增员的重要性及方法

• 增源 • 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
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NO.1.3(7)
基本法—— 组织发展利益
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NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力 敌，相持不下，A决定走组织路线，积极增 员，B决定走行销路线，专心做个人业务， 他们在收入上面的差距慢慢出现……
2、女性占绝对比重；
3、以深圳户籍人口为主；
4、学历以大专和高中为多；
5、年龄集中在 20-40岁；
6、以已婚人士为多。
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NO.1.4(3)
转正人员分析
120
101
100
80
60
40
20
16
60
49
50
40
0
女性
39
30
20 10
13
9
7
0
深圳 广东 湖南 四川 其他
男性
60
51
52
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NO.1.4(6)
三、技巧 1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务经验或管理经验 3、人际关系拓展的技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织、领导、统御 四、习惯 1、时间管理、守时 2、善于计划，信守承诺 3、填写各项工作记录的习惯 4、聆听的习惯 5、理财及财务稳定
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麦当劳的奇迹
——麦当劳
——麦当劳在全世界有两万多家一 模一样的分店
——每个分店每天有一小时的利润 是属于总店的
——一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有两万多个小时
——复制了时间，复制了成功
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NO.1.3(2)
麦当劳的奇迹背后还意味着。。。
麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产
时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
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NO.1.5(8)
说明的要点
•互动性 •证据 •资料展示 •感染力
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NO.1.5(9)
促成——现场演练 要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
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NO.1.5(6)
开门的要点
•了解现状，展望未来—— 动摇军心，弃暗投明
•多问多听 •互动、开放式的问题
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NO.1.5(7)
说明——现场演练 要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：20分钟
2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表
3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
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NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险： •爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、 怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
•—— 缘故增员 •—— 介绍增员 •—— 直接增员 •—— 登报广告 •—— 信函邮递 •—— 增员活动 •—— 人才市场
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NO.1.4(10)
增员的现状
•一次CLOSE较多， 因为自己当初就是这样进来 •以后没有继续追踪 •人才市场增员为主，但费用、成本较高 •一厢情愿的情况较多
个人接触
增员流程
业务员推荐 影响力中心
客户推荐
增员名单
联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录用
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NO.1.5(2)
初次面谈的流程
I. ——寒暄
拒
II. ——开门
绝
处
III. ——说明
理
IV. ——促成
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NO.1.5(3)
寒暄——现场演练 要求：
而我赞同你做保险的理由是。。。
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NO.1.5(13)
面谈的准则
•控制 •聆听 •正确而完整的答案 •保持中立
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NO.1.5(14)
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：
「
他们好厉害，真是不可思议。」
其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，
你的致胜机会和任何人都一样的。
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NO.1.3(14)
卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。
销售路线只有一条命 组织发展却有九条命
本季度至少多10860元
B：个人月均FYC6000元
全年度A比B多收入21595元，全部来自组织收入
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NO.1.3(13)
增员容易还是推销容易
一位老伯随着旅行团到美国玩，回来 便说：「美国小孩子真是太聪明了！」， 别人问他何故，他说：「美国小孩子那么 小就会讲英文，真是不得了！」
有些人看到单位人气旺盛、增员极为
B：个人FYC6000元
总收入至少多5585元
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NO.1.3(12)
1999年9月——12月：
辅导和育成期
A： 组员A`计划晋升主任 至少间接增员4人
增才奖：600元 增员奖：3300 *10% *2=660元 管理津贴： （11000+6000+3000）*16% *3 =9600元
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NO.1.3(9)
1999年1月——3月：
试用及转正时期
A： 训练津贴：900元 佣金：4000元
B： 训练津贴：900元 佣金：4000元
收入几乎一样
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NO.1.3(10)
1999年3月——6月：
增员及发展期
A：个人月均FYC3000元 元 增员5个人： 增员奖：（4000+3300）*10% *5
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NO.1.4(8)
成功销售商的经验——巴蜀风、民间瓦罐、 漓江又一轩、山姆会员店 。。。
“任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已”
任何人都可以买保险，只是购买的多少而已
任何人都可以做保险，只是成就的大小而已
人生无处不增员！
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NO.1.4(9)
常用的增员方法
摩尔定律：
我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行 ——信息时代的生存定律 戈登。摩尔
例如：
1、复合肥料使黄瓜的生长期由3个月缩短为 1个月
2、生物饲料使肉猪上市标准体重（100公斤）由12个 月缩短为 8个月
3、新人类成熟与成功的速度迅速提前：
上小学：“性早熟”
上中学：“早恋”
上大学：“CEO”，大四与大一之间会产生“代
敢于面对挫折、失败 6.合作精神
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NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识 4.寿险的功用 2.销售知识 5.增员的知识 3.公司简介
。。。
1.体育类 2.金融类 非专业知识 3.健康类 4.娱乐类
。。。
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5.交通类 6.美容类 7.饮食类
NO.1.2(2)
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NO.1.5(5)
开门——现场演练 要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
=3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ50元 增才奖：300 *5=1500元
总收入多5150元
B：个人月均FYC3000
A仍在不断增员和辅导……
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NO.1.3(11)
1999年6月——9月：
晋升主任期
A：个人FYC6000元 管理津贴： （6000+1700 *5人） *11% *3月 =4785 同时再增2人 增员奖：4000 *10% *2人=800元
增员篇
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NO.1.1(1)
你的定位
不仅是学习增员、辅导的知识
而且是学习增员、辅导的训练方法
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NO.1.1(2)
主任的心态
儿女心 父母心
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NO.1.1(3)
成功业务主任的特质
1.有相当的推销能力，让属员信服； 2.为人正直、善良； 3.善于学习、加倍工作; 4.热情、通情达理; 5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好，
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NO.1.3(15)
影响准增员对象的相关因素
—— 性别 —— 年龄 —— 身体状况 —— 学历 —— 家庭状况 —— 经历 —— 职业状况 —— 收入状况 —— 个性 —— 居住位置
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NO.1.4(1)
2000年增员状况分析
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人 其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人； NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
沟”
“只有偏执狂才能生存” “只有学习狂才能生
存” 增员投影片-宋昊旭
NO.1.2(3)
怎样做业务主任最容易成功
成功法则
努力与成功的关系
努力不一定成功， 但不努力就丧失了成功的可能！
从被动服从到主动行动
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NO.1.2(4)
增
员
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NO.1.3(1)
复制成功、创造奇迹
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NO.1.4(11)
增员——
不是靠话术或技巧
而是依靠吸引力
自己要具备吸引别人的条件，
让自己成功，
别人才会跟着你进来
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NO.1.4(12)
客户介绍
销售流程
准主顾接触
准主顾名单
联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 售后服务
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服务接触
NO.1.5(1)
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占 公司整体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万， 约占增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
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NO.1.4(2)
转正人员分析
全年共转正 117人，同时又脱落了 10人，我们对这117人的具 体情况进行分析:
1、117人平均转正时间为 76天，其中超过 90天的有41 人，这41人的平均转正时间为 111天；
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：共5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
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NO.1.5(4)
寒暄的要点
•了解基本背景，以彼此熟悉 •掌握合适程度，作出选择 •自信心 •说话的速度 •场面的控制
业务主任所要进行的最困难的一项 工作，就是引导他的属员，在一种和 谐的精神下，不断地贡献他们的努力 与智慧。
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NO.1.3(5)
学员行动
——增员的困惑及原因 •每人用2分钟时间写下来 •越真实越好 •学员逐个发表
（要求内容与前一个人不一样）
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NO.1.3(6)
增员——
创造成功 创造品牌
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NO.1.3(3)
增员的理由
•组织发展的必要过程 •提升产能，争取最高荣誉 •补充人力的损失 •提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心 •发挥团队的力量，提升主管的收入 •扩展人际关系及管理能力 •行业发展与晋升之道
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NO.1.3(4)
推动营业组的发展
NO.1.4(7)
选择的标准
1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇
富兰克林。 罗斯福
有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒 2、曾经两次被赶出办公室
每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地
温斯顿。 丘吉尔
3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟
阿道夫。 希特勒
年轻时没有做过什么违法的事
时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
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NO.1.5(10)
促成的要点
•激励性 •热情 •把握时机
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NO.1.5(11)
拒绝处理——现场演练
要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演
被增员者，一人扮演观察者，根据学员手册89页
的10个方面的拒绝问题，轮流进行演练
50
40
30
20
10
10
4
0
20-30岁 30-40岁 40-50岁 50岁以上
NO.1.4(4)
转正人员分析
50
45
43
40
30
25
20
10
4
0
本科
大专
中专
高中
80
73
60
40
40
20
0
已婚
未婚
4
离婚
NO.1.4(5)
好业务员的特质
一、知识
1、商业知识 2、良好的人际沟通知识 3、自我进修、追求成长 二、态度 1、合格的形象，成熟的人格 2、身体健康，活力充沛 3、平易近人，待人热诚 4、具有竞争精神与积极的态度 5、勤劳，赚钱欲望高