伊利的分销渠道.ppt

零售终端
▪ 超市、卖场、便利店属于现 代分销渠道，它们常配备冷 风柜，是液态奶类冷链产品 的主要销售通道，发展迅速。 液态奶生产厂家根据渠道客 户特性注重不同产品的销售。 如车站、码头、旅游景点注 重小包装液态奶的销售，住 宅区注重适合家庭消费的液 态奶。学校区域注重低价即 饮包装液态奶饮料，或者配 备冰箱，保鲜奶的销售也是 很好的据点。
伊利的分销渠道
▪ 伊利的分销渠道 ▪ 1.厂家直销 ▪ 2.平台式销售 ▪ 3.网络销售 ▪ 4.农贸市场辐射式
大体结构
▪ 中国地域广阔，城乡经济差 别大，商业结构不平衡的特 性也决定了液态奶的营销渠 道错综复杂性。液态奶产品 客户众多，分布面广，如何 有效地缩短与终端客户、最 终消费者的距离以及更多更 好地控制各类终端客户与消 费者是液态奶企业取得成功 的关键。至今国内还未有占 绝对优势的乳业厂家，只是 一些凭借地理、奶源优势的 区域品牌在区域内稍领风骚
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2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八
月五日2020年8月5日星期三
厂家直销的优越点
▪ 优点： ▪ 渠道最短，反应最迅速，服
务最及时，价格最稳定，促 销最到位，控制最有效 ▪ 缺点 ▪ 局限于交通便利、消费集中 的城市。会出现很多盲区， 或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大
平台式销售
▪ 优点 ▪ 责任区域明确而严格，服务
半径小，送货及时，服务周 到，网络稳定，基础扎实受 低价窜货影响小，精耕细作， 深度分销 ▪ 缺点 ▪ 受区域市场的条件限制性较 强，需要有较多的人员配合
常分布于住宅区旁，相对零售价
ຫໍສະໝຸດ Baidu
格较高可的、快客、7-11 食
杂店小型的杂货商店，一般都是
个体经营，方式灵活，分布数量
巨大分布于各地
伊利订奶渠道
▪ 订奶渠道是指制造厂家通过奶站 向消费者征订牛奶的通路。表现 形式为：生产厂家→奶站→消费 者。或生产厂家—送奶上门—消 费者奶站的作用是征订牛奶、就 地发放牛奶。奶站的工作往往由 居委会或靠近生活区的小店或个 人担任，它往往不配送牛奶。征 订的品种主要是低价的玻璃瓶装 或塑料袋装牛奶，它的特点是新 鲜。在订奶渠道的销售活动中， 厂家是经常先收牛奶款，再按日 配送给奶站发送，财务风险小。
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5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5,
液态奶主要零售终端类型
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超市低成本、低毛利、
高销量、敞开式自助服务，主要
经营日常生活用品宁波三江、杭
州家友 卖场一般营业面积在
5000平方米以上，产品品种多，
除日用品以外还有电器服装等，
经常批零兼营家乐福、麦德龙、
乐购、好又多 便利店一般营
业面积在200平方米以下，营业
时间长，主要经营生活必需品，
发展情况
▪ 近年来，国内乳业的发展如火如荼， 作为乳业厂家的主导产品液态奶的发 展更是迅速，至今为止，国内投入液 态奶生产的厂家达1500多家，竞争 激烈。同时，液态奶的厂商也日趋集 中化，特别是在中国加入WTO以后， 国内优秀乳业厂商通过参股、收购等 资金运作手段力图做大做强，至 2002年，中国排名前十位的乳品企 业液态奶产销量占到全国总产量的 50%以上。分散与集中的两种趋势促 使液态奶企业之间的竞争已从发展初 期的价格战、产品战发展至今天的促 销战、渠道战，营销渠道常常被视为 液态奶厂商的关键性战略资产，渠道 的争夺成为液态奶企业获取长期竞争 优势的关键
互联网渠道模式
▪ 消费者通过互联网向 液态奶生产厂家订奶， 液态奶生产厂家通过互 联网获得消费者的订单 信息，并通过互联网反 馈消费者定单信息。使 企业与顾客之间建立起 了一条最直接的通道。 营销成本降低，周期缩 短。
多元整合形式
▪ 液态奶渠道呈现多元整合的态势 主要由于各渠道各具优势。在分 销渠道模式中，超市与食杂渠道 是品牌的主战场，渠道中陈列、 排面、铺市率等营销手段在竞争 中发挥着重要作用；餐饮酒店是 高端品牌的市场，品牌、口味、 促销在这一渠道中是取胜的关键 因素。订奶模式主要是一些地方 厂家拾遗补缺的销售低档保鲜奶， 或者是一些实力厂家通过奶站等 获取送奶到户的销量。电子商务 订奶模式随着网络的发展而发展， 并且目前有客户群体窄、配送不 经济等缺点。
O(∩_∩)O谢谢观看
▪ 伊利牛奶—— 健康的选择
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1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
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4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行
8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
网络销售
▪ 优点 ▪ 节省人力物力，销售面
广、渗透力强，各级权 利义务分明， ▪ 缺点 ▪ 易价格混乱与冲货，在 竞争激烈时反应迟缓，
农贸市场辐射式
▪ 优点 ▪ 无规则自由流通，不受行政
区域限制，经营灵活，薄利 多销，品种繁多，配货方便， 辐射力强。 ▪ 缺点 ▪ 以松散形式关系为主体，没 有固定网络和客户，易相互 压价、冲货，服务意识差， 是“坐商
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3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。
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