第四章 销售区域管理

思考与讨论：
李军对零售店的分类定性，在营销课程中属 于哪一个方面的内容？
在李军在工作方法方面对我们有和启发？ 李军的策略选择是基于什么样的思考？ 李军的总体思路是什么？ 李军的“布局造势”应该造什么样的“势”？
对于C类，李军也没有马上进行产品推销，而 是先沟通感情。他精心挑选了50家社区超市作 为对象，在公司的支持下，为每个超市专门定 做了一批特别漂亮精致的购物袋，上面印有超 市的名称和本企业产品的广告，免费赠送给各 个超市。超市老板当然高兴，这样一来，双方 关系很快拉近了。
三、设计销售区域的步骤
（一）选择控制单元 （二）确定客户的位置和潜力 （三）合成销售区域
（四）调整初步设计方案 （五）应用计算机技术管理销售区域 （六）分配销售区域
第三节 销售区域战略管理
销售区域战略管理的定义 一、正确认识和划分销售区域 （一）按地区划分销售区域 1、以行政区域划分 2、以物流半径划分 3、以经销商覆盖范围划分 （二）按产品划分 （三）按顾客划分 （四）按经济特点 （五）综合划分
Biblioteka Baidu第四章 销售区域管理
销售区域管理概述 销售区域的设计 销售区域的战略管理 销售区域的时间管理
案例分析
李军是一家中小型化妆品生产企业的销售主管， 因工作需要，被派往S市去开辟市场。
经过前期调查和深入思考，李军决定从终端市场 入手，先从终端市场做起，然后解决经销商的问 题。但要从终端开始做起，就要先解决产品进入 超市和卖场的问题。经过初步接触，发现要进入 这些超市，得先交进店费，一个品种多则几千， 少的也要几百，就是那些面积不到100平米的社 区超市也要交进店费。粗算下来，一年20万元 还不够三个品种所用，而公司能够承受的最大费 用总共只有20万。
思考与讨论
公司是基于什么样的思考才把李军派往S市？ 根据李军被派到S开辟市场这一事实，你觉得该公
司的销售组织属于哪些类型？
李军到S市开拓市场，需要哪些配套条件？
李军做出决定前做了哪些工作？这些工作有什么 意义？
李军在开拓市场时会遇到了哪些困境？
你如何理解市场“终端”？
“从终端做起”的真正目的是什么？
4. 市场开拓完成后，李军后面的工作重点是什 么？李军为此召开会议，请为李军拟一篇发 言提纲。
5. 通过李军的故事分析销售区域划分的作用。
第一节 销售区域管理概述
一、销售区域的含义及其作用 （一）含义：区域市场或销售辖区，给定时 间内，分配给某销售人员、分支机构或中间 商的一定数量的当前和潜在顾客。
（二）销售区域的作用 注意：销售区域的开发设计的负责人是谁？ 1、对市场获得全面了解 2、明确每个销售人员的职责 3、改善与顾客的关系，提高服务质量 4、有助于对销售人员进行业绩考评 5、有助于降低销售成本 6、使销售人员和企业双方收益
二、销售区域管理的步骤
（一）规划公司的销售区域 将目标市场划分的依据： 1. 市场因素 2. 销售策略 3. 地理条件 分割的基准：行政区域、山川地理、商圈、
二、确定目标销售区域 （一）目标销售区域的选择因素 1、市场容量及潜力 2、地理位置 3、各区市场的竞争状况 4、企业资源状况
（二）目标区域的连接方法 1、彩线串珠 2、点面结合
三、目标市场区域开拓战略 四、区域市场的维护与巩固
第四节 销售区域的时间管理
一、时间管理的影响因素 1、辖区内的客户数目 2、每次销售访问所需的时间 3、对顾客销售访问的次数 4、访问频率 5、辖区内旅行时间 6、非销售时间 7、投入时间的效益
思考与讨论：
C类突破对B类有何影响？ 李军在开拓B类市场时手中有哪些资源可以利
用？
如果你是李军的下属，被派往某点做促销活 动，你该如何开展工作？
尽管如此，A类拿下仍然不易。由于A类超市不 允许没有进场的厂家利用其场地宣传促销，李军 又设一计，决定与已经进入A类超市的厂家进行 联合促销，由李军所在的公司免费提供赠品，开 展买赠促销活动，这些厂家当然愿意合作。于是， 每个周末，李军的形象代言人都会出现在全市最 有影响力的超市门前进行表演，浩浩荡荡，引来 了无数观众。当然就有不少顾客进店询问此类产 品的情况。商机不可失，A类超市便主动与李军 联系产品进场事宜，一切水到渠成，产品最终以 优惠条件进入了A类超市。
3、销售路线设计要求
第二节 销售区域设计
一、销售区域设计原则 1. 公平：市场潜力，工作量 2. 可行性：销售区域有一定潜力，销售经理一
定要了解市场潜力及如何挖掘；目标具有可 行性。 3. 挑战性： 4. 具体化：
二、设计销售区域考虑的因素 1. 区域销售目标 2. 销售区域边界 3. 销售区域市场潜力 4. 销售区域市场覆盖面 5. 销售人员的工作负荷
不久，李军又向这50个超市发出了一张“不吝 赐教”的问卷和一本产品的完全手册，虚心向 这些零售商请教，怎样才能让顾客尽快接受这 个产品。这些超市因早先受人好处，于是便知 无不言。
思考与讨论：
对于C类，李军为什么没有马上进行产品推 销？
李军的感情沟通在推销活动中属于哪一环节？ 这一环节的根本目的是什么？
假如你是李军的下属，李军在征求大家的意见， 你能提出哪些建设性意见？
为了用有限的启动费赢得最大的销售效果，李军 设计了一套策略。将零售店分为三类：A类是当 地最大的卖场超市，是最难推销的，如果没有一 点筹码，肯定是无功而返；B类是稍大一些的中 型超市，只要给予大量的促销支持，做到产品好 卖，就有可能少交或不交进场费；C类是社区小 型超市，虽也收进场费，但毕竟底气不足。根据 这些超市卖场的实际情况，李军决定先从C类突 破，通过布局造势，迂回进攻，待时机成熟，再 取A类。
李军为什么要精心挑选50家作为活动对象？ 李军的赠送活动有哪些亮点？ 评价一下李军的不吝赐教活动。
赠送与赐教的关系及后续影响是什么？这里 面包含了怎样的经营智慧？
随后，李军又策划了一场活动，在S市打出了 “成就明星梦”的口号，选举产品的形象代 言人。在这50家超市贴出统一时尚的广告， 承诺为代言人提供一定的奖励，为其提供免 费上艺术学校的机会，免费包装、辅导，向 娱乐圈推荐等。一下子报名的人数络绎不绝， 询问产品的顾客也多了起来。李军邀请了几 名形象设计师、演员和社区领导、媒体记者 等组成评委来选举形象代言人。这一活动成 了当地的热点新闻，公司名声大噪，零售商 急不可耐，纷纷找李军要求进货，很自然， 产品在社区超市迅速铺开并站稳脚跟。
消费习惯、种族文化
（二）确定每个销售人员的责任辖区
分派推销员的依据：工作内容（何种工作）； 工作能力。
销售区域合理划分的理论依据： 1. 销售区域范围 2. 销售业务员的数目 3. 销售业务员的销售路线 4. 配送效率
（三）设计销售人员责任辖区的销售路线 1、销售路线的功能
2、设计销售路线的步骤 绘制销售责任辖区图 设计地图内的销售活动顺序
思考与讨论：
“成就明星梦想”选举形象代言人属于什么 性质的促销活动？
这一策划是基于什么样的思考？
这一策划利用了哪些社会因素？借助了哪些 社会力量？
这一策划活动对我们做好营销策划有哪些启 迪？
回味思考李军布了一个怎样的局？造成了怎 样的势？
成功突破C类后，李军迅速将推销重点转向 B类。有一部分B类看好这个产品，产品以 很优惠的条件进入这些超市。但大部分仍在 观望，不肯让步。李军利用掌握的资源，大 造声势，开展了大规模的促销活动，组织选 出的代言人巡回演出，一时间产品火爆，使 B类超市也跃跃欲试。不久，很多B类超市 也以优惠条件允许产品进场。
终端市场的成功启动，引来了大批经销商主动要 求合作。这时李军已完全处于主动地位，S市的 市场成功开辟。
思考与讨论：
1. 李军与其他商铺的买赠促销策划目的是什么？ 预期效果是什么？
2. 李军在S市组建销售组织，你认为哪种组织 形式比较适合？理由是什么？
3. 李军市场开拓中的“布局造势”对我们做好 销售销售区域的市场开拓有什么启发？
二、销售区域时间管理模式 参见：P75卖氏模型
三、时间管理方法 1、制定日、周、月计划 2、对客户进行分析 3、销售经理应对销售人员的销售工作给予更多 帮助 4、必须发挥计算机的作用，以充分利用时间 5、销售经理要指导销售人员