第六章 客房定价

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一、酒店房价构成与价格体系
（一）、客房价格的基础
包括三个部分：
（1）物化劳动转移的价值（C）； 饭店建筑物、设施设备折旧、借款利息、修缮费、低值易耗品和 物料用品价值 （2）活劳动支出中的必要劳动价值（V）； 以工资和福利形式支付给职工的劳动报酬，即劳动力价值 （3）活劳动支出中的剩余劳动价值（M）。 饭店上缴给国家的税金和为投资者创造的利润 P=C+V+M （上述三项中，前二项构成饭店客房产品的成本，后一项是饭店 创造的利润。）
当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改按全 价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此超值 服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。
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启示：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭 店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的 内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量， 同时切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱， 产生不良影响。
第六章 客房定价
第一节 饭店房价的构成及分类
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引子：
• 在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手 如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其 中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队 客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天 天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地 改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高， 却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到 了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是， 乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭 店的老总陷入了困惑。
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（3）平均房价统计公式
总平均房价=客房房租总收入/已出租客房数 散客平均房价=散客房租收入/散客占有客房数 团队平均房价=团队客房租收入/团队客占有客房数 长住客平均房价=长住客房租收入/长住客占有客房数
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某酒店客房425间套，2007年12月18日饭店自用房2间，免 费房1间，维修房2间，售出200间；当日客房总收入4万元 整，试计算客房出租率？平均房价？ 日出租率=(200+1+2)/(425-2) *100%=40% 实际平均房价=4000/（200+1）=199
第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理没 有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩部疼 痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量，劝 周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解决日常生 活中的不便之处。周经理在广州举目无亲，既然有人肯热心 相助，他便安心在店内休息下来。
在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院就 诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也由他们承 担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以表谢意， 但都被婉言谢绝。
难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高， 他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的 在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人 是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也 还是会被气跑的。
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二、影响客房定价因素
• 外部影响因素 • 内部影响因素
败俱伤，也使提高市场占有率的计划落空。 • （3）应付或防止竞争
• A、与竞争者客房同价 B、高于竞争者的客房价格 C、低于竞争者的客房价格
• （4）实现预期投资收益率
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2、饭店地理位置
地点、地点、地点……
• 地理位置对于饭店经营的确非常重要。 • 位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火
车站比较近等交通便利的饭店，其房价的制 定或调整的条件就会有利一些。 • 而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等 地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营 成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此 房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能 力。
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6、客人消费心理认同
• 客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的 因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。
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（二）内部影响因素
• 1、定价目标 • 2、饭店地理位置 • 3、经营成本及建筑成本 • 4、饭店服务质量
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1、定价目标
• （1）追求利润最大化
• （2）提高市场占有率 A、有时，降低价格并不一定能增加客源，提高市场占有率。 B、低价可能有损酒店形象，影响服务质量。 C、低价促销可能引来同行竞争的报复，导致价格战，结果两
• 竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。 • 因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同
档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。
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5、行业组织的价格约束
• 客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织 和机构对饭店价格政策的约束。
• 例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。
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3．成本加成定价法（成本基数法）
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4．目标收益定价法
目标收益定价法，是通过定价来达到一定的目标利润，保证预期收 回投资。其基本步骤如下：
(1)确定目标收益率(或投资回报率)。 (2)确定目标利润额。
(3)预测总成本，包括固定成本和变动成本。 (4)确定预期销售量（客房数× 天数× 客房出租率）。 (5)确定产品价格。
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（二）以需求为中心的定价法 • 理解价值定价法 • 需求差异定价法 （三）以竞争为中心的定价法 • 随行就市定价法 • 率先定价法
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三、双开率与平均房价
1. 客房出租率
– 是指酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总数中 所占的比例；
实际出租的房间数
客房出租率=
*100%
可供租用的房间数
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（1）当日出租情况统计公式
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（二）、客房价格的构成
客房商品价格构成
商品成本
流通费用
税金
利润
建
利
客 修 物 土 利工 经 保 附营 税所
筑
息
房 缮 资 地 资 营 险 加业 得
投
设费用资福管费
税
资
备
品源
理
及
使
费
用
费
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※（三）、常见客房价格种类
Baidu Nhomakorabea
1、标准价
2、商务合同价
3、团队价
4、小包价
5、折扣价
6、淡季价
7、旺季价
8、家庭租用价
双人使用的房间数
双开率=
*100%
已出租的房间总数
– 假定酒店客房都是单人或双人使用，那么：
客人总数-已出租房间总数
双开率=
已出租的房间总数
*100%
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练习
某酒店下榻客人数为140人，当日出租客房数90间，其客 房双开率为多少？ （140-90）/90*100%=55.6%
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3、实际平均房价
• 这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标。 • 实际平均房价=客房总收入 / 出租房间数， • 即已出租房间的平均房价（ADR），也称之为日平均房价；
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3、经营成本及建筑成本回收
• 这是影响客房价格水平的基本 因素。如建筑成本回收期的长 短，以及目标利润率的高低， 都会对房价的制定产生影响。
• 在进行客房定价时，必须考虑 成本水平。
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4、饭店服务质量
• 在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还 必须要考虑服务质量水平。
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二、客房定价方法※
9、白天租用价
10、钟点房价
11、免费
12、加床价
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•标准价
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酒店报价单图片一览
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• 商务合同价 • 团队价 • 小包价 • 折扣价 • 淡季价 • 旺季价 （周末价）
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• 家庭租用价 • 白天租用价 • 钟点房价
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• 免费
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案例：
西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市东风 大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请示经理同 意打八折，并在住房单上写明。
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计算举例：
• 某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下 表。预计未来该饭店客房出租率可达80%，双开率 30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。
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根据已知条件，该饭店的理想平均房价计算如下：
• 1、从低档到高档计算平均房价（低价出租客房平均房价）
• 即为客人排房，从最低档的单人房开始，依次向高一档的客
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• 某饭店共接待住宿客人390人，当时出租客房280间，其双 开率为为：
• [(390-280）/ 280]*100%= 39.3% • 某饭店某日客房总收入为48000元，当日出租的客房总数
240间，问实际平均房价为多少？ • 实际平均房价=48000/240=200元
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4、理想平均房价
理想平均房价是指饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结 构出租时可达到的平均房价。计算理想平均房价时，要结合 计划期内的客房出租率，双开率及客房牌价进行（尽量避免 破坏式经营）。其计算方式为：针对一定时间内，从计算最 低价到最高价出租客房和从最高价到最低价出租客房而得出 的客房价格平均值。
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2、季节性影响
淡旺季/广交会
• 季节性强是旅游业的一大特点。 • 季节直接影响饭店经营的好坏。
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3、供求关系影响
• 当供过于求时， • 饭店业不得不考虑降低价格； • 当供不应求时， • 饭店业要考虑适当提高价格。 • 当供求平衡时。 • 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
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4、竞争对手价格影响
也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益（Rev PAR），即可售房的平均房价。 • 影响饭店实际平均房价的主要因素： • （1）实际出租房价：一般低于门市价 • （2）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反 比例。 • （3）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占80%，接 近平均房价。否则就会波动较大。
• 4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在《2009年度第一季度 旅游经济运行报告》发布会上发出警示，中国酒店高端市场供 给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。
• 戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来中 国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目标 市场的接待体系将受到较大的冲击。”
要收入来源的饭店来讲是至关重要的。
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资料：
金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思
• 入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
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（一）外部影响因素
• 1、社会政治、经济形势影响 • 2、季节性影响 • 3、供求关系影响 • 4、竞争对手价格影响 • 5、行业组织的价格约束 • 6、客人消费心理认同
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1、社会政治、经济形势影响
• 旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。 • 一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重
当日出租的客房数= 昨天出租的客房数-当日离店客人用房数+当日抵店客人用房数 当日在店客人数= 昨天在店客人数-当日离店客人数+当日抵店客人数
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（2）客房出租率统计公式
日出租率= 日出租客房数/可供出租客房数*100% 月出租率= 月出租客房数/可供出租客房数*月营业天数*100% 年出租率= 年出租客房数/可供出租客房数*年营业天数*100% 其中：可供出租客房数=总客房数-坏房
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客房出租率并非越高越好， 理想的年均客房出租率应在80%左右，最多不超过90%，否则就 属于“破坏性接待”。
– 酒店及客房接待设施需要保养维修； – 酒店员工需要接受各类培训，放松工作压力;
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2. 双开率(Double occupancy rate) ※
– 是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例；
(一)以成本为中心的定价法 1、千分之一法※ 2.客房面积定价法
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1、建筑成本定价法（千分之一法）
（例） 某酒店拥有客房500间，总造价为5000万美 元，按照千分之一定价法，房价应为多少？
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2. 客房面积定价法
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例：东方酒店2004年6月份的客房预算收入为20万美元， 总客房面积为3000平方米，预计客房出租率为80%，那 么面积为23平方米的客房价格为多少？
广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以 表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对 客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的 “五心”活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务 技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对 客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定 期进行检查评比。