成功增员观念及方法
成功增员的观念及方法
组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一
合作的好处 广集人才 扩大组织 提高产能 提升形象 抢占市场 取胜他人 吐故纳新 注入活力 稳定队伍 提振士气 壮大实力 永续经营
二、公司发展的需要
01
演而优则导
02
增员可以使自己不断地成长，更坚强工作
03
增员是增加业绩“收入”的不二法门
01
02
03
04
增员是一个营业单位持续经营与发展的基础
增员就是播种未来
唯有组织是永恒的
不增员即死亡
增员的意义：
增员的好处
行业发展的需要 公司发展的需要 个人发展的需要
寿险行业是以“人”为本，永续经营的行业
市场发展呼唤高素质的人才，为客户提供更好的服务
我国寿险业处于拓荒时代，保险密度及深度很低，从业人员不足
建立有效甄选程序
花多少时间
有效甄选
能力
意愿
选才基本
让他不讨厌你
22%
让他尊敬或欣赏你
40%
让他喜欢你
38%
一、建立联系
增员成功六法则
建立他对我们公司整体上的好感
做法： 经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。 每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质．
事业与职业的不同点
保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。
怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。
我们选择的是辛苦一段时间，而可享受一辈子的事业！ 保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是通过我们自已加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中，生活费用加重后，才努力地想去转赚钱，而我们由于制度上优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。
【增员技巧】25.主管必备的十二条增员法则
【增员技巧】主管必备的十二条增员法则增员是主管的一项重要工作，但有的主管把增员做得很轻松，几乎是增一个成一个，而有的主管却不善于增员，增员时显得十分吃力，费尽九牛二虎之力也增员廖廖无几，团队逐渐萎缩，难以维继。
那么，那些轻松增员的主管何以能做到成功增员？有什么秘诀吗？如果有，那秘诀又是什么呢？一、确立长期发展目标在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么？一年之内的发展目标是什么？再把目标分解到月、周、日。
有些主管难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不晓得如何制定一个切实可行的工作规划。
二、严格自律保险行业是一个自律性极强的行业，在这个行业里没有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增员也同样是如此，对于已确立的目标和计划要养成良好的执行习惯，任何一项计划都必须付诸于行动，否则只能是纸上谈兵。
最终之计在于年，一年之计在于月，一月之计在于周，一周之计在于每日，每日的计划必须完成，这是达成最终目标的根本保证。
当有了工作规划以后，最关键的就是要付诸行动了，但有些主管好高鹜远，不脚踏实地，这样一来再好的规划也等于形同虚设，没有实际意义。
三、找到工作的理由也可以称作给自己施加压力，来自于自身内部的压力是一种动力，比如我之所以这样拼命地工作是为了使自己的生活状况得到根本改善，或者是为了使我的孩子吃的穿的不比别人的孩子差；或者是为了我年老体衰的父母有一个幸福的晚年生活；或者说是为了使自己能够出人头地等等，而要达到这个目的组织发展、增员是我在这个行业里的一项至关重要的工作。
人做事情往往受个人情绪的影响，这便是心理学家所说的“行为动机”(即我们所说的工作理由)，行为动机最终将会产生一种动力。
那些做事认真，工作积极，不知疲倦，勇往直前的人无不有一种不为人知的工作动力，这种工作动力是无价之宝，无形中帮助它的主人信心满满地攀上成功之巅。
而许多人往往就是缺乏这种工作的动力，这也正是增员屡屡难成的主管的症结所在，他没能为自己找到工作(增员)的理由。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指企业在业务发展过程中，为了提升生产力和扩大经营规模，通过招聘新员工来填补岗位空缺或增加劳动力的一种方式。
然而，增员并非仅仅是简单地招聘人员，还需要掌握一些方法与技巧，以确保招聘效果的最大化。
本文将从招聘需求分析、招聘渠道选择、面试技巧以及员工培训几个方面，详细介绍增员的方法与技巧。
招聘需求分析是增员过程中的第一步。
企业需要明确自身的招聘需求，包括岗位职责、任职要求、人员数量等。
通过对现有岗位的评估和未来发展规划的分析，确定招聘的重点和方向。
这有助于企业更加准确地制定招聘计划，避免因人员招聘不当而带来的人力资源浪费。
招聘渠道的选择是增员的关键环节。
企业可以通过多种渠道来发布招聘信息，包括招聘网站、社交媒体、员工推荐等。
根据不同岗位的特点和招聘需求的紧急程度，选择适合的渠道进行招聘。
此外，企业还可以与相关行业协会、高校合作，开展校园招聘和职业介绍活动，以吸引更多优秀的求职者。
在面试环节，面试技巧的运用对于招聘的成功与否至关重要。
面试官应提前准备好面试问题，并根据岗位要求制定相应的评价指标。
在面试过程中，面试官应注重倾听和观察，通过提问和观察求职者的表现，综合评估其综合素质和适应能力。
同时，面试官还应注意与求职者建立良好的沟通和互动，以便更好地了解求职者的潜力和发展空间。
除了招聘外部员工，企业还可以通过内部培训的方式来增员。
内部培训可以提升现有员工的专业能力和工作技能，使其适应企业发展的需要。
企业可以根据员工的发展需求和岗位要求，制定相应的培训计划，并通过培训课程、培训讲师等方式进行培训。
这样不仅能够提高员工的工作效率和满意度，还能够节约企业的招聘成本和培训时间。
总结起来，增员是企业发展过程中的必然需求。
通过招聘需求分析、招聘渠道选择、面试技巧以及员工培训等方法与技巧的应用，可以帮助企业更加高效地进行增员工作。
当然，增员不仅仅是一次性的招聘活动，还需要企业在员工入职后进行有效的管理和激励，以确保员工能够快速融入企业文化，发挥出最大的价值。
增员十大黄金法则
在各大招聘网站、社交媒体平台上发 布招聘信息，利用广告和内容营销吸 引目标人群，建立在线联系，邀请面 试和加入。
转介绍增员
总结词
通过现有员工的推荐，邀请潜在求职者加入组织。
详细描述
鼓励现有员工推荐合适的候选人，提供推荐奖励和激励措施，建立信任和口碑 传播，提高招聘质量。
其他增员方法
总结词
服务心态
为增员对象提供优质服务
作为增员者，应将增员对象视为自己的客户，为他们提供 专业、周到的服务，满足他们的需求和期望。
帮助增员对象解决问题
在增员过程中，增员者应积极帮助增员对象解决问题，提 供必要的支持和指导，让他们感受到团队的温暖和关怀。
关注增员对象的成长与发展
增员者不仅要在增员过程中关注增员对象的成长与发展， 还要在增员成功后持续关注他们的进步和提升，为他们提 供更多的机会和支持。
成功案例二：网络增员
总结词
利用互联网平台，扩大企业影响力，吸引更 多的人才加入。
详细描述
网络招聘已经成为当今时代的主流招聘方式 之一。企业可以通过招聘网站、社交媒体等 平台发布招聘信息，扩大企业的曝光度，吸 引更多的求职者关注和申请。此外，企业还 可以通过建立自己的官方网站、社交媒体账 号等方式，展示企业的品牌形象和文化，提
05
增员成功案例分享
成功案例一：招聘会增员
总结词
利用大型招聘会，吸引大量求职者，是增员的有效途径。
详细描述
在招聘会上，企业可以展示自己的品牌形象和企业文化，同时与大量求职者面对面交流，能够更直接地了解他们 的需求和能力。企业可以通过精心布置展台、提供详细招聘信息、举办小型宣讲会等方式，吸引求职者的关注和 兴趣，进而邀请他们加入企业。
【增员技巧】成功增员的“杀手锏”
【增员技巧】成功增员的“杀手锏”【增员技巧】成功增员的“杀手锏”成功增员五要点1、摆好心态增员带给你最大的财富不是能获得多少收入，而是你可以认识多少朋友。
如果你总是想：这位优秀的人能成为我未来的好朋友那该多好，那么你成功的机率就一定会大大增加！2、注重选才增员那些未来在寿险行业能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好，唉声叹气的人。
增员时，认真做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做任何筛选。
3、注意面谈艺术在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。
谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的好，可以赚多少钱，要知道，很多人来到这个行业不是为了赚到多少钱，也不是都以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的。
谈话内容最好和被增员者有关系而不是和自己有关，语句中多加鼓励和认同的词语，这样会赢得好感。
4、不断提高自己的素质在我近500位成功增员的案例里，他们大多数是从陌生人转化到熟人的。
让我兴奋和惊讶的是，我发现这些伙伴都想在我身上看到希望的存在，进而去采取行动。
因此只有不断地去完善自己，提升自己的综合能力，才可能增到好的人才！5、增员的同时谈客户我们在面谈过程中，会形成两个方向，有意愿和有时间的可以加盟寿险行业，没有这个条件的可以变成我们的客户。
这样在不断的面谈中，增员的数量上来了，客户也没有因为用大多时间来增员而受到影响。
增员中的赞美艺术心中要永远充满着爱，要用欣赏的眼光看待他人，充当学生要处处拜师学艺，脸上一直保持微笑，能快速地说出对方十大优点。
赞美要从自己开始，充分了解自己，内心充满爱才能用欣赏的眼光看待他人，发现他人的美。
此外，在赞美他人之前需要进行观察判断，发觉赞美点，然后面带微笑的用语言直接或委婉的说出来，切不可虚假，要亲和诚信；赞美后还要礼貌友好的握手。
赞美要别出心裁，所以需要用心观察，要用流畅的语言抓住他的内心最深处。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在企业或组织中增加新的成员，以扩大人力资源和实现组织目标。
增员的方法与技巧可以帮助企业在招聘过程中找到合适的人才，并提高招聘成功率。
本文将介绍一些常用的增员方法和技巧。
一、确定招聘需求在开始增员之前，企业需要明确自己的招聘需求。
具体来说，需要确定岗位职责、所需技能和经验、工作时间和地点等。
这样可以帮助企业在招聘过程中更准确地筛选候选人，并找到最适合的人选。
二、优化招聘流程招聘流程的优化可以提高招聘效率和成功率。
首先，企业可以通过制定招聘计划和时间表，确保每个招聘环节都有所准备。
其次，可以运用新的招聘工具和技术，如招聘网站、社交媒体和人才管理系统，以便更广泛地宣传职位并高效管理候选人信息。
另外，企业还可以建立良好的候选人关系管理系统，通过定时回复和关注候选人的动态来提升候选人的体验和招聘品牌。
三、针对性的招聘宣传招聘宣传是吸引候选人的关键。
首先，需要制定招聘宣传策略，并选择适合的渠道，如招聘网站、社交媒体、校园宣传等。
其次，在招聘广告中，应突出职位的吸引点，并明确表达企业的文化和价值观，以吸引符合条件的候选人。
此外，可以利用雇主品牌和现有员工的口碑，增加招聘的吸引力。
四、建立人才储备库五、多元化的面试评估方法面试评估是招聘过程中的核心环节。
为了更准确地评估候选人的能力和适应性，可以采用多样化的面试评估方法。
除了传统的个人面试外，还可以使用小组面试、案例分析、行为面试等方法。
此外，还可以结合技能测试、智力测验和人格测评等工具，综合评估候选人的能力和特点。
六、高效沟通和反馈七、有效的薪酬和福利方案薪酬和福利是吸引人才的重要因素。
企业应根据市场情况和职位要求，制定具有竞争力的薪酬和福利方案。
此外，在面试和招聘过程中，应为候选人明确解释薪酬和福利的详细内容，以避免误解和困惑。
八、构建良好的员工引导和培训体系员工引导和培训是帮助新成员快速适应工作和提高工作能力的重要环节。
企业应建立完善的员工引导计划，为新员工提供必要的介绍和指导。
增员的方法与技巧
谢谢大家
增员面谈方法流程
1寒暄：赞美被增员者同时建立自己成功形象 2开门:增员点发掘与资料收集
说明： 说明：
1寿险的意义与功用 寿险的意义与功用 2寿险业的现状与未来 寿险业的现状与未来 3市场在哪里 市场在哪里 4公司商品介绍 公司商品介绍 5公司简介 公司简介
怦然心动的增员话术
1. 有什么行业可以在短期内使你的月收入达 到3千、5千、1万，甚至更高，而不需要 千 千 万 甚至更高， 任何的本钱，以及负担任何的风险？ 任何的本钱，以及负担任何的风险？ 2. 有什么行业可以使你在最短时间内接受完 整的教育训练，使你的能力不断提升， 整的教育训练，使你的能力不断提升，而 收入由于个人的努力达到20万 收入由于个人的努力达到 万、50万、 万 甚至100万以上？ 万以上？ 甚至 万以上
增援
增圆
增源
增员
增远
增元
增缘
增员者应有的正常心态
1. 成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去， 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方 集结 2.助人成功 2.助人成功 准增员对象为“伯乐” 寿险制度为： 准增员对象为“伯乐”，寿险制度为：“千里 马” 3.不是每个人都能做保险 3.不是每个人都能做保险 人品第一，宁缺毋滥 人品第一，
增员标注
• 1性别 女性具有爱心，亲和力；男性有毅力 性别: 性别 女性具有爱心，亲和力； 2年龄：25-40周岁 年龄： 年龄 周岁 3身体状况：健康，方能胜任这项艰苦的工作 身体状况： 身体状况 健康， 4学历：高中以上，相对而言，学历较高，领悟力 学历： 学历 高中以上，相对而言，学历较高， 较强 5经历：有相关经验更好，有一定社会阅历，心里 经历： 经历 有相关经验更好，有一定社会阅历， 承受力强 6收入状况：与自身的要求或与寿险行业有差距为 收入状况： 收入状况 好 7形象与表达：良好的形象与语言，表达能力强 形象与表达： 形象与表达 良好的形象与语言，
3成功的增员观念与方法
第二章成功的增员观念与方法由于受到寿险商品的特殊性和国民的保险意识水平的局限，在我国，很少有人会主动购买人寿保险，因此，寿险业务员在寿险销售中扮演着非常重要角色。
故增员优秀的业务员也就理所当然地成为基层主管的一项重要的工作。
假如有任何营业单位的主管没有重视这项工作，他们会渐渐发现，即使单位的个人业绩有所增长，营业单位的整体业绩亦会走向下坡，因为在这个充满挑战的行业中，人员的流失是必然的。
组织发展是寿险经营的命脉。
而寿险行业的特性决定了其从业人员的流动性相对要比其它行业高一些。
这就使得组织发展在整个团队经营过程中占据着举足轻重的地位。
在寿险经营中，许多资深寿险从业人员赋予增员以“增元、增缘、增援、增源、增远”的意义。
可见组织的发展无论对个人，对团队，还是对公司都有着极其重大的意义。
增员的目的对于某些主管而言，增员主要是招募新的业务员或者为目前的营业单位增添人手。
然而，对于一些有创见的主管来说，这个定义的层面是不够广泛的。
对他们来说，增员的目的有三：首先是个人的目的。
增员可以增加自己的收入，延展事业生命，发展个人事业，拓展人际关系，培养领导能力以及自我成长。
其次是团队的目的。
增员可以帮助团队提高业绩，培养更多的人才，建立团队优势，扩大经营层面，提高士气，搭建成长的舞台以及建立互赖精神。
第三是公司的目的。
增员可以帮助公司提高知名度，提升公司形象，降低公司营运成本，增加市场占有率，回馈社会（提供更多的就业机会），累积资金以及发掘、培育高素质的人才。
综上所述，增员对个人管理能力的提升、收入的增加、事业的发展，对整个团队的业绩的完成，对公司的持续发展都起着重要的作用。
增员中要把握的原则增员并不是一次完成的工作，而是一个归纳的过程，里面包含了数个既重要而又关系密切的步骤。
所以，假如有任何一个步骤被过分重视或忽视，那么建立一个成功营业单位的机会便会大大降低。
虽然你“增员”了相当数量的业务员，但是在成功建立自己的营业单位方面，你仍可能是一个失败者。
成功的增员观念与方法
12
增员要把握的原则
寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选； 寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选； 剔除那些不符合你最低标准的人选； 剔除那些不符合你最低标准的人选； 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选； 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选； 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业； 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业； 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营 销的工作性质。 销的工作性质。
13Biblioteka 员的对象下岗人员 银行内退人员 缘故 亲戚、同学、朋友） （亲戚、同学、朋友） 已有保户 影响力中心 医生、律师、 医生、律师、会计 师等 官太太 人事部门经理、 人事部门经理、广 告人 个体老板 销售人员 参加工作2年左右者 参加工作 年左右者 证券投资者
14
增员对象的来源
一、缘故 二、转介绍 三、影响力中心 四、现有保户 五、人才市场 六、招募广告 七、职团开拓 八、报征 挖角” 九、“挖角” 十、其他
20
甄 选
强烈的企图心； 强烈的企图心； 有无创业家的天份； 有无创业家的天份； 丰富的阅历与大量的人脉； 丰富的阅历与大量的人脉； 人际关系的技巧； 人际关系的技巧； 非常自律； 非常自律； 道德与专业的行为； 道德与专业的行为； 自信、热情、坚持到底； 自信、热情、坚持到底； 家庭的支持。 家庭的支持。
8
不可控制的增员来源
报纸广告 人力市场 （职业介绍所） 职业介绍所） 自行上门者 直接邮递
9
推介人与影响力中心
所谓推介人是指 所谓推介人是指: 推介人
“在日常业务中或私人生活里，会跟他人 在日常业务中或私人生活里， 在日常业务中或私人生活里 有密切接触来往， 有密切接触来往，并且能符合我们增员 需求的人。 需求的人。”
保险公司培训：成功的增员观念与方法
（11）有什么样的行业使 你有了高收入，又拥有 足够的时间去享乐？
（12）有什么样的行业 能够使你清楚看到只 要努力，收入就一定 会增加？
（13）哪一个行业、市 场占有率超过100%
先进国家保险达到200%
（14）哪一个行业可以 让你运用“团队”的力 量建立你个人的事业”， 有20、30人，甚至更多 的人来助你成功。
增
6、月月增人员，经营万 万年。
员 7、有树才有鸟栖，有人
精
才有业绩。
神
8、小成功靠自己，大成 功靠群体。
标 9、不怕没员增，只怕不
语
增员。 10、组织满堂，业绩辉煌。
增 1、增员有潜力的人。 员 2、增员有业务经验的人。
十 3、增员人际关系良好的人。 大 4、增员有企图心的人。 目 5、增员认同保险的人。
游 戏
用一条不间断的线将 图中九点连接上
游 戏
游
思考处理一个问题不能
戏
总将思维局限于事物内 部，而应跳出这个圈子，
的
站在更高的角度来观察，
启
思考。
示
个 人 没 有 十 全 十 美
下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智
李嘉诚每天工作32万 小时，因为他有4万员工 每天工作8小时。
2020/4/23
成功=知识 + 人脉 （30%）（70%）
发展就是硬道理 ——邓小平
增员就是硬道理 ——庞宝良
数
1756473 3268235
字
4656068
9807237
游
5473744
戏
游
人的思维常常会有盲点，
成功的增员观念和方法
增员就是造福
“签”进来
“牵”进来
销售是英雄，增员比圣贤
掌握增员大窍门
• 每周一天增员日 • 向特定市场增员 • 从活动中增员 • 客户即是伙伴 • 寻找成功者 • 女性是良好的被增员对象
掌握增员大窍门
• 异业结盟增员法 • 随缘增员法 • 社区社团增员法 • 缘故及介绍法 • 见证者现身说法
• 增“合适的”和“可能的”， 不要增“素质高的”
• 要甄员，不要争员
为什么不去增员？
•主管形象差，吸引力不佳
•单位职场没气氛
增员就是成长
催熟市场 业务员自身素质提高加快 加快市场规范化 成功吸引成功
为什么不去增员？
付出、得到无法平衡
增员就是合作
合作的好处： ★提高效率 ★发挥优势 ★弥补不足
成功的增员观念和方法
增员的动机
•想做主管 •奖励 •感恩 •赚到钱 •顺便
做主管的好处
赚钱 有感觉 会成长
为什么不去增员？
销售、增员无法兼顾
增员就是销售
比较项目
销售增员Leabharlann 工作本质入司时的初衷
找人要钱
找人赚钱
公司立场
有要求 考核每 个人
鼓励少数人
教育程度
高 大量
低 少量
流程掌握程度 知道 熟练
不知道 生疏
活动量
大 经常
小 偶尔
利益
明确 直接 短 期
间接 长期 无法预估
为什么不去增员？
•失败不再增员 •成功不再增员
增员就是生存
• 专业发展的四个阶段： ①苦力阶段 ②借力阶段
③影响力阶段 ④单位发展 • 消除寂寞与倦怠 • 共享团队的好处 • 增加收入和管理知识 • 团队的激励
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成功增员观念及方法
增员八宝图：
增缘
增援
增元
增远
增员
增言
增源
增媛
增圆
成功增员观念及方法
启示
下君者，用己之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智
2，怎么听？
此举是突破心防最重要的关键
成功增员观念及方法
心谈法（有技巧的聊天）
目的：
1、了解对方 2、没有冷场
3、克服陌生
4、帮助对方整理
重点：
1、发问（A问对方在乎的事情）
2、聆听（A回应 B 追问 C 表示支持 D 提供意见）
成功增员观念及方法
平衡式的成功哲学
事业
健康
金钱
人际
自己
家庭
享受
情绪
成功增员观念及方法
半亩方塘一鉴开 天开云影共徘徊 问渠哪得清如许 唯有源头活水来
成功增员观念及方法
有效甄选
1. 足够名单 2. 避免匆促做判断 3. 建立有效甄选程序 4. 花多少时间
成功增员观念及方法
选才基本
意
愿
❖
成功增员观念及方法
能力
增员成功六法则
一、建立联系
第一阶段：让他不讨厌你 第二阶段：让他喜欢你 第三阶段：让他尊敬或欣赏你
发展的基础 • 增员就是播种未来 • 唯有组织是永恒的
成功增员观念及方法
增员的好处
• 行业发展的需要 • 公司发展的需要 • 个人发展的需要
成功增员观念及方法
一、行业发展的需要
• 寿险行业是以“人”为本，永续经 营的行业
• 市场发展呼唤高素质的人才，为客 户提供更好的服务
• 我国寿险业处于拓荒时代，保险密 度及深度很低，从业人员不足
成功增员观念及方法
能力
增员成功六法则
四、慎重单独拜访 （必须用最谨慎、真诚的态度）
1，说明来意（因为你适合） 2，显示资料（公司、社会资讯、收入，保单） 3，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等）
目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会
成功增员观念及方法
增员成功六法则
五、邀请对方来我们公司：
（请君入宝山）
授课大纲
• 增员的意义 • 增员的方法与技巧
增员对象的来源 增员成功六法则 如何吸引对方
• 增员宝典close的话术
成功增员观念及方法
单位主管为什么不愿增员？
１、不了解团队经营的重要性
＝＝＝》团队出击胜于单打独斗
２、陷入“增员恐惧症”
＝＝＝》预防胜于治疗
３、吸引的人才留不住
＝＝＝》育成与辅导不得力
此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。
成功增员观念及方法
如何吸引对方？
• 永续经营的条件 • 最好的成长的环境 • 利人利己的事业 • 公平开放的升迁机会 • 增员成功六法则
成功增员观念及方法
永续经营的条件（第一卡）
1、推销奖金 2、续期津贴 3、组织津贴 4、领导津贴 5、出国旅游 6、育成奖金 7、年终奖金
能力
成功增员观念及方法
如何实现全方位的成功
增员重点话题
健康
第一架构：
第一顺位： 健康 第二顺位： 情绪 第三顺位： 家庭 第四顺位： 人际
人际
情绪
成功增员观念及方法
家庭
如何实现全方位的成功
增员重点话题
事业
金钱
第二架构：
第一顺位： 事业 第二顺位： 能力 第三顺位：金钱 第四顺位： 享受
享受
执行重点：A 情绪的运用 B 能力的培养
４、无法让新员更成功
＝＝＝》善用资源、借力使力
成功增员观念及方法
增员的意义：
• 所谓增员就是不断地找出符合基本
条件的人，吸引他们来参与选才的过 程。增员和销售保单是保险事业的两 大任务，二者相辅相成，就好象一艘 船的两支桨，缺一不可。
成功增员观念及方法
增员的意义：
• 不增员即死亡 • 增员是一个营业单位持续经营与
工作性质
成功增员观念及方法
优势增员八步曲：
对象开拓 计划与联系 接触（初次面谈） 说明（事业说会）
面谈甄选 促成
培训辅导 关心督导
成功增员观念及方法
增员的来源
• 缘故 • 陌生 • 索取介绍
成功增员观念及方法
准业务人员的标准：
• 理想的人选 • 有倾向或可能有倾向从事此行业的人 • 在有利的情况下，可以取得面谈的人
成功增员观念及方法
增员成功六法则
二、建立他对我们公司整体上的好感
做法： q经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他 眼前。 q每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 q并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质．
成功增员观念及方法
增员成功六法则
三、运用心谈法， 让对方侃侃而谈，完全了解对方
两大重点：1，问什么样的问题？
成功增员观念及方法
增员对象的来源
• 运用影响力中心（协力者）増员: （1）有效的影响力中心应符合的基本条件 （2）寻找影响力中心的途径 （3）如何培养影响力中心 （4）如何从影响力中心获得候选人提名
成功增员观念及方法
增员对象的来源
• 运用个人接触的増员方法: （1）优点 （2）途径 • 利用单位内的业务人员进行増员 • “足不出户”的増员方法: （1）被遗忘的客户 （2）当一个观察力敏锐的买家 （3）利用售后服务工作的机会
成功增员观念及方法
二、公司发展的需要
• 组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一 • 合作的好处
广集人才 扩大组织 提高产能 提升形象 抢占市场 取胜他人 吐故纳新 注入活力 稳定队伍 提振士气 壮大实力 永续经营
成功增员观念及方法
三、个人发展的需要
• 演而优则导 • 增员可以使自己不断的成长的环境（第二卡）
１、早会（我们成长的关键） 2、衔接训练（推销能力） 3、推介会（成功分享） 4、主管训练（组织管理） 5、研习会（扩大交流机会） 6、讲师培训（能力的提升） 7、公司各种课程
用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。
最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西 要送他时、人多时。
让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。
成功增员观念及方法
增员成功六法则
六、团队作战
平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室， 每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。
一人一名片，一人一问候。
舍得－－有舍才有得
成功增员观念及方法
授课大纲
• 增员的意义 • 增员的方法与技巧
增员对象的来源及甄选 增员成功六法则 如何吸引对方
• 增员宝典close的话术
成功增员观念及方法
增员中要把握的原则
• 寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选 • 剔除那些不符合你最低标准的人选 • 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选 • 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业 • 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的