养成班一对一辅导情景演练话术

〈一对一辅导〉情景演练话术内容：

一、陪同展业

主管陪同新人展业，展业过程前、中及事后的指导与辅导，目的在于帮助新人发现展业客户面谈中实际问题及如何应对，提高促成机率与增强信心。

二、经营观念的建立

重点是经营保险还是做保险，两者区别在于：前者是经营事业、老板心态、注重借助团队力量扩大人际关系，开拓客户源；后者仅是做保单、打工心态、靠单打独斗。

主管帮助员工树立经营观念是长期的过程，不是说一次演练就可以解决问题的，而且一对一辅导的场景也是多样的，比如在早会上，在电话里，在餐厅里等等，我们可以通过一对一辅导一个镜头来感受。

三、收展员组织大型化

收展员组织大型化含义是收展员的生活圈子里有家属、顾问、影响力中心，转介绍来源等群体，可透过这些群体或渠道取得庞大的准客户来源，再进行有效的接触拜访。

主管的业务来源主要来自主管本人和团队所招揽的业绩，而收展员的业务来源则需要有足够的准客户才行，否则每个月一定不可能有

稳定的业绩。主管重点在于指导收展员明确组织大型化意义，以及建立顾问群，扩大人际关系的方法。

四、陪同扩大顾问群

主管根据收展员组织大型化的方法，协助陪同收展员扩大顾问群，并有效运作。

在展业团队的经营中，展业区主任除了应具备专业知识和管理技能外，更重要应是陪同招揽和陪同增员（协助扩大顾问群）的能力，而收展员最关键技能则是开发准保户和销售商品的技能，而这些技能将直接影响个人与团队的业绩。

一对一辅导情景演练话术(一)

——陪同展业

（场景：某天二次早会后，主管很关心新人小张，向他询问情况）主管：你好，小张，这个礼拜拜访情况怎么样？

(步骤一：寒暄问候，了解新人情况)

新人：还好，接触了几个老朋友，他们也答应在我跟前购买，可是好象离签单还有距离。

主管：你不用担心，新人刚开始都是这样的，你入司这两周一直都非常上进，每项知识与技能你都在积极地学习，拜访也很勤奋，调查表也回收了不少，前段时间你跟着我去看过我和客户的接触、说明的过程，这次该轮到你自己啦，这样吧，你先选择一个要拜访的客户，找个时间我和你一块去。你看怎么样？

（步骤二：提出陪同展业与演练要求）

新人：谢谢主任。

主管：但在去之前我们要花点时间了解一下客户的情况，并先做一个演练，好不好？

（第三天下午）

主管：今天晚上我们约好了去见你的一位客户，对吧？

新人：是啊。

主管：这位客户的大致情况怎么样呢？

（步骤三：了解客户及新人准备情况）

新人：他是我以前的一个高中同学高经理，他在一家公司做部门经理，月收入3500元吧，爱人是教师，月收入2500元，儿子5岁了，刚上幼儿园。

主管：除了上述情况，你还知道其它情况吗？

新人：也就是调查表上的一些内容，其他的就都不太清楚了。

主管：你今晚打算在哪里与他见面呢？

新人：晚上8点到他家去。

主管：你打算怎样进行此次面谈呢，形式怎样？

新人：因为上次接触过一次，谈过保险的理念和需求了，我想该到了谈产品的阶段了吧。

主管：那么你都做了什么准备？

新人：你教我的展业夹应备齐的资料我全部准备了，包括保险需求分析报告，条款、确认书、空白投保单、费率手册什么的啊。

主管：很好。

主管：那么，下面我们想想今晚的情况，例如他会提什么问题拒绝我们呢？

（步骤四：分析客户可能拒绝问题）

新人：我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。主管：你有什么好的应对答案了吗？

新人：想了几个，但都觉得很不满意。

主管：好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如

何介绍我呢？如果你有出错，我应该如何帮助你呢？

新人：我就跟他说你是我很要好的一位同事。如果我自己发觉有遗漏，我会对你说：“刘姐，你有什么意见？你对我们刚提到的问题有什么看法？”如果你发现我有什么明显的错误，你可以说：“对不起，或许我们可以考虑。。。”

主管：好的，你带了投保书没有？

新人：带了。

主管：好，现在我来扮演收展员，你来扮演准主顾，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？

新人：好的。

（步骤五：进行陪同展业演练）

主管（扮收展员）：高经理你好，我们认识这么多年了，我知道您是一个非常有责任心的人，而且也是一个很成功的人，所以我加入保险行业知道了保险的重要性后，首先选择给您设计这份计划书，不知道您是否认真看过了？

新人（扮客户）：看过了，是这样的，我现在要供房，不想加重负担啊。

主管（扮收展员）：（点头回应）高经理，我理解您的想法，其实很多人都有同样的想法。（将客户的异议一般化）除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？

新人（扮客户）：我会买的，但不用这么急啊。

主管（扮收展员）：高经理您的意思也就是说您已经认同保险，只是因为要供房所以想暂时放一放？

新人（扮客户）：对。

主管（扮收展员）：高经理您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多么有本事。有两件事情是不能控制的，一个是疾病，一个是意外。您同意吗？

新人（扮客户）：对。

主管（扮收展员）：既然您今日已经认同保险帮助您和家人，迟早都是要买的，对不对？选日子不如撞日子，就今天12月24日，还是平安夜非常有意义！如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，平安发放的保险金就可以帮您继续供房，起码您和家人不用担心刚买的新房还款问题。而且，正因为您现在资金有一点紧张，我已经将原来的计划调低了一半，现这份计划是您每天为您和家人存10元钱，也就是存半包烟钱，便享受30万终身保额寿险和大病医疗，对您这样的生活水平而言保障再少意义就不大了。

新人（扮客户）：可我身上没有这样多钱啊。。。

主管（扮收展员）：高经理真是爽快，的确是这样。即使非常成功的人家里也不放很多现金，你先把资料填一下，签上名字，办理的保险费用可以通过银行转帐进行，这样你应该更放心和方便。

（现场演练可以有其他异议处理）