写字楼营销技巧培训
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写字楼营销技巧培训
写字楼营销技巧培训
一、写字楼的分类
1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化
写字楼营销技巧培训
二、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或 有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整 层购买为主。 命中率较高 A：上门行销 B：电话行销
写字楼营销技巧培训
命中率很低
3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街 式销售。 A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一 步行销作客户积累。
写字楼营销技巧培训
4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。
销售代表 销售主管 销售经理
销售总监
营销副总或总经理 整合工程、财务等部 门，目标具体打击， 适合整售客户。
公关负责人
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三、写字楼形象影响因素
交通
商务配套 开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业 政府支持
品质档次
地段
写字楼营销技巧培训
四、写字楼的营销手段
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。
1.封顶前
2.临封顶
3.封顶后
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4.全部建好
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
写字楼营销技巧培训
五、写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
写字楼营销技巧培训
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大 客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求
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第三阶段：开盘期，开始销售。 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市， 测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等
意力 向争 确整 定售 客 户
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第四阶段：强销期，大规模放量。
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等 造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 E：进驻企业 F：档次 G：物业管理 整售客户确定； 整层、整售为 主
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第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指 标80%以上。
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩 大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和 面积。关注点：
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
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散售为 主
第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型 不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关 注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散铺、角铺较多
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六、写字楼的产品价值体系
关键公共空间打造专业办公形象展示区 高形象展示体系
写 字 楼 产 品 价 值 体 系
品牌整合打造形象光环
办公生态化 独特功能构建 商务中心
低成本价值构建
低门槛，低使用成本
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七、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提 高现场切单能力。（归结10种类型客户） 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被 打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲 解，做到有理有据，切不可虚假胡说。
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2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主 意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
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4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导， 让客户依赖于你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更 合理论据观点化解。
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6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
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8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。
9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。
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10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市 调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不 定能带来别的客户。
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八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同
+
2.客户特性不同
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户 数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重 要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个 销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客 户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
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九、写字楼营销的终点 差异化路线：
产品差异化
建筑差异化
理念差异化
形象差异化
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1.产品差异化 1. 地段 2. 档次 3. 景观 4. 大堂 5. 智能化程度 6. 电梯 7. 空调等
即指硬件的差异化。
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2.建筑差异化 1. 层高 2. 开间距 3. 进深 4. 柱间距 5. 采光 6. 外立面 7. 建筑造型等
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一、写字楼的分类
1.甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。
2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化
写字楼营销技巧培训
二、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。
2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或 有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整 层购买为主。 命中率较高 A：上门行销 B：电话行销
写字楼营销技巧培训
命中率很低
3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街 式销售。 A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一 步行销作客户积累。
写字楼营销技巧培训
4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。
销售代表 销售主管 销售经理
销售总监
营销副总或总经理 整合工程、财务等部 门，目标具体打击， 适合整售客户。
公关负责人
写字楼营销技巧培训
三、写字楼形象影响因素
交通
商务配套 开发商的实力
物业管理
九大因素
规模定位
进驻企业 政府支持
品质档次
地段
写字楼营销技巧培训
四、写字楼的营销手段
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。
1.封顶前
2.临封顶
3.封顶后
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4.全部建好
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
写字楼营销技巧培训
五、写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。
写字楼营销技巧培训
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大 客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求
写字楼营销技巧培训
第三阶段：开盘期，开始销售。 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市， 测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等
意力 向争 确整 定售 客 户
写字楼营销技巧培训
第四阶段：强销期，大规模放量。
有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等 造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 E：进驻企业 F：档次 G：物业管理 整售客户确定； 整层、整售为 主
写字楼营销技巧培训
第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指 标80%以上。
借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩 大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和 面积。关注点：
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
写字楼营销技巧培训
散售为 主
第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型 不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关 注点： A：价格 B：进驻企业 C：物业档次 散铺、角铺较多
写字楼营销技巧培训
六、写字楼的产品价值体系
关键公共空间打造专业办公形象展示区 高形象展示体系
写 字 楼 产 品 价 值 体 系
品牌整合打造形象光环
办公生态化 独特功能构建 商务中心
低成本价值构建
低门槛，低使用成本
写字楼营销技巧培训
七、写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提 高现场切单能力。（归结10种类型客户） 1.理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被 打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲 解，做到有理有据，切不可虚假胡说。
写字楼营销技巧培训
2.热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主 意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。
写字楼营销技巧培训
4. 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导， 让客户依赖于你，快速作出决定。 5.求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更 合理论据观点化解。
写字楼营销技巧培训
6.喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。
7.盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。
写字楼营销技巧培训
8.神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。
9.斤斤计效型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。
写字楼营销技巧培训
10.借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市 调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不 定能带来别的客户。
写字楼营销技巧培训
八、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同
+
2.客户特性不同
住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户 数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重 要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将 营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或 组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个 销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客 户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
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九、写字楼营销的终点 差异化路线：
产品差异化
建筑差异化
理念差异化
形象差异化
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1.产品差异化 1. 地段 2. 档次 3. 景观 4. 大堂 5. 智能化程度 6. 电梯 7. 空调等
即指硬件的差异化。
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2.建筑差异化 1. 层高 2. 开间距 3. 进深 4. 柱间距 5. 采光 6. 外立面 7. 建筑造型等