企业经销商的选择方法与标准

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一 经销商选择的现状分析 二 经销商选择的一般原则 三 经销商选择的范围 四 经销商选择的标准 五 经销商选择的方法、工具
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经销商选择的标准
公司必须建立自已的经销商选择标准，并尽可能将这个标准细化和落实 到具体指标、具体动作，指导业务人员有效地工作。 经销商的选择标准因不同区域而变，大体上包括实力、营销意识、市场 能力、管理能力、合作意愿几个方面。
尽量避免选择其他区域优秀经 销商空降到目标区域！
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经销商的选择范围
4.其他有实力的公司或个人
在寻找有网络基础、经营经验的经销商较为困难的情 况下，也可以选择在当地市场上资金实力较强或人脉关 系网络发达的非商贸型公司，通过指导这种公司转型， 也可以起到很好的效果。 这种选择存在一定的风险，一般情况下，如果公司在 当地的业务人员对市场的开拓能力较强，能够帮助被选 择经销商的前期市场启动，则可以减少风险性！
1. 实力雄厚
5.有较强的合作意愿 4.有较强的团队管理能力
优秀的经销商
2. 超前的经营意识
3.有较强的市场管理能力
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经销商选择的标准
1.经销商实力
资金 办公室 库房 车辆 人员
具备一定的资金实力，能保证按销售进度提货，最好还能够 配合公司前期市场开发进行投入；
有固定的办公场所，例如批发门市兼办公，单独简易办公， 标准办公场所，办公场所得好坏反应了经销商实力的大小；
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选择的一般原则
原则一：选择经销商要严进宽出。
选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选 定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的 具体工作等方式去激励经销商更好的合作。
如何选择经销商
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与经销商合作的目的
公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的 经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我 们想从经销商那里得到的资源支持。
就象人员招聘在招聘阶段要严 格把关，做详细的调查取证， 一旦聘用要多加培养辅导，用 各种激励手段促使员工发挥最
大效能。
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选择的一般原则
原则二：选择经销商考评要全面
1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度. 2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是
那种坐在家里等生意上门的老式经销商； 3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌
对货物的存储的能力，通过他现有的库房规模,可以推算他 大概的实力；
对未来经销商的发展有直控终端的要求，具备一定车辆运 力是直营终端的基础；
经销商有夫妻店，也有正规商贸公司，经营团队的大小反 应了经销商实力；
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经销商选择的标准
附：经销商标准评估表格
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经销商选择的标准
2.经销商经营意识
对自己的经营 现状比较了解
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经销商的选择范围
2.非酒类快销品经销商 这类经销商的实力层次不齐，多数存在与零售渠道，但 也有部分做餐饮渠道的，如饮料类的、果汁类的，可选择 王老吉的经销商； 对这类经销商可根据目标渠道进行选择，如针对的经销 商、针对零售终端的经销商； 由于实力层次不齐，应着重评估。
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经销商的选择范围
3.原有分销商或二批商 我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的，符 合区域要求的，可在平时培养，需要时进行选择。 这些原有分销商或二批商对公司制度熟悉，接手快，因 原有区域较小，可能拓展能力低。
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经销商的选择范围
1.竞品经销商
受品牌在当地的认知度的影响。如果我们的品牌在当地的 认知度较高，就很容易吸引竞品经销商；相反，如果认知度 低，则比较难，但是一旦能够引进，将会对市场的启动带来 很大的帮助。 强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的 下线客户，憋足了劲要当经销商，给我们也带来了一定的机 会。 除了啤酒的经销商，也可选择白酒、红酒等其他酒类经销 商。这类经销商的网络与我们的目标网络一致性较高。
厂家选择经销商实际上是因为企业在当 地没有销售网络、而直营市场成本又太 高，所以寻找经销商，利用经销商的在 地网络、人、车、物等资源地成本进入 市场、管理市场，从而把经销商的网络 纳入企业整体营销网络之中
我们希望从经销商 那里得到什么？
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经销商选择的普遍性问题
缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择
问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往 伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产 品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时 更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期 产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、 冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比 启动一个新市场都难。
做的怎么样? 4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何? 5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，
是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对 这个产品积极投入.
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选择的一wk.baidu.com原则
原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配
“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？ 我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经 销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给 自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格 经销商明天可能会成为障碍。
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经销商选择的普遍性问题
缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择
问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员 也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开 发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对 网络形成长久支撑。
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经销商选择的普遍性问题
选择的态度有问题－高傲、霸气
问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、 敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人 推的结局。