商品KPI指标分析PPT课件

周转天数=50000/（20000/30）=75天 周转率=365天/75天=4.9次
此数据反映根据此店铺现有的库存情况，75天可以将目前的存货消化完毕，一年 可以按现有库存情况周转4.9次
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正常理想状态下的库存周转率为4，即当季的货品在当季全部消化完毕
• 交叉比率=库存周转率*毛利率
坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况 人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理 库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力
例：
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• 售罄贡献率=售罄率*折扣率
售罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利之间的关系， 售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理
例：
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• 品类销售占比=品类销售金额/总销售金额 销售贡献 • 品类订货占比=品类订货金额/总订货金额 订货付出 • 品类贡献指数=品类销售占比/品类订货占比 • 订货调整比率=【（销售占比+订货占比）/2】*贡献指数 • 品类预计订货占比=品类订货调整比率/品类订货调整比例总和
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• 库存周转天数=库存零售金额/(销售零售金额/销售天数)
• 库存周转率=365/库存周转天数
库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企 业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数 越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
例：某店，2015年7月30日库存零售额为50000元，8月份的销售零售额20000元， 库存周转天数为多少，库存周转率为多少？
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践行承诺 筑就梦想
终端KPI知识讲解及运用
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KPI指标是什么？
• KPI——Key Performance Indication（即关键业绩指标）
• 常用的16个KPI指标
– 产品生命周期
– 售罄率
– 动销率
– 售罄贡献率
– 盈亏平衡点
– 品类贡献指数
– 毛利率
200 1000
基础装修加道具共6万，按1年分摊 年12万
总费用/月
25700
成本折扣
35%
销售折扣
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60%
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保本月销售额
61680
年保本销售约74万，日均2056元。
• 毛利率＝（实际销售额-实际成本额）/实际销售额×100%
• 毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指 标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力强。
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• 盈亏平衡点=固定费用/毛利率
盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点 时盈利，反之，就亏损。
例：
项目
每月
店铺赢利能力评估表
备注
管理费用
8000
员工费用 其他费用
7500 500
3人，每人平均2500/月
营业费用
17700
装修费用 租金 电费
物料费用 其他费用
5000 10000 1500
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• 动销率=销售SKU数/期末库存SKU数*100%
动销率是反映动销产品在总库存产品中的比重，体现商品 的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时 间过程性
例：某店8月初有100个SKU的产品，在8月期间又共进货20个 SKU，8月有销售的SKU数为60个，那么该店铺整体的动销比 为：60/(100+20)=50%，50%的意思代表该店还有一半SKU的 货品在整个8月没有产生任何销售的。
货品时需要3个单位货品库存来支撑
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• 售罄率=销售数量/进货数量（金额也可） • 直营售罄率=直营销售数量/（直营销售数量+直营门店库存+总仓库存）
• 分公司售罄率=（直营销售数量+批发数量）/ 进货数量
备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额
售罄率反映的是产品的销售速度及受欢迎程度，反映消费者 对不同品类及不同价格产品接受的程度
交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量指标，交叉比率数值 越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率 的指标
例：
从上图可以看出，A店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好Байду номын сангаасD店铺毛利低，
周转率低在四家店铺中表现最差；B店与C店比较，B店毛利高，C店周转率高这时
用交202叉0/3比/2率8 分析C店高于B店，综合比较C店较好。
品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当 调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。
例：
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• 坪效=销售金额/店铺面积（可按周、月做周期） • 人效=销售金额/店铺人数（可按日、周、月为周期） • 连带率=销售单品件数/客单数（可按日、周、月为周期） • 库存降解率=老品销售数量/老品期初库存（可按周、月做周期） • 增长率=（本期数据-上期数据）/上期数据（可分为同比、环比） 同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较
例：某店8月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当 季产品，进货折扣为4折，那么该店8月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(1010/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.
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销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：
例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈 亏平衡点的影响
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• 存销比=月末库存吊牌金额/月销售吊牌金额
• 存销比是一个检测库存量是否合理的指标
• 存销比反映每销售1个单位的产品需多少单位的库存来支撑
• 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
例：
本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1
此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售，也反映每销售1个单位
– 坪效
– 库存周转天数
– 人效
– 库存周转率
– 连带率
– 交叉比率
– 库存降解率
– 库销比
– 增长率：同比/环比
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• 产品生命周期
导入期 成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行
分析。
1.导入期：重点关注新品终端铺货情况 2.成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单 3.成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整 4.衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清