第三章商务谈判的开局和策略方法
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根据商业习惯看，双方一般签订书面合同。
二、商务谈判的开局
定义
谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面， 相互介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行 初步接触的过程。
目标
对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员相互 交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明己方的意 愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋 商阶段打下基础。
开局阶段的基本任务
开局阶段的基本任务
明确谈判的具体事项
包括：目的、计划、进度表及成员
建立合作的谈判气氛
谈判气氛的营造既表现出双方对谈判的期望也表达出谈判的 策略。
进行开场陈述和报价（摸底）
考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否守信 了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要 了解对方的谈判经验、作风、优势劣势等 了解对方在谈判中坚持的原则以及可让步的方面
四、如何建立良好的开局气氛
（一）营造轻松的谈判环境 ▪ 谈判地点的选择 ▪ 谈判室的布置
（二）良好的个人形象 （三）适合的服饰 （四）共同的中性话题 （五）亲切真诚的表情 （六）平和的心态
五、开局气氛建立的过程
友好地与对方见面，热情地与对方握手且衣着要整齐、 干净合适
握手和第一次目光相聚，要表现出诚实和自信 说话和行动要自然、清楚、到位 用一些中性话题过度 合理的安排开局时间的长短 各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判
询盘 谈判的一方就本商品或商务交易的内容向 交易的另一方询问买卖该项商品的各种交 易条件所发出的询问，是寻找买主或卖主 的行为。 可以口头，可以书面； 可以买方提出，可以卖方提出，以买方提 出为多。 对买卖双方没有约束力。 可以从对方对询盘的态度看出诚意
2.发盘
由交易一方向另一方提出交易条件，并表示愿 意经过磋商达成协议。
二、谈判开局的方式与原则
（二）谈判开局的原则 1、开局发言机会均等。 2、表达的内容要简洁、轻松。 3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。 4、肯定对方的意见。 5、队员之间相互配合。
三、商务谈判开局策略
• 是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或方法。
1、坦诚的开局策略 2、协商的开局策略 3、谨慎的开局策略 4、进攻性的开局策略
一、具体谈判的结构
开局摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶百度文库 签约阶段
二、谈判开局的方式与原则
（一）谈判开局的方式 1、书面和口头交易条件相互补充。 2、当面提出交易条件。
• 谈判应有明确的谈判内容和要点 • 对每个交易条件和立场都表达清楚、准确、到位 • 不要忙于自己承担义务，为谈判留有余地 • 注意交易条件之间的关系 • 注意纠正对方的概念性错误，防止对方借题发挥 • 心态稳定，泰然自若 3、提出书面交易条件，不做任何补充。
1.坦诚的开局策略
以开诚布公的形式向谈判对手陈述自己的观点 和条件，尽快打开谈判局面。
适用：
双方过去有过商务往来，关系很好，比较了解 实力弱于对方，坦率地表明自己的弱点
2.协商的开局策略
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方 产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉， 使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工 作。
实盘
实盘内容必须是完备、明确，无任何附加条件； 发盘人的发盘是受约束的； 发盘人在发盘有效期内不能对所发的实盘修改和 撤销； 实盘只有在送达受盘人时才生效。 虚盘 发盘内容不完备、不明确； 发盘内容虽然完备、明确，但是附加了保留条件
发盘
以下情形时适合发虚盘：
发盘时，对交易无把握，为了抓住客户； 同时多个客户询问，但己方资源有限； 接到询盘时，已向其他客户发盘，但资源
有限； 对国外市场情况一时难以判断。
3.还盘
交易的一方接到交易的另一方的发盘后，对发 盘内容不同意或不完全统一而对发盘人提出的 修改意见。
一经还盘，原发盘的约束力就失效。 还盘分为还实盘和还虚盘。
4.接受
交易的一方在有效期内完全同意交易的另一方的发盘 或还盘中的交易条件，并愿按此条件达成协议。
接受可分为有效接受和有条件接受。 有效接受的条件：
必须有合法的受盘人表示； 由受盘人采用书面或口头的声明或行为的方式表示； 完全同意，不提出任何更改、添加或限制意见；
希望或建议除外； 不重要的更改除外
在有效期内做出表示。
5.签约
一方的实盘被另一方有效地接受后，交易即成 立，买卖双方就构成了合同关系。
第三章 商务谈判的开局
商务谈判的开局 商务谈判开局的策略
一、商务谈判的开局
商务谈判的过程 谈判的开局 开局气氛的建立必要性 如何建立良好的开局气氛 开局气氛建立的过程 谈判人员的精力分配 开局应该注意的事项
第一节 商务谈判的开局——商务谈判的过程
1、询盘 2﹑发盘 3、还盘 4、接受 5、签约
1.询盘
平，展示自己优势，让对手自然改变态度。（较 积极）
2.影响开局气氛的因素
影响因素：环境、心理、地位、实力等。 不利于建立谈判气氛的情况：
被动的一方没听完对方讲话的全部内容，把精力 集中在应对上了；
按各自的愿望理解对方的讲话内容，不能正确理 解听到的内容；
对对方持怀疑态度，不相信理解的意思 凭主观判断对方的讲话，听不进不愿接受的内容
三、开局气氛的建立必要性
1. 建立良好开局气氛的重要性 2. 影响开局气氛的因素
1.建立良好开局气氛的重要性
谈判双方一经见面接触，谈判的气氛基本一经 形成，且会延续下去，一般不会改变。
双方初次见面不要急于进入实质性洽谈。 当双方实力地位相差较大时，为营造较好气氛，
可以：
给对方出难题，错其锐气（较消极） 开始给对方极大尊重，并找机会显示己方谈判水
六、谈判人员的精力分配
合格的谈判人员应该采取有效的措施，充分利 用情绪高涨期，同时善于情绪的低落期。
七、谈判开局应该注意的事项
要注意观察对方 注意对方的谈判风格 注意阐明谈判的议题
第三章 商务谈判的开局——第二节商务谈判开局的策略
▪一、具体谈判的结构 ▪二、谈判开局的方式与原则 ▪三、商务谈判开局策略 ▪四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题 ▪五、开局策略的调整 ▪六、开局的策略要能够激发对方的欲望
二、商务谈判的开局
定义
谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面， 相互介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行 初步接触的过程。
目标
对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员相互 交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明己方的意 愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋 商阶段打下基础。
开局阶段的基本任务
开局阶段的基本任务
明确谈判的具体事项
包括：目的、计划、进度表及成员
建立合作的谈判气氛
谈判气氛的营造既表现出双方对谈判的期望也表达出谈判的 策略。
进行开场陈述和报价（摸底）
考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否守信 了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要 了解对方的谈判经验、作风、优势劣势等 了解对方在谈判中坚持的原则以及可让步的方面
四、如何建立良好的开局气氛
（一）营造轻松的谈判环境 ▪ 谈判地点的选择 ▪ 谈判室的布置
（二）良好的个人形象 （三）适合的服饰 （四）共同的中性话题 （五）亲切真诚的表情 （六）平和的心态
五、开局气氛建立的过程
友好地与对方见面，热情地与对方握手且衣着要整齐、 干净合适
握手和第一次目光相聚，要表现出诚实和自信 说话和行动要自然、清楚、到位 用一些中性话题过度 合理的安排开局时间的长短 各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判
询盘 谈判的一方就本商品或商务交易的内容向 交易的另一方询问买卖该项商品的各种交 易条件所发出的询问，是寻找买主或卖主 的行为。 可以口头，可以书面； 可以买方提出，可以卖方提出，以买方提 出为多。 对买卖双方没有约束力。 可以从对方对询盘的态度看出诚意
2.发盘
由交易一方向另一方提出交易条件，并表示愿 意经过磋商达成协议。
二、谈判开局的方式与原则
（二）谈判开局的原则 1、开局发言机会均等。 2、表达的内容要简洁、轻松。 3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。 4、肯定对方的意见。 5、队员之间相互配合。
三、商务谈判开局策略
• 是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或方法。
1、坦诚的开局策略 2、协商的开局策略 3、谨慎的开局策略 4、进攻性的开局策略
一、具体谈判的结构
开局摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶百度文库 签约阶段
二、谈判开局的方式与原则
（一）谈判开局的方式 1、书面和口头交易条件相互补充。 2、当面提出交易条件。
• 谈判应有明确的谈判内容和要点 • 对每个交易条件和立场都表达清楚、准确、到位 • 不要忙于自己承担义务，为谈判留有余地 • 注意交易条件之间的关系 • 注意纠正对方的概念性错误，防止对方借题发挥 • 心态稳定，泰然自若 3、提出书面交易条件，不做任何补充。
1.坦诚的开局策略
以开诚布公的形式向谈判对手陈述自己的观点 和条件，尽快打开谈判局面。
适用：
双方过去有过商务往来，关系很好，比较了解 实力弱于对方，坦率地表明自己的弱点
2.协商的开局策略
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方 产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉， 使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工 作。
实盘
实盘内容必须是完备、明确，无任何附加条件； 发盘人的发盘是受约束的； 发盘人在发盘有效期内不能对所发的实盘修改和 撤销； 实盘只有在送达受盘人时才生效。 虚盘 发盘内容不完备、不明确； 发盘内容虽然完备、明确，但是附加了保留条件
发盘
以下情形时适合发虚盘：
发盘时，对交易无把握，为了抓住客户； 同时多个客户询问，但己方资源有限； 接到询盘时，已向其他客户发盘，但资源
有限； 对国外市场情况一时难以判断。
3.还盘
交易的一方接到交易的另一方的发盘后，对发 盘内容不同意或不完全统一而对发盘人提出的 修改意见。
一经还盘，原发盘的约束力就失效。 还盘分为还实盘和还虚盘。
4.接受
交易的一方在有效期内完全同意交易的另一方的发盘 或还盘中的交易条件，并愿按此条件达成协议。
接受可分为有效接受和有条件接受。 有效接受的条件：
必须有合法的受盘人表示； 由受盘人采用书面或口头的声明或行为的方式表示； 完全同意，不提出任何更改、添加或限制意见；
希望或建议除外； 不重要的更改除外
在有效期内做出表示。
5.签约
一方的实盘被另一方有效地接受后，交易即成 立，买卖双方就构成了合同关系。
第三章 商务谈判的开局
商务谈判的开局 商务谈判开局的策略
一、商务谈判的开局
商务谈判的过程 谈判的开局 开局气氛的建立必要性 如何建立良好的开局气氛 开局气氛建立的过程 谈判人员的精力分配 开局应该注意的事项
第一节 商务谈判的开局——商务谈判的过程
1、询盘 2﹑发盘 3、还盘 4、接受 5、签约
1.询盘
平，展示自己优势，让对手自然改变态度。（较 积极）
2.影响开局气氛的因素
影响因素：环境、心理、地位、实力等。 不利于建立谈判气氛的情况：
被动的一方没听完对方讲话的全部内容，把精力 集中在应对上了；
按各自的愿望理解对方的讲话内容，不能正确理 解听到的内容；
对对方持怀疑态度，不相信理解的意思 凭主观判断对方的讲话，听不进不愿接受的内容
三、开局气氛的建立必要性
1. 建立良好开局气氛的重要性 2. 影响开局气氛的因素
1.建立良好开局气氛的重要性
谈判双方一经见面接触，谈判的气氛基本一经 形成，且会延续下去，一般不会改变。
双方初次见面不要急于进入实质性洽谈。 当双方实力地位相差较大时，为营造较好气氛，
可以：
给对方出难题，错其锐气（较消极） 开始给对方极大尊重，并找机会显示己方谈判水
六、谈判人员的精力分配
合格的谈判人员应该采取有效的措施，充分利 用情绪高涨期，同时善于情绪的低落期。
七、谈判开局应该注意的事项
要注意观察对方 注意对方的谈判风格 注意阐明谈判的议题
第三章 商务谈判的开局——第二节商务谈判开局的策略
▪一、具体谈判的结构 ▪二、谈判开局的方式与原则 ▪三、商务谈判开局策略 ▪四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题 ▪五、开局策略的调整 ▪六、开局的策略要能够激发对方的欲望