赢利模式

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三大核心
20%核心客户 20%核心产品 20%核心员工
聚焦
管理者要将80%时间用在20%的三大核心上
1、卖产品不如卖服务 2、产品同质，服务有差异 3、产品会过剩，但服务是稀缺资源 一流企业卖标准 二流企业卖服务 三流企业卖产品 四流企业卖苦力
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五、竞争战略
差异化战略 价值创新
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检查
每月董事长对CEO检查 CEO每周对部门经理检查 部门经理每天对员工进行检查
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四问： 1、目标差距是多少 2、怎么改进 3、下周目标 4、下周措施
激励与处罚
通过评估与检查，必须知道目标实现了没有
如果已实现 如果未达成
激励与嘉奖 批评与处罚
奖的心花怒放，罚的胆战心惊
好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功
价格
定价误区
1、成本定价 2、薄利多销 薄利=薄情 3、参考竞争对手 4、价值的塑造不够
客户习惯： 1、高价=高质 便宜无好货 2、高贵=珍贵 3、客户不是买便宜， 是占便宜 4、客户是追高杀跌
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6+1定价模式
1
成立定价委员会
CEO、CFO、高管担任
提升价值：创新、品质、功能、服务 塑造价值：名称、包装、卖点、宣传 贩卖价值：信心、广告、精准的客户 相同卖不同，改变定价方法 特价品是诱饵 1、交叉销售 2、向上销售
企业人才之病 （招不到、选不出、干不好、留不住） 时间花在哪里，成果就在哪里 根源在管理者的三大误区 （不投入、不重视、不参与） 人才战略是第一战略 只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的 一流人才造就一流事业
领导者=战略*人才 业绩增长=人才增长 领导者要把60%以上的时间花在选人育人上 企业=学校 董事长=校长 领导=老师 员工=学生 （人才生产线）
定价是营销中的最大杠杆
定价定生死 定价过低 降价自杀
500 100
两个笨蛋
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产品做深 定价定高
10-9=1（收入-成本=利润） （10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2 产品价格提高1% 经营利润就可以提高很多 飞利浦=28.7% 福特=26% 雀巢=17.5% 富士=16.7% 可口可乐=6.4%
价值定价
差异化定价
6
目标客户定价 特价品定价
小数点定价 高开低走定价
1、精算； 2、感觉好
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定价决策过程
利润最大化 市场占有率 打击对手
战略
目标客户
（价值、成本）
产品
分析竞 争对手
定价委员会
——选择 定价策略
——追踪价格
报价
竞争越激烈，价格越靠近成本
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销售人员
1、选人、育人、用人、留人 2、招兵买马 3、人才复制系统
同行95%产品都是相同的 相同的变得不相同（基因、管理、流程）
不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同 认知=事实 顾客外行需卖家引导
1、差异化
旧元素 新组合 例如：排毒养颜胶囊 脑白金 营养快线：牛奶+水果
2、价值创新
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成本领先
成本领先 提高周转率
例如：美国西南航空 统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消 商务舱、头等舱、低底薪+高提成
真正的管理是立目标—下决心—改进—纠错—持续
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七、绩效机制
绩效机制是企业的核心机制
低底薪+高绩效=简单化
绩效管理的优点 1、奖优罚劣 2、人才选拔 3、责任落实
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绩效管理的四大步骤
目标
奖罚
绩效管理
方 法
检查
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目标
设定目标与奖罚挂钩
1、CEO：底薪+利润提成 2、营销副总： 底薪+毛利提成 3、后勤部门：底薪+奖金 +成本节省百分比*100%
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方法： 1、价值创新做加法(九阳神功) 成本领先做减法(葵花宝典） 2、天下没有价格战，只有成本领先战略
六、目标导航
①销 售 额
①新客户开发率 ②客户流失率 ③客户满意度 ④客户投诉率 ⑤客户重复购买率
财
②回 收 款
③成 ④费 本 用
务
目
⑤毛 利 润 ⑥税后利润
标
客 户 目 标
⑦应收账款
⑧库 存
抓核心指标1—3个
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方法 是实现目标而确定的行动方案和时间表
绩效： 传帮带绑定
传
培训
帮 指导
Hale Waihona Puke Baidu
带 师带徒
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每日目标评估检查 每周目标评估检查 每月目标评估检查 每季目标评估检查 每年目标评估检查
员 工 只 做 你 检 查 的 事
五定原则：定时、定点、定人、定量、定责
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评估
两会制度 晨会+夕会 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果
细分市场——锁定高端（容易聚焦） 选对鱼塘选对鱼
20%
高
80%利润
80%
低
28
客户分类管理
大鲸鱼（量大、价高）
铂金
主要利润 次要利润
海豚（量中、价中）
黄金
铁 铅
鲨鱼（量大、价低）
资金持平
小鱼（量小、价低）
可能亏损
一千条小鱼 = 一桶鱼= 一条大鱼（大鲸鱼战略）
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六脉神剑
1、一把手工程（锁定式开发） 2、尖刀+鲸鱼 （非常精准） 3、成立大鲸鱼部（大客户） 4、机制调整（底薪+绩效） 5、政策倾斜（特殊的待遇） 6、关系（服务）+专业（实力）
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数字思维的方法 1、须懂财务 ：损益表 经营成果 要建立部门损益表、员工损益表、客户损益 表、产品损益表 2、数字日常化：流水账 日 周 月报表 （1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务 费用=税前利润- 25%税=净利润 =经营成果 （2）周报表：每件事以数字说话，透过数字看 本质。
5
成果思维
正向思维与成果思维的区别 正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2） 成果思维：我想要什么样的结果 结果 行动 结果（2=10-8） 成果导向思维的方法：找正确发力点 成果导向思维有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功组织只记功劳，不记苦劳 1、价值创造 2、先算后做 3、以终为始 4、规避风险
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制定目标的五项原则
1、明确化 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合、长远结合 5、要有时限
部门目标
公司目标
部门目标 部门目标
个人目标……
千斤重担万人挑， 人人头上有指标
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天罗地网
时间结点
预算要做到天、周、 旬、月、季度、年度 将指标分配到个人， 工作与利益挂钩
人人有指标
1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩； 2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作； 3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望； 4、赏罚分明，有挑战性； 5、尊重和荣誉。
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2、聚焦品质 专、精、深的品质让客户尖叫 （用户体验、产品研发、渠道、品牌等） 企业似人，产品即人品 聚焦一个产品做到世界第一 1米宽（产品单一） 1000米深（产品的品质） 10000小时精进（持续学习改进） 100000倍投入（人力、物力、财力、饱和式进攻） 产品=战略 单一产品做到极致 价高、本底、量大是企业发展的前提
假报表
三大报表： 资产负债表 损益表 现金流量表
现金流 断裂
偷税 漏税
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损益表
收入
基本的计算过程：
结构 成本
1、收入-成本=毛利 2、毛利-成本=税前利润 3、税前利润-所得税=税后利润
费用
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利润流程
收入 成本 直接原料、直接人工、制造费用 销售提成、外协购买、税金 毛利 费用 房租、水电、通讯、差旅、广告 通路、应酬、办公费用、管理费用 保险、福利、培训、坏账
税前利润
所得税
净利润
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现金流比利润重要百倍 利润是造血功能 现金就是血液 利润是面包 现金是空气 利润不等于现金
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现金流断裂七宗罪
亏损 高利贷 库存 应收账款 固定资产 投资 多元化
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成本
高维：高成本 董事长 商业模式创新
资本设计
中维：中层本 决策成本（七宗罪）
低维：低成本 8大成本（料工机费税管销财）
赢利模式------天龙九部
1
目录
1、战略设计 2、产品战略 3、人才战略 4、用户战略 5、竞争战略 6、目标导航 7、绩效机制 8、市场营销 9、财务资本
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导言
三大思维 1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维
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数字思维
数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接
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八、市场营销
1960年世界营销专家罗姆· 麦卡锡提出了4P营销组合
产品——（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值 定价——（王牌）定价定天下
4P
渠道——（陆军）关系规模有多大 推广——（空军）品牌宣传
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价格
定价定天下
价格 1% 销量 1% 1000 利润 11.8%或8% 利润 3.3%或1.5% 定价 =定了战略 =定了客户 =定了产品 =定了对手
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内向思维
何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口， 我改变不了别人就改变自己。 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本 内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者
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内向思维
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2、定位 你做什么？唯一=第一 商业成功的关键（差异化） 比对手更好不容易 比对手不同很容易 逻辑关系：创新、不同、差异化 复制标杆 差异化法则： （用户痛点、对手弱点、自己优点) 价值最大化 起心动念就要做到独特的用户价值 这是企业的DNA 是种子
二、产品战略
1、四眼看天下 看政策：谁会不让做 看对手：谁和我抢饭吃 看产品：我做什么，为什么做 看客户：谁是我的客户，客户的需求 要用生命一样对待你的产品 一家伟大的公司一定要有伟大的产品
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产品定位
确定目标市场
M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3
注：P—产品 M—市场
P1 P2 P3 单一产品和市场
P1
P2 P3 有选择的专业化 M 1 M 2 M 3
M 1
M 2
M 3 P1 P2 P3
M 1
M 2
M 3
P1
P2
P1
P2 P3
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P3
产品专业化
市场专业化
全面覆盖
三、人才战略
实效学习3+3模型 学得快+学得透+学的对 成效法则+对标法则+系统法则 选人---当下 育人---未来 最最关键的重点 没有将60%的时间放在育人上
四、用户战略
高额利润 ——20\80原则 A、20%的人拥有80%的财富； B、80%的人拥有20%的财富； C、20%的客户创造80%的利润； D、80%的客户创造20%的利润； E、20%的产品创造80%的业绩。
赢利模式九大步骤
------俗称天龙九部
9、财务资本
8、市场营销 7、绩效机制
6、目标导航 5、竞争战略 4、用户战略
3、人才战略 2、产品战略 1、战略设计
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一、战略设计
1. 定目标 目：方向 未来的样子 5年 10年 100年的样子 如果想成为行业第一，必须要抓住每一个关键步 骤的牛鼻子 该做的事必须死磕 不该做的动都不 要动，必须高效。只有做到第一才能成功，一金 胜过十银。 标：标准 世界第一的要求 世界第一的标准 第一梦想决定成果 梦想---思维---行为---成果 梦想、信念、企图心是任何事物代替不了的
企业大学
学习的力量 聚焦于人 董事长（领导者）要成为教练---帮助员工成功 领导者的思维格局（天花板） 为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力 成功的前提是成长 ①基于战略 ②基于能力 ③基于业绩
学习型组织---持续学习 唯有学习力，才会带来创造力！ 高层---走出去 中层---请进来 基层---互教学 内向思维：人才战略 校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王
成功是找方法，失败是找借口 承担=成长 成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则
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总结
1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话
2、成果思维：以结果为导向，一针见血 3、内向思维：一人担当，绝不找借口
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20/80定律
20%的人拥有80%的财富 20%的事决定80%的成果 最大的成本是时间 时间要花在20%的员工上 聚焦在20%的客户身上 聚焦在20%的员工身上 高效是决策论 不是方法论 一定要明白什么该做，什么不该做 最最重要的关键 抓住核心抓住牛鼻子
成本居高不下的原因：
1、管理不到位 2、沟通成本高 3、大量返工 4、交货延期 5、浪费严重
控制成本 各司其职 抓住最最关键的牛鼻子 一次性做好 产品零缺陷 赚钱如针挑沙，花钱如水冲沙
资本
高维：生钱 中维：赚钱 低维：挣钱 股权思维 8 =16777216 资本思维 8*8=64 商业模式 8+8=16
人力资源 招聘专员 培育系统 绩效飞轮
只有步兵的成功，才有战争的胜利
三分产品，七分销售
销售员就是经销商、活广告
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九、财务资本
1、财务是战略，营销是战术 2、全盘
3、命脉
4、核心，是管家
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财务管理的5大死穴
虚假 注册 资金 注册资金=责任金 法律问题 风险问题
非法 集资
现金流比利润更 重要
5大 死穴