银保渠道经营实务流程

追踪督促
银保渠道经营实务 流程
每日3万
追踪督促——报表追踪
• 每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所 辖支行储蓄科长及网点所主任
• 每月制作所辖支行业务分析报告，报送给 支行主管行长及储蓄科长
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
追踪督促——动态追踪
• 非现场管理 • 时时了解网点出单情况 • 同业信息的掌握 • 银行近期信息的收集
银保渠道经营实务 流程
？
银保渠道经营实务 流程
销售与营销区别
• 销售观念注重卖方需要；营销观念则注重 买方的需要
• 销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产 品变成现金；营销则考虑如何通过产品以 及与创造、传送产品和最终消费产品有关 的所有事情，来满足顾客的需要。
银保渠道经营实务 流程
？
银保渠道经营实务 流程
• 协助银行临柜人员独立作业，获得成功， 并建立专管员协调能力所实施的随机的指 导与训练。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——公式一
保费=有效网点数 * 有效网均产能
= 网点数 * 活动率 * 网均保费
决定因素： 不断开拓的意识
培训
培训
行政手段
辅导
辅导
自投罗网
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训辅导
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
追踪督促
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
追踪督促
追踪督促——追踪督促方式
• 加强自我管理 • 帮助网点进行目标管理 • 报表追踪 • 适时激励
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
追踪督促——加强自我管理
• 重点网点人员天天见 • 支行储蓄科长周周见 • 支行主管行长月月见 • 充分使用活动管理工具
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——银行柜面日常辅导的 主要内容
• 销售话术的不断演练以提高销售技能； • 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； • 售后服务及时以增强公司信誉； • 增进与银行人员的沟通 • 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环
境。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——日常辅导的技巧
事先准备
银保渠道经营实务 流程
事先准备——心理准备
• 保持愉快的心情； • 消除紧张，充满自信； • 考虑银行各层级关注点及相对应的沟通
重点
事先准备
银保渠道经营实务 流程
事先准备——调研
• 事先了解银行相关政策、动向等情况 • 了解银行网点基本情况（地理情况、储
蓄情况、同业经营情况等） • 了解网点相关人员基本信息及性格特点
沟通
银保渠道经营实务 流程
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
培训辅导
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
追踪督促
培训辅导——银行培训
• 培训是指有组织、有计划地组织学习，促 进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工 作绩效。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——银行辅导
• 内容：个人成长的概念；对产品的了解、 认同和接受；作业流程；销售技巧；激励 竞赛；手续费标准。
• 目标：调动所有一线人员的积极性，营造 争先氛围。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——对银行柜员的培训内容
• 为什么销售？——理念 • 如何销售——销售技能 • 销售利益 •手续费
•激励竞赛
•产品形态 •销售流程 •投保流程
• 没有主动销售意愿 • 没有掌握销售技能 • 网点所主任不支持 • 同业公关力度大
处理问题
银保渠道经营实务 流程
处理问题——柜员为什么会提出这 些问题？ （2/5）
• 没有主动销售意愿
处理方法： 讲理讲利，处人处事。 从银行保险双赢合作到个人利益的满足。 从细节入手，先成为朋友，让柜员真正接受、认 可，逐渐了解没有主动销售意愿的真实原因，探 明是个人内在原因还是外界干扰影响，从而解决 问题的根本原因。 及时督促发放手续费，手续费发放时是调动未开 单柜员销售意愿的有效时机。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——对支行行长层级的培训
• 银保合作的发展趋势
• 嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保 险的发展规划
• 探询对银行员工培训规划
形式：拜访、业务座谈会
目标：沟通理念，取得支持。
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——对中层（支行储蓄科长、 各网点主任）的培训
• 不同性格的行长用不同的沟通方式 • 用自己的工作热情和敬业精神来感化 • 用丰富的知识面来体现专业 • 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，
了解银行对保险合作态度。 • 得到认可，取得支持
沟通
专业真诚
银保渠道经营实务 流程
沟通——支行储蓄科长的沟通
• 汇报各网点的业务进展情况 • 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 • 了解同业公司近期工作动向 • 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——沟通技巧（1/3）
• 扬长避短 充分展示公司、产品及个人优势 增强对方合作信心
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——沟通技巧（2/3）
• 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——沟通技巧（3/3）
备！
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——辅导的基本原则
• 了解自己——知识、意愿、技能、习惯； • 了解银行网点人员； • 与银行网点人员建立共同目标； • 依据客观事实而非主观见解诊断问题； • 提出建议时，要使用明确而非建设性的 • 词句； • 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。
培训辅导
• 倾听：尊重对方的观点，了解对方的想法 • 反问：了解情况，有的放矢 • 回馈：提出你的建议和解决问题的方法 • 建立共识：取得他们的承诺 • 总结问题：向上反映，寻求解决
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——日常辅导中应注意的 事项
• 关系融洽 • 观察细致 • 反映迅速 • 个人品牌的树立
银保渠道营销实务流程
嘉禾人寿山东分公司 二00七年五月
银保渠道经营实务 流程
上完课后，希望您能…
• 知道银保营销实物流程 • 知道事先准备应做的工作 • 掌握沟通的技巧 • 知道如何开展银保培训辅导工作 • 会正确处理银保业务中出现的问题 • 知道如何追踪督促 • 树立客户服务的正确观念
银保渠道经营实务 流程
• 形式：以会代训
• 内容：银行保险合作观念、对长城人寿的 认同、对主业的帮助、收入的提高、对产 品的了解和接受、作业流程、推动方案、 销售技能提高
• 目标：支行形成良好业务氛围，树立业务 标杆储蓄网点
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——对基层（银行柜员） 的培训
• 形式：形式多样、灵活；或所里集中，或 两三人，或一对一。
单元大纲
• 银保营销实务流程 • 事先准备 • 沟通 • 培训辅导 • 处理问题 • 追踪督促 • 客户服务
银保渠道经营实务 流程
？
银保渠道经营实务 流程
营销
• 营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制； • 覆盖商品、服务和创意； • 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的
满足。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确 定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、 更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
系 • 取得支持、帮助
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——网点所主任
• 是网点业务推动的核心 • 了解网点储蓄资源、以往销售保险情况 • 了解网点人员结构及性格特点 • 换位思考，迅速建立互相信任关系。 • 取得支持帮助。
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——银行柜面人员
想去做
形成销售习惯 做得最好
会去做 敢去做
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——对柜员培训前的资 料准备
• 针对柜员培训课程 • 投保单及填写样本 • 随堂讲义 • 销售话术 • 产品折页 • 公司宣传品 • 产品条款
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——检验培训效果的标准
• 业务快速启动！ • 珍惜每次银行培训机会，充分准备，再准
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
追踪督促——适时激励的意义
技巧
业 激励（动机） = 绩
能力
意愿
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
追踪督促——适时激励的方式
• 目标激励 • 尊重激励 • 感情激励 • 物质激励 • 竞赛激励
努力营造良好的网点销售氛围！
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
处理问题
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
追踪督促
处理问题——
为什么持续不上单？
？
柜员回答：没定期客户
储蓄在下滑，现在存钱人都少
老百姓现在不认保险
我们天天都在宣传，就是卖不动。
产品时间长不好卖，设计个新的吧……
客户说保险是在骗人
处理问题
银保渠道经营实务 流程
处理问题——柜员为什么会提出这 些问题？ （1/5）
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
银保渠道经营实务 流程
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长
网点所主任
如何有效销售 并达到良性循 环?
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
银保渠道经营实务 流程
事先准备
沟通
银保渠道营销实务流程
客户服务
ຫໍສະໝຸດ Baidu
培训辅导
处理问题
银保渠道经营实务 流程
银保营销
银保营销
客户营销 渠道营销
直接销售 客户服务
银保渠道经营实务 流程
？
银保渠道经营实务 流程
客户经理
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
银行各层级人 员的需求点？
柜面人员
如何寻求他们同意支持？
如何让柜员成功销售？
银保渠道经营实务 流程
渠道主管
支行主管行长 支行主管科长 网点所主任
我们如 何满足?
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——公式二
保费=网点销售意愿 * 网点销售技能
决定因素：
激励
培训与辅导
培训与辅导
专业知识
行政手段
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
培训辅导——培训时机的选择
• 启动新网点时 • 网点业务持续低迷时 • 公司新产品出台时 • 新的竞赛方案出台时 • 季度（月度）业务启动或总结时 • 竞赛启动或结束时 • 银行提出培训需求时 • 大型培训结束时（网点培训）
• 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的
方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——沟通其它技巧
• 从上至下：上讲理，下讲利 • 生活化交流，建立朋友关系 • 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行
人员传达上层合作重点，快速转化为业务 促进的动力
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——态度
• 倾听原则 • 虚心，尊重，积极主动。 • 包容、理解企业文化差异。 • 换位思考，灵活处理问题。 • 要注重沟通的结果。
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——对象
• 支行主管行长 • 支行储蓄科长 • 网点所主任、柜员（咨询员）
沟通
银保渠道经营实务 流程
沟通——支行主管行长的沟通
事先准备
银保渠道经营实务 流程
事先准备——目的
• 增加正式接触时成功的机会 • 预期拒绝类型，拟订回应之道 • 为正式行动规划行动方案
事先准备
银保渠道经营实务 流程
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
沟通
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
追踪督促
沟通——目的
• 银行人员接受、信任你 • 银行人员接受、信任公司 • 银行人员相信、乐于销售产品
追踪督促
事先准备
沟通
客户服务 处理问题
事先准备
培训辅导
银保渠道经营实务 流程
追踪督促
事先准备
机遇＝机会＋准备
事先准备
银保渠道经营实务 流程
知识准备
公司、银保、产品等相关方面知识
物质准备 心理准备
调研
网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点实地调研、同业情况调研
事先准备
银保渠道经营实务 流程
积极心态+明确的目标+持之以恒的行动
追踪督促
银保渠道经营实务 流程
追踪督促——帮助网点进行目标管理
• 与支行领导、网点主任沟通确定网点年度 销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、 日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习 惯并达成总体目标。
话术：1个网点只需每天有1个柜 员营销一个客户
年度1080万 每月90万
处理问题
银保渠道经营实务 流程
处理问题——柜员为什么会提出这 些问题？ （3/5）
事先准备——知识准备
• 对公司企业文化、产品知识、业务流程、 金融业务等方面知识熟练掌握。
• 银行保险合作发展前景及未来银行保险发 展方向。
事先准备
银保渠道经营实务 流程
事先准备——物质准备
• 产品说明书、宣传折页 • 投保书、转帐协议书等单证资料 • 公司宣传手册
1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料 2、了解网点资源数据分析