分销渠道政策(ppt 38页)
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《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
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第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
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补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
《分销渠道政策》课件
建立分销渠道监控体系，定期评估分销渠道的运营状况，及时发现 问题并进行调整。
分销渠道的冲突管理
渠道冲突识别
及时发现和识别分销渠道 中的冲突，分析冲突产生 的原因和影响。
冲突协调与解决
采取有效措施协调和解决 渠道冲突，维护企业利益 和市场秩序。
预防冲突的措施
制定预防冲突的措施，加 强与经销商的沟通与合作 ，降低冲突发生的可能性 。
资源浪费。
分销渠道策略的选择因素
01
02
03
04
市场状况
不同的市场状况需要采取不同 的分销渠道策略，如市场规模 、消费者需求、竞争情况等。
产品特点
产品的性质、特点、价格、品 牌形象等因素都会影响分销渠
道策略的选择。
企业实力
企业的规模、资金、人力资源 、品牌影响力等因素都会影响
分销渠道策略的选择。
渠道管理能力
间接销售策略
定义
间接销售策略是指生产商通过中间商 或代理商等第三方销售渠道，将产品 销售给消费者。
优点
缺点
可能会受到中间商或代理商的限制和 控制，影响产品价格和销售策略的自 主性，且容易产生渠道冲突和窜货等 问题。
能够借助中间商或代理商的销售网络 和渠道资源，快速扩大市场覆盖面， 降低市场开拓成本和风险。
反映分销渠道的盈利能力，计算公式为（销售额 - 成本）/销售额。
净利润率
衡量分销渠道扣除所有成本和税费后的盈利水平 ，计算公式为净利润/销售额。
3
投资回报率
反映投资效果的指标，计算公式为（净利润/投 资总额）*100%。
客户满意度指标
客户满意度调查
通过问卷调查、在线评价等方式收集客户对分销渠道的评价和反馈 。
《分销渠道政策》ppt课件
分销渠道的冲突管理
渠道冲突识别
及时发现和识别分销渠道 中的冲突，分析冲突产生 的原因和影响。
冲突协调与解决
采取有效措施协调和解决 渠道冲突，维护企业利益 和市场秩序。
预防冲突的措施
制定预防冲突的措施，加 强与经销商的沟通与合作 ，降低冲突发生的可能性 。
资源浪费。
分销渠道策略的选择因素
01
02
03
04
市场状况
不同的市场状况需要采取不同 的分销渠道策略，如市场规模 、消费者需求、竞争情况等。
产品特点
产品的性质、特点、价格、品 牌形象等因素都会影响分销渠
道策略的选择。
企业实力
企业的规模、资金、人力资源 、品牌影响力等因素都会影响
分销渠道策略的选择。
渠道管理能力
间接销售策略
定义
间接销售策略是指生产商通过中间商 或代理商等第三方销售渠道，将产品 销售给消费者。
优点
缺点
可能会受到中间商或代理商的限制和 控制，影响产品价格和销售策略的自 主性，且容易产生渠道冲突和窜货等 问题。
能够借助中间商或代理商的销售网络 和渠道资源，快速扩大市场覆盖面， 降低市场开拓成本和风险。
反映分销渠道的盈利能力，计算公式为（销售额 - 成本）/销售额。
净利润率
衡量分销渠道扣除所有成本和税费后的盈利水平 ，计算公式为净利润/销售额。
3
投资回报率
反映投资效果的指标，计算公式为（净利润/投 资总额）*100%。
客户满意度指标
客户满意度调查
通过问卷调查、在线评价等方式收集客户对分销渠道的评价和反馈 。
《分销渠道政策》ppt课件
《分销渠道管理》PPT课件
上海炒货行业协会是国内惟一可以代表全国炒货企
1-7
厂商 Vs. 经销商
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收 费——法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每 年30万元；新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万 元；DM海报费：每年2340元，全国34家门店就是7.956 万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元； 端头费：每家门店2000元，34家门店就是6.8万元；新 品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是 3.4万元；人员管理费：每人每月2000元；堆头费：每 家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％；服务费 占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管理 费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的 3％－5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只 要发现一家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福 相当数额的罚金。
渠道权力的界定
渠道权力的误判： 1）渠道内相互吻合的行为；
2）未经使用的权力
1-13
渠道权力使用的两面性
案例：
1）家乐福、国美；
2）宝洁
1-14
渠道权力使用的两面性
案例：
惠普曾经在工厂里制造出完整的打印 机并运到经销商处进行销售，但消费者需 要许多个性化的打印机，产销不对路，于 是导致大量库存。
对此，惠普把打印机设计成标准化的 相互独立的模块，这些模块可以被容易地 组装起来形成核心产品的许多变形。同时， 惠普运用它在渠道的权力把外围部件的制 造和装配工作从工厂推向渠道。
1-15
渠道权力使用的两面性
案例：
这样，虽然产生了冲突，但结果却是 更低的存货和更少的缺货，这种结果是一 种非常难以达到的理想状况。
1-7
厂商 Vs. 经销商
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收 费——法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每 年30万元；新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万 元；DM海报费：每年2340元，全国34家门店就是7.956 万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元； 端头费：每家门店2000元，34家门店就是6.8万元；新 品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是 3.4万元；人员管理费：每人每月2000元；堆头费：每 家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％；服务费 占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管理 费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的 3％－5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只 要发现一家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福 相当数额的罚金。
渠道权力的界定
渠道权力的误判： 1）渠道内相互吻合的行为；
2）未经使用的权力
1-13
渠道权力使用的两面性
案例：
1）家乐福、国美；
2）宝洁
1-14
渠道权力使用的两面性
案例：
惠普曾经在工厂里制造出完整的打印 机并运到经销商处进行销售，但消费者需 要许多个性化的打印机，产销不对路，于 是导致大量库存。
对此，惠普把打印机设计成标准化的 相互独立的模块，这些模块可以被容易地 组装起来形成核心产品的许多变形。同时， 惠普运用它在渠道的权力把外围部件的制 造和装配工作从工厂推向渠道。
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渠道权力使用的两面性
案例：
这样，虽然产生了冲突，但结果却是 更低的存货和更少的缺货，这种结果是一 种非常难以达到的理想状况。
分销渠道策略概述(ppt38张)
总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者
二、分销渠道的职能
它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带
信息搜集和研究
促销产业
风险承担 预定产品、账款支付
消费群体
1）收集信息。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 2）促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 3）接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟 通 4）配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、 装配、 包装等活动 5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有 关条件达成最后协议 6）物流。即从事产品的运输、储存、配送 7）融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 9）预定产品。即通过分销渠道可以向供货商预订自己想要 的产品。 10）货物账款交付。即实现流通货物账款的结算。
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
第十三章分销渠道策略ppt课件
第三步：评价各个备选方案
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
16
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
经济性标准：找到最大效益点 控制性标准：找到合理控制度 适应性标准：适应环境的变化
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经济性举例
❖ 有10个最终用户。 ❖ 1、使用经销商，企业给经销商的返利是1%；需专门有一个人做经销
2024/2/18
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经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
第三节 分销渠道管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
营
销
渠
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
❖ 6）财务风险 ❖ 分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而
松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程 中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过 去3年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。 ❖ 点评： ❖ 为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？ 本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒 坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松以不断扩大市场份额为企 业经营目标。因此卡特彼勒选择的是独家分销；而小松选择分销和直 销相结合。而不同的渠道模式导致了不同的分销商选择；不同的财务 政策；不同的渠道冲突和财务风险。
第二步：列出设计管理备选方案
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
第九章-分销渠道ppt
2、长渠道与短渠道
长渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上尽可能多的选择中间商 来销售自己的产品。
短渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上选择少数几个中间尚来 销售自己的产品。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道：是指生产者直接利用两 个或相对较多的中间商来经销 其产品。
窄渠道：是指生产者只利用一个 中间商销售其产品 。
（二）水平营销系统
水平营销系统：是指两个或两个以 上企业自愿组成短期或长期合作关 系，共同开拓新的市场营销机会的 渠道系统。
例：沃尔玛、家乐福均有自己的采 购中心和配送中心
（三）混合营销系统
混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是 指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一 个或更多的细分市场的一整套方法。
训练与练习
有兴趣的同学，可以到你身边的市 场去看看，想一想，你喜欢的书是 怎样从生产者那里流到你的手中的， 其他你喜欢的东西呢？
二、分销渠道成员分析
（一）中间商 （二）批发商 （二）零售商
二、分销渠道成员分析
（一）中间商(P210)
1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用 户)之间，专门从事商品流通活动的经 济组织或个人，或者说，中间商是生产 者向消费者或用户出售产品时的中间环 节。（批发商、零售商、代理商）
思考与训练
1. 何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？ 2. 分销渠道的功能有哪些？ 3. 直接渠道与间接渠道的区别是什么？ 4. 选择分销渠道应考虑哪些因素？ 5. 批发与零售有何区别？其种类有哪些？ 6. 评估主要渠道方案的标准是什么？
实训应用(P227)
以小组为单位： 熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道 模式的。 了解企业现有渠道的运行状况、存在的问 题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。
【学习课件】第九章分销渠道策略
2
批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
ppt课件
13
批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
ppt课件
6
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
ppt课件
17
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纟恨鸋鴚薗幖耧ppt课件芍屸溍廁篃羝 19
批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
ppt课件
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批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
ppt课件
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分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
ppt课件
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分销渠道策略ppt课件
其又可分为三种类型： – 公司垂直分销系统 – 管理式垂直分销系统 – 契约式垂直分销系统
精选ppt课件 17
10.3 影响渠道选择的因素
精选ppt课件
18
影响渠道选择的因素主要有：
产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素
精选ppt课件 19
产品性质和产品特点
单位价值 产品的体积与
精选ppt课件 8
工业品分销渠道的结构
生产者………………………………工业品用户
生产者…………批发商……………工业品用户
生产者…………代理商……………工业品用户
生产不以中间商 为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接 渠道，其特点是以中间商为交换媒介
精选ppt课件 4
商流 制造商
中间商
顾客
物流 制造商 货币流 制造商
仓库
中间商
运输
顾客
银行
中间商
银行
顾客
信息流 制造商
运输商 仓库 银行
中间商 运输商银行 顾客
促销流 制造商
广告公司
中间商
顾客
精选ppt课件 5
10.2 分销渠道组合
精选ppt课件
6
分销渠道的长度策略
渠道长度策略就是根据渠道级数的多少 来确定渠道的长短
精选ppt课件 9
直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式：
– 上门推销 – 邮售 – 电话销售 – 合约销售 – 制造商自设商店 – 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点
精选ppt课件 10
间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业 中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承 担商品流通的职能。
精选ppt课件 17
10.3 影响渠道选择的因素
精选ppt课件
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影响渠道选择的因素主要有：
产品性质和产品特点 市场因素 企业自身的因素 环境因素
精选ppt课件 19
产品性质和产品特点
单位价值 产品的体积与
精选ppt课件 8
工业品分销渠道的结构
生产者………………………………工业品用户
生产者…………批发商……………工业品用户
生产者…………代理商……………工业品用户
生产不以中间商 为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接 渠道，其特点是以中间商为交换媒介
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商流 制造商
中间商
顾客
物流 制造商 货币流 制造商
仓库
中间商
运输
顾客
银行
中间商
银行
顾客
信息流 制造商
运输商 仓库 银行
中间商 运输商银行 顾客
促销流 制造商
广告公司
中间商
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10.2 分销渠道组合
精选ppt课件
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分销渠道的长度策略
渠道长度策略就是根据渠道级数的多少 来确定渠道的长短
精选ppt课件 9
直接渠道
它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式：
– 上门推销 – 邮售 – 电话销售 – 合约销售 – 制造商自设商店 – 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点
精选ppt课件 10
间接渠道
其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业 中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承 担商品流通的职能。
分销渠道策划PPT课件
6
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
13
3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
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2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
20
间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
21
二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
10
3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下 几种类型：
(1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通 过一层中间环节，这在消费者市场是零售商， 在产业市场通常是代理商或经纪人。
(2)二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过 二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零 售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发 商。
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3、多渠道分销系统 多渠道系统指对同一或不同市场采用多
条渠道的分销体系。企业通过多渠道分销 系统，可以增加市场覆盖率，增加能降低 销售成本的新渠道，降低渠道成本，同时 ，还可以实现顾客定制化销售。但是，同 样存在渠道冲突和难以控制的问题。
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2020/1/一、影响分销渠道设计的因素 1、市场因素 （1）目标市场的大小。 （2）目标顾客的数量及集中程度。 （3）顾客的购买量、购买频率。 （4）市场的竞争情况。 2、产品因素 （1）产品的物理化学性质。 （2）产品单价。 （3）产品的技术性与服务要求。 （4）标准化程度。
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间接激励是指通过帮助渠道成员提高 服务水平、提高销售效率和效果来扩大其 利益，从而激发他们的积极性。通常采用 以下几种方式： 1、提供帮助 2、提供促销支持 3、管理级差价格体系 4、管理终端 5、管理客户
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二、渠道冲突管理 1、渠道冲突的起因 渠道成员间发生冲突的起因有很多，归纳起
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3、独家分销 在一定地区内只选定一家中间商经销或代
理，实行独家经营。独家分销是最极端的形 式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术 性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是，有利于控制 中间商，提高他们的经营水平，也有利于加 强产品形象，增加利润。但这种形式有一定 风险，如果这一家中间商经营不善或发生意 外情况，生产者就要蒙受损失。
分销渠道政策
10、货架与橱窗展示 12、售后服务 14、竞争性品牌销售权 16、配送 18、顾客满意 20、佣金与奖金支付
2020年3月27日星期五
二、对渠道成员的激励手段 1、精神激励 2、创新激励 3、物质奖励 4、竞争激励
2020年3月27日星期五
案例：安之秀渠道政策
安之秀 ( 北京 ) 饰品有限公司以“承人之美， 引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服 务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎 合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结 挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行 时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚 ”风格，为每一个女性打造全新的“美丽直通车 ”。
2020年3月27日星期五
2020年3月27日星期五
实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店 面级别大小,需缴纳加盟费5800元、合同保证金 250200年030月元27日，星期其五 它相关具体政策如下：
2020年3月27日星期五
区域代理政策 ➢区域垄断经营权 ➢现金补贴权 ➢商品利润差价权 ➢自办专卖分店权 ➢商品零库存权 ➢分享广告权 ➢享有经营技术资产使用权 ➢一站式、无中间环节超低价位供货权 ➢代理费用返还权
2020年3月27日星期五
第二节 分销渠道政策的吸引力因子
一、分销渠道政策的吸引力因子 1、商品销售区域政策 2、区域差别化政策 3、销售价格及折扣政策 4、差价与折扣 5、货款支付政策 6、转售定价权 7、备货水平 8、商品质量保证
2020年3月27日星期五
9、铺货 11、专人负责 13、促销组织 15、包装 17、信息沟通 19、知识产权保护
1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设；
2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3）渠道成员的资格与审查程序； 4）界定每个成员的责、权、利。
分销渠道策略(PPT 40张)
六、零售商类型
（一）商店零售商 1、百货商店 2、专业商店 3、超级市场 4、便利店 5、仓储商店 6、折扣商店 7、超级商店、联合商店、特级商场 8、样本目录陈列商店
【阅读案例】 零售巨头沃尔玛成功的启示 1996年8月，全球头号零售品牌沃尔玛(Wal— Mart)进入中国市场 ，在深圳掀起购物旋风，使传统百货零售业目瞪口呆。至今，沃尔玛 己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广 场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、 中国、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是 零售业的一个奇迹。 沃尔玛何以能从一家小型的零售店，迅速发展成为大型零售集 团，井成为全球第一零售品牌? 首先，沃尔玛提出了“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，而且实 现了价格最便宜的承诺。 其次，光有价廉的商品是不够的，沃尔玛还向顾客提供超一流 服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原 则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。 再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的 时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物 方式吸引了现代消费者。
一、分销渠道的含义 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠 道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动 时，直接或间接转移所有权所经过的途径。” 二、分销渠道的作用 1、实现产品从生产者到消费者的转移 2、调剂余缺，平衡供需 3、简化交易，提高效益 4、分销渠道是重要的信息来源 5、有利于企业开拓市场，增进销售
（二）激励渠道成员 激励中间商的形式多种多样，但大体上可以分 为两种:直接激励和间接激励。 直接激励指的是通过给予中间商物质、金钱的 奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司目标。 直接激励的主要形式： 1、返利政策 （1）返利的标准 （2）返利的形式 （3）返利的时间 （4）返利的附属条件 2、价格折扣 （1）数量折扣 （2）等级折扣 （3）现金折扣 （4）季节折扣 （5）返点
《分销渠道策略》PPT课件 (2)
接受企业委托销售产品，但不拥 有商品所有权的中间商。
10.01.2021
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14
（二）在流通中所起的作用：
批发商： 零售商：
营业地点常在非商业区、大量采 购与销售、销售对象不是最终消 费者
将产品直接销售给最终消费者， 是流通过程中的最后一道环节
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15
二、影响分销渠道选择的因素
10.01.2021
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21
1、选择长渠道的条件
生产与消费的时空距离较大；消费者不大 集中，分散性较大；生产或需要的一方有季节 性；消费者每次购买的数量不多，而单价也较 低的“便利品”；商品具有耐久性；售中与售 后不需要技术指导与服务的商品。
10.01.2021
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22
2、选择短渠道的条件
生产者与消费者的距离很近；生产者自身 资金雄厚，并大量生产；消费者比较集中或购 买者是大量采购的；生产与需要有连续性、持 久性、变化不大的；消费者购买量小、单价高 的商品；不易保存、易腐易坏的商品；产品品 种繁多、需求变化大的商品；新上市的商品； 售中与售后需要技术指导与服务的商品。
10.01.2021
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26
本章结束：
[关键术语] 分销渠道、渠道宽度、渠道长度、经销商、代理 商 [思考题] 1、什么是分销渠道？有哪些渠道成员组成？ 2、影响分销渠道设计的因素有哪些？
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27
第八章 分销渠道策略
第一节 分销渠道的作用与类型 第二节 分销渠道的设计与选择
10.01.2021
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1
[引例]：雅伦玩具的渠道选择
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（二）在流通中所起的作用：
批发商： 零售商：
营业地点常在非商业区、大量采 购与销售、销售对象不是最终消 费者
将产品直接销售给最终消费者， 是流通过程中的最后一道环节
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二、影响分销渠道选择的因素
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1、选择长渠道的条件
生产与消费的时空距离较大；消费者不大 集中，分散性较大；生产或需要的一方有季节 性；消费者每次购买的数量不多，而单价也较 低的“便利品”；商品具有耐久性；售中与售 后不需要技术指导与服务的商品。
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2、选择短渠道的条件
生产者与消费者的距离很近；生产者自身 资金雄厚，并大量生产；消费者比较集中或购 买者是大量采购的；生产与需要有连续性、持 久性、变化不大的；消费者购买量小、单价高 的商品；不易保存、易腐易坏的商品；产品品 种繁多、需求变化大的商品；新上市的商品； 售中与售后需要技术指导与服务的商品。
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本章结束：
[关键术语] 分销渠道、渠道宽度、渠道长度、经销商、代理 商 [思考题] 1、什么是分销渠道？有哪些渠道成员组成？ 2、影响分销渠道设计的因素有哪些？
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第八章 分销渠道策略
第一节 分销渠道的作用与类型 第二节 分销渠道的设计与选择
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[引例]：雅伦玩具的渠道选择
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方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争 取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返 利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标 为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万 元，返利比例分别为1%、3%和5%
任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招 聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和 高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个 陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还在于，这 些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增 长和降低风险的重要力量。娃哈哈还是通过这种“制度建设”，实 现了市场的制衡，而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐 龙化。
1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； 3、年返利在每年元月份20号之前返还。
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案例2：
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩
还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总 出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量 返利奖励金额。
分销渠道政策(ppt 38页)
• 分销渠道政策及原则 • 分销渠道政策的吸引力因子 • 分销渠道的主要内容
第一节 分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策——一定时期内和一 定市场背景条件下，企业为实现预 期的分销战略和业绩目标而制定的 行为准则。
二、分销渠道政策的内容
1、渠道建设政策
• 娃哈哈的“联销体”政策 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级 批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的 大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利 息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自 己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是， 前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。
娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同 时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经 销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至 出现这样的情况：当地的一批商仅仅提。
• （9）在配色方面，要使其发挥充分的美感，陈列柜越大越需要专门 人员来为其配色；
• （10）吸引顾客产生兴趣的中心点，不能追求太多，有一到两个点 就够了；
• （11）必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的欣赏、选择； • （12）灯光照明也花不了几个钱，你没必要为省那几个钱而让商品
阴影到处都是，如果能在陈列窗里所装的灯具适合白天和夜晚，才 是有效的； • （13）最少限度是一个月改变两至三次，更重要的是要保持橱窗和 货架的新鲜感； • （14）把焦点集中在顾客目光所及处，不要有让他们伸长脖子观看 商品的现象，最好是让他们很轻松地边走边有东西看，很自然地引 入你要先让他们到达的位置； • （15）不要认为通过所谓的专家权威之类的手，摆设过的商品就不 可更改了，商品的摆设不能走形式化的道路，只要使顾客易看、易 选、易买，能够满足自由活动的范围，让顾客满意才是标准。
2、渠道行为规则 案例1：方正科技—3网合一 案例2：汉王文本仪——寻找行业经销商
3、渠道退出机制
三、分销渠道政策的设计原则
第二节 分销渠道政策的吸引力因 子
一、分销渠道政策的吸引力因子 指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子
• 关于陈列展示的15项建议： • （1）在陈列的橱窗内，要注意颜色的搭配，否则就会降低整体的美感，
甚至让人产生杂乱、脏的感觉； • （2）陈列要确定出陈列的主题，它可以让摆设的商品收到意想不到的
效果； • （3）陈列商品最好做出价格的标示，让人看了心里有个“底”； • （4）不能当作是艺术品来艺术化，商品毕竟是商品，它要讲究实在，
必须杜绝浮夸等不切实际的做法； • （5）高档商品与低档商品不要放置在一起，有时虽然摆设形式很好，
问：经销商为什么喜欢这种政策？
• Key: • 1、企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合； • 2、系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄； • 3，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠
政策可以不打折扣地到位。 •
压力：首先要有一定的资本金垫底，其次必须全力投入，把本区域 市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。 •
立顿红茶在超市的赠饮活动，吸引了众多消费者的眼球，此举活动使 品牌充满强劲的活力
二、对渠道成员的激励手段
物质激励：返利政策
“返利”：制造商根据分销商所完成的销量（回款） 或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
制定返利政策时考虑的因素 • 返利的标准。竞争对手情况、现实性、防止抛售 • 返利的形式。现价返、货物返 • 返利的时间。月返、季返、年返；兑现时间 • 返利的附属条件。
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对此返利政策进行评价。
返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利
1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 4、月返利在下次订货时抵货款或下个月10号以前以现金形式返还。 二、年返利
案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利 一、月返利
1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%
但是由于价格的原因，会使人感到很别扭，无形中顾客就会去比价格， 易导致交易失败； • （6）在陈列窗内，一定要在视线所及的地方挂出牌子，以达到吸引顾 客，增加其记忆； • （7）对顾客吸引的并非是大量的商品陈列，太贪于种类与数目，亦收 到反效果，可能使人产生混乱的感觉，这与仓库没什么两样； • （8）陈列也必须注意顾客的层次需要；
任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招 聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和 高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个 陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还在于，这 些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增 长和降低风险的重要力量。娃哈哈还是通过这种“制度建设”，实 现了市场的制衡，而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐 龙化。
1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； 3、年返利在每年元月份20号之前返还。
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案例2：
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩
还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总 出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量 返利奖励金额。
分销渠道政策(ppt 38页)
• 分销渠道政策及原则 • 分销渠道政策的吸引力因子 • 分销渠道的主要内容
第一节 分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策——一定时期内和一 定市场背景条件下，企业为实现预 期的分销战略和业绩目标而制定的 行为准则。
二、分销渠道政策的内容
1、渠道建设政策
• 娃哈哈的“联销体”政策 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级 批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的 大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利 息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自 己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是， 前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。
娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同 时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经 销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至 出现这样的情况：当地的一批商仅仅提。
• （9）在配色方面，要使其发挥充分的美感，陈列柜越大越需要专门 人员来为其配色；
• （10）吸引顾客产生兴趣的中心点，不能追求太多，有一到两个点 就够了；
• （11）必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的欣赏、选择； • （12）灯光照明也花不了几个钱，你没必要为省那几个钱而让商品
阴影到处都是，如果能在陈列窗里所装的灯具适合白天和夜晚，才 是有效的； • （13）最少限度是一个月改变两至三次，更重要的是要保持橱窗和 货架的新鲜感； • （14）把焦点集中在顾客目光所及处，不要有让他们伸长脖子观看 商品的现象，最好是让他们很轻松地边走边有东西看，很自然地引 入你要先让他们到达的位置； • （15）不要认为通过所谓的专家权威之类的手，摆设过的商品就不 可更改了，商品的摆设不能走形式化的道路，只要使顾客易看、易 选、易买，能够满足自由活动的范围，让顾客满意才是标准。
2、渠道行为规则 案例1：方正科技—3网合一 案例2：汉王文本仪——寻找行业经销商
3、渠道退出机制
三、分销渠道政策的设计原则
第二节 分销渠道政策的吸引力因 子
一、分销渠道政策的吸引力因子 指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子
• 关于陈列展示的15项建议： • （1）在陈列的橱窗内，要注意颜色的搭配，否则就会降低整体的美感，
甚至让人产生杂乱、脏的感觉； • （2）陈列要确定出陈列的主题，它可以让摆设的商品收到意想不到的
效果； • （3）陈列商品最好做出价格的标示，让人看了心里有个“底”； • （4）不能当作是艺术品来艺术化，商品毕竟是商品，它要讲究实在，
必须杜绝浮夸等不切实际的做法； • （5）高档商品与低档商品不要放置在一起，有时虽然摆设形式很好，
问：经销商为什么喜欢这种政策？
• Key: • 1、企业大，品牌响，有强有力的广告造势配合； • 2、系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄； • 3，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠
政策可以不打折扣地到位。 •
压力：首先要有一定的资本金垫底，其次必须全力投入，把本区域 市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。 •
立顿红茶在超市的赠饮活动，吸引了众多消费者的眼球，此举活动使 品牌充满强劲的活力
二、对渠道成员的激励手段
物质激励：返利政策
“返利”：制造商根据分销商所完成的销量（回款） 或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
制定返利政策时考虑的因素 • 返利的标准。竞争对手情况、现实性、防止抛售 • 返利的形式。现价返、货物返 • 返利的时间。月返、季返、年返；兑现时间 • 返利的附属条件。
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对此返利政策进行评价。
返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利
1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 4、月返利在下次订货时抵货款或下个月10号以前以现金形式返还。 二、年返利
案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利 一、月返利
1、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% 2、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%
但是由于价格的原因，会使人感到很别扭，无形中顾客就会去比价格， 易导致交易失败； • （6）在陈列窗内，一定要在视线所及的地方挂出牌子，以达到吸引顾 客，增加其记忆； • （7）对顾客吸引的并非是大量的商品陈列，太贪于种类与数目，亦收 到反效果，可能使人产生混乱的感觉，这与仓库没什么两样； • （8）陈列也必须注意顾客的层次需要；