接近客户前的准备

接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作。接近的最终目的是什么？是要说服客户，促成交易。那么，在这个阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销面谈阶段。

在这个阶段要重点做好以下工作：

1.明确主题

每次接近客户都有不同的主题，或是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或是想约客户参观演示，等等。需要注意的是，主题一旦明确，就一定要非常清晰、突出，在和客户接近时，始终贯彻这一主题，既不要有变更，也不要随意拓展，这样可能会冲淡主题，从而影响接近目标的达成。

2.选择接近客户的方式

接近客户的方式主要有：电话、微信、电子邮件、直接拜访、短信、信函等。

3.掌握必要的信息

对于客户来说，推销员本身就是公司，因此在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况与资料。包括客户的情况、公司和所推销产品的情况以及竞争的状况。所有这些都必须依靠信息的收集来解决。其中的重点又是对客户情况的掌握。

在上门推销前，你要尽可能弄清客户的情况，你在这类调查中所花去的每一个小时，将会使你给客户留下深刻的印象，从而有助于你的成功。

——营销专家乔尔·拉菲尔森

接近前的准备工作中收集哪些信息，取决于推销对象。推销员的推销对象包括个体客户和团体客户。二者特点不同，对应的准备工作重点亦有所不同。

1．姓名。要注意写对、读准。

2．年龄。不同年龄段的客户消费需求、心理和性格特征常有较大差异。他们的文化背景、兴趣点、价值观等等都是不同的。了解潜在客户的真实年龄，有助于推测潜在客户的个性心理特征与需要。要注意对于女士不要当面打听其芳龄。推销员应该学习一点心理学，研究分析不同年龄段人群的心理和性格特征，从而使自己的接近准备工作更有针对性。

3．文化水平。这是决定谈话内容、方式、话题的重要依据。若推销员与目标客户所受教育相同，便容易密切他们之间的联系。

4．居住地点

5．是否需要所推销的商品。如果需要，推销员应弄清楚目标客户能否正确使用它；如果不需要，那人就不是目标客户。

6．购买能力。应针对不同层次购买力的客户推销不同的商品。

7．购买决定权。对方在购买者决策单位中处于何种地位?有没有购买决定权？

8．家庭状况。在家庭生命周期的不同阶段人们的消费重点有所不同。在一个家庭中，不同成员在购物决策中的地位和作用也常有区别，对此应予以足够的注意。

9．拜访的作息习惯。每一个人都有自己的生活习惯，不希望别人打乱。如果能挑目标客户的空闲时间拜访，推销员就易于受到友善的接待。

10．个人特点。如果推销员了解打算接近的目标客户的个人特点，应予以主动迎合。

11．职业。不同职业，体现了不同的身份、地位和不同的购买意向，接近准备中，应予以一定的调查。

12．兴趣和爱好。目标客户的兴趣和爱好不仅可以作为接近和洽谈的话题，而且可以成为交朋友、促交易的媒介。推销员只有在接近准备期间将目标客户的爱好了解清楚，才有可能在以后加以利用。但是，推销员不能过分强调利用客户个人爱好的方法。因为绝大部分企业高级管理者更喜欢谈论业务而不是个人爱好，而且绝大多数推销员往往对目标客户的爱好也并不在行，只能笨拙地与对方讨论，如一开始就与人家畅谈爱好，就很难达到目的。另一个值得注意的是：如果目标客户接近的推销员很多，谈论爱好的手段就难奏效，反而那些很少碰到推销员的人较为喜欢谈论自己的爱好。

所谓约见客户，是指推销人员事先征得客户同意见面的过程。通常，约见的主要内容就是“4W”，即确定约见对象（Who），明确约见事由（Why）,安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。

1.确定约见对象。首先要明确约见的人是谁。约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的关键人物。如果是个人客户，约见对象比较容易确定。对于组织客户，如果是小型企业，可以直接约见企业的总负责人；如果是大中型客户，这类组织机构健全、分工明确，约见对象应该是合适的部门负责人。当无法直接约见负责人时，也可以约见直接负责购买事宜的办事人员。

2.确定约见事由。显而易见，约见的最终事由是为了推销产品，但由于推销活动进展情况不同以及其他因素的影响，每一次约见的具体目的也有所不同。通常有以下几种：

（1）结识客户。第一次与目标客户见面，这时的主要目的是彼此认识，留下良好印象，为以后的合作打下坚实基础。

（2）沟通信息。一方面可以以市场调查的名义约见客户，收集相关信息；另一方面在交谈中顺便传递有关企业和产品的信息,推介新品等。如果时机合适，可以直接进入正式推销阶段。

（3）正式推销。推销人员可以开门见山，开诚布公地向约见对象说明来意，重点介绍产品，以吸引客户，达成约见。

（4）提供服务。推销人员可以主动约见客户，解答问题，代办业务，提供技术支持，从而树立推销人员的商业信誉，顺利实现推销的目的。

（5）走访客户。是以增进感情、建立亲密的个人关系为目的的走访。这类走访可选择在重大节日或客户的重要日期进行。

3．确定约见时间。最好由客户确定见面的时间，或者推销人员根据约见对象的情况，选择一个双方都合适的时间。确定约见时间，要综合考虑各种相关因素，如客户的工作节奏和习惯、约见的目的、产品的特点、客户的职业、天气和交通的状况等等。

案例助解

4.确定约见地点。一般可遵循“方便客户，利于推销，避免干扰”的原则选择恰当的约见地点。可选择的约见地点主要有：工作地点、社交场所、公共场所等。需要注意的是，当代社会，人们一般不欢迎推销人员进入家庭，因此，除非是客户主动提出在家里见面，一般不宜把客户家庭作为约见地点。

1.自我介绍法

即推销员走入目标客户的办公室后表明自己的身分。到目前为止，自我介绍法是推销员最常用的方法，同时也是作用最微弱的方法。

在推销活动中，推销员最好是在顺利地接近了目标客户之后再做自我介绍。只有在目标客户已经决定要了解产品详情时，推销员才应做些适当的自我介绍。

采用自我介绍法，除了进行必要的口头自我介绍外，推销人员还应主动出示介绍信、名片、身份证及其他有关证件。最常用的是赠送名片。递名片的好处是使客户熟知推销员的名字，便于交谈，也便于今后联系。对方出于礼貌一般会回赠名片，这样又获得了客户和企业的一些资料。

2．他人介绍法

这种方法是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写引见信、打电话或当面介绍的办法来接近客户。一般情况下，熟悉的人之间比较容易接近，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用越大，推销人员也越容易达到接近客户的目的。因此，运用这种方法的关键在于推销人员能否找到与客户关系较为密切的第三者充当自己的介绍人。推销员必须在接近后用各种方式和技巧尽快使客户对产品发生兴趣。

以上两种方法都有局限性，一般较难引起客户的注意和兴趣，也常容易受到客户的冷落。

3．产品开路法

推销员只要把产品塞到客户手中，对客户的每一个反应都认真分析，并做出相应的处理。用产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品。

有时，推销员推销的产品无法带入会谈室，如成套的机器设备、汽车等，只能将实用的小册子、技术资料、宣传资料等带在身边。

4．利益接近法

这种方法就是推销员着重把商品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣。推销员在应用这种方法时要言简意赅、点到为止。点明利益的主要技巧，就是在见面之初直接向客户说明情况提出问题，将其思想引到可能为之提供的好处上。通常只需简单地提出一个问题或观点，让客户对此进行认真的思考。