关注假日经营
消极的观念：
会妨碍我们节假日出门拜访客户；
积极的观念：
会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。
关注假日经营
阿基米德：
给我一个支点， 我能撬起地球。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
关注假日经营
我们该怎么做这五件事？
•未接触客户（买保险保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！）
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？
一日三访：
一访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
一访——加保吧！——（加保说明、拒绝处理、促成） ——介绍个朋友来买保险吧！——（客户转介绍）
寿险
金融业 服务业
寿险也具有服务业的共性
因此，我们倡导假日寿险营销!
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：
销售工作的特征： 第一，要见得到人， 第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你。
林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个 人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事 无成。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
其实客户心里是这么想的:
平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障 问题，今天正好;
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理 建议和服务，此人正好；
关注假日经营
黄金周，赢取黄金——
“十一”：假日经 营
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
国庆节怎么过? 超值七天游!!!!!
用石头砸警车一辆，赢得看守所七天食宿全包超值 游。
砸两辆还送精美手链一条，时尚囚衣套装，警车接 送等
砸的越多惊喜越多，前十名还可享受免费剃头,前一 百名还可与警犬嬉戏，来宾均赠棍棒按摩，电击去 死皮美容保健套装。
赶快行动吧，过一个非常国庆！
关注假日经营
假日经济
是指商家根据目标市场在节假日期间 的特点，采用有效的营销手段，达到 有效销售的目的，与此同时扩大企业 和产品的知名度。
关注假日经营
假日，在商人眼里潜伏着巨大的人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹……
假日营销——服务行业崭新的销售观念
关注假日经营
服务行业知多少？
餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、 酒店宾馆、旅游…… 以上各行业每天生意最旺的时间是——
每年生意最旺的时间是——
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人， 而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的 总和。
违者必究
关注假日经营
寿险营销员：
给我一个拜访理由， 我能创造一个营销奇迹。
关注假日经营
假日拜访客户的十大理由：（客户角度）
※ 客户有时间了解、分析保险了； ※ 客户此时家庭意识更强了； ※ 征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了； ※ 客户通常在节假日比平时手头宽裕； ※ 每逢节假日，人们的购买欲望空前强烈； ※ 保险确实是家庭投资的好渠道； ※ 保险的确能解除人的后顾之忧； ※ 情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； ※ 太平洋保险公司太好了，太保的鸿鑫/金享太好了。 ※ …………
关注假日经营
林肯是这么说的：
林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落 着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。
林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些 大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小 山头。
有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧 场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想 象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。
一访——一起来做保险吧！——（增员）
——介绍个朋友来做保险吧！——（增员转介绍）
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？
一日三访：
一访——买保险吧！ ——（接触、说明、拒绝处理、促成）
持续拜访新客户 保证持续高业绩和高收入
关注假日经营
我们该怎么做好这五件事？