化妆品微信营销方案ppt
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01 家……黄昏，独自在空 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团Baidu Nhomakorabea经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
历经一千四百多年的风风雨雨，赵州桥依然横跨河上，
Contents 这充分显示了我国古代劳动人民的智慧与才干。高一说02
明文作文：落
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
叶也美丽过8花渡红柳页绿的T春RA天N悄SI悄TI溜ON走P，A绿GE树繁叶的夏天
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
化妆品微信营销方案 PPT
：车辙印二是海龙王大推客着太户行关王键屋二信山息在和桥上分通析过时留下，
而马蹄印是张果老骑驴在桥上踩下的，我国古老的传说 真有意思。赵州桥表现了劳动人民的智慧和才干，是我 国宝贵的历史遗产。赵州桥原名安济桥，座落在河北县 赵县的洨河上，距今已有一千四百多年了。它是由隋代 着名工匠李春设计并建造的，是现存的最古老、跨度最 大的单孔石拱桥。赵州桥全长约五十多米，有九米多宽， 跨度约三十七米，坡度平缓。整个桥面由二十八块巨石 纵向并砌成。
也无声的跑了，现在，只有这萧瑟的秋还在此驻留…… 秋天的落叶千姿百态，各种各样。梧桐树叶像小鸭的小 脚掌；银杏树叶像一把黄色的小扇子；杨树树叶像一颗 火红的爱心；枇杷树叶像一条小巧的小船……我讨厌 你——秋。你永远都是那么忧郁，那么沉闷，那么孤寂。 是你，让艳丽的花儿失去了色彩；是你，让繁茂的大树
基本概念和定义 落光了头发，也是你，让快乐的小鸟失去了北方的
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
赵州桥在设计上最有特色的要数桥拱的设计。在大桥拱
的两端各有两个小拱，平时水从大桥洞流过；发大水时，
水可以同时从这四个小拱流出。这样，既减轻了流水对
桥的冲击力，又减轻了桥的重量，是世界桥梁史上的创
目录页 举有。 的在刻赵着州两桥条两飞侧龙的正栏相板互上回，首还遥雕望刻……着真许是多栩精栩美如的生图。案01，基本概念和定义
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
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一般客户
小型客户
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
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项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
历经一千四百多年的风风雨雨，赵州桥依然横跨河上，
Contents 这充分显示了我国古代劳动人民的智慧与才干。高一说02
明文作文：落
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
叶也美丽过8花渡红柳页绿的T春RA天N悄SI悄TI溜ON走P，A绿GE树繁叶的夏天
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
化妆品微信营销方案 PPT
：车辙印二是海龙王大推客着太户行关王键屋二信山息在和桥上分通析过时留下，
而马蹄印是张果老骑驴在桥上踩下的，我国古老的传说 真有意思。赵州桥表现了劳动人民的智慧和才干，是我 国宝贵的历史遗产。赵州桥原名安济桥，座落在河北县 赵县的洨河上，距今已有一千四百多年了。它是由隋代 着名工匠李春设计并建造的，是现存的最古老、跨度最 大的单孔石拱桥。赵州桥全长约五十多米，有九米多宽， 跨度约三十七米，坡度平缓。整个桥面由二十八块巨石 纵向并砌成。
也无声的跑了，现在，只有这萧瑟的秋还在此驻留…… 秋天的落叶千姿百态，各种各样。梧桐树叶像小鸭的小 脚掌；银杏树叶像一把黄色的小扇子；杨树树叶像一颗 火红的爱心；枇杷树叶像一条小巧的小船……我讨厌 你——秋。你永远都是那么忧郁，那么沉闷，那么孤寂。 是你，让艳丽的花儿失去了色彩；是你，让繁茂的大树
基本概念和定义 落光了头发，也是你，让快乐的小鸟失去了北方的
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
教练
教练的最佳人选
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利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
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大客户销售策略和技巧
2
赵州桥在设计上最有特色的要数桥拱的设计。在大桥拱
的两端各有两个小拱，平时水从大桥洞流过；发大水时，
水可以同时从这四个小拱流出。这样，既减轻了流水对
桥的冲击力，又减轻了桥的重量，是世界桥梁史上的创
目录页 举有。 的在刻赵着州两桥条两飞侧龙的正栏相板互上回，首还遥雕望刻……着真许是多栩精栩美如的生图。案01，基本概念和定义