拓展渠道的销售技巧培训(PPT 50张)
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四、反对意见处理
• • • • • • 习惯性的反应 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 期望更多资料 利益不够显著
四、反对意见处理
难于捉摸的异议及解决之道
拖延的抗拒──不相信会有利益，使利益明确化 假藉理由的抗拒──耐心探询，了解真实原因
沉默的抗拒──还是要探询真实原因，然后FAB说明
转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈正题 反对层出的抗拒──探询后重新结构，逐一说明 倦态的抗拒──探询，反省是否拜访时间安排不佳 混乱的抗拒──理清内容，定好程序
认识推销及过程
推销的意义：
需求
滿意 砩
目前狀況
理想狀況
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
二、开场白
忌讳的开场白：
政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈
业务员目标开场白案例
称赞+诉诸于好强+探询 • 这么大的单子都能拿下 来，你的业务能力很强 哦，想你这么强的业务 能力，只做一个小小的 业务员，真是太可惜了， 如果自己创业的话，肯 定能够闯出一番事业来， 有没有想过自己创业？
Байду номын сангаас
11
二、开场白 良好的开场白：
能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
二、开场白
专业的开场白：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述
您說的對.. 是 的 .....
瞭解客戶需求
同意客戶需求
特點及功能
也就是說..
所 以....
只要有那些特點 就能 ........
比方說 ..
三、推销说明
FAB法则—话术引例
产品特征：我们做的是物流信息 共享平台，企业和司机通过 我们的平台，取得联系，获 得第一手信息，而不需要再 通过物流信息部和物流公司 作为中介转一手 产品功效：能够让企业降低物流 成本，省时，省力。让司机 获得更多的货源，省油的同 时赚到更多的钱。 产品的利益: 这款产品不仅能够让企业和 司机节省成本，赚到钱，同 时也让你能让你获得高额利 润。
16
三、推销说明 从买方的立场看 推销… 只有明确指出 产品的利益， 才能够打动顾 客的心！
司机目标代理商开场白案例
探询+引发好奇心
• 经常车找不到货物， 停留外地很长时间， 开销很大吗？ • 如果有一款产品，能 够大大降低你的物流 成本，让你真正达到 无中介、零环节的寻 找货源，是否有兴趣 了解了？
例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批 发市场的代理商和经销商。
副食品代理商访前准备
副食品代理商需求点
• 利润最大化 • 能够得到实惠和便捷
大区专员突破点
• 询问客户一年的利润 • 物流成本价高，导致盈 利少 • 介绍产品利润点
8
大货司机及小货司机访前准备
司机关心的问题：
• 司机经常遇到货车找不到货， • 在当地停留时间过长， • 物流成本过高 如何解决问题： 1、询问问题 2、理解司机所遇到的问题，探问司机 3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方 法传达给司机 4、解决司机的疑惑
一、认识推销及过程
推销定义: 是用我们的产品满足顾客需求，并达成
交易的过程.
一、认识推销及过程
准客户寻找 访前准备 开场白 推销说明 反对意见处理
缔结方法
目标代理商的确定
• • • • • 有一定文化程度，熟悉电脑操作 有创业精神，有梦想 能够很快的接受新生事物 对物流行业基本熟悉 有一定快消品销售经验
招商技巧与话术
课 程 全 貌
1-认识推销及过程
5-缔结成交话术
推销话术
2-开场白话术
4-异议处理话术
3-推销说明话术
课 程 目 标
本课程结束后学员能达到： 掌握和运用简单的推 销话术 提升在业务的成交率/
成交量
达到生意成长的目的
课 程 大 纲
一、认识推销及过程 二、开场白 三、推销说明 四、反对意见处理 五、缔结成交
四、反对意见处理
异议处理基本程序
觀 察 詢 問 傾 聽
確認解決方法 觀察銷售環境
觀察銷售對象
可以解决的异议—解决之道
四、反对意见处理
• 需求沟通FAB，从顾客的立场去 说明，举出别人获得利益的实例， 列出足够的证据。 帮助比较，解决疑点。要有耐心， 运用探询的方式深入了解，详细 解说。 别人满足的实例，越接近越好。 别人真正获得利益的实例是不能 动摇的证据。
异议种类
四、反对意见处理
• 产品异议——对产品特 性不了解 • 价格异议——希望压低 价格 • 服务异议——对服务条 件不满意 • 寡欲异议——无购买欲 望，认为不需要 • 人员异议——对业务人 员不满意 • 借故拖延——不想马上 做决定
顾客异议的目的
四、反对意见处理
• 解除心理上购买的义务 • 反对推销员的态度和意
见
• 畏惧推销员所展开的猛 烈攻势
• 闪避推销员的纠缠
• 故意掩饰购买的心意
有实际困难的异议
四、反对意见处理
• 缺乏金钱或信用
– 付款能力有困难，潜力不 够去开发。
• 确实不需要产品
– 具有真正不需要的理由
• 缺乏购买权限
– 找错了对象
四、反对意见处理
推销常从被拒绝开始 所以要把抗拒明确化
可以解决的异议
9
厂家业务员访前准备
厂家业务员需求点
• 能够高回报 • 低投资 大区专员突破点 询问有没有创业的打算 解决问题
10
物流信息部与路线图平台的区别 物流信息部 路线图平台
• 中介费过高 • 无中介费用 • 物流信息共享面单一， • 物流信息覆盖面广，全 很难找到快速便捷的 国覆盖，能够找到合适 货车和货源信息 货物和车源 • 始发货价位过高 • 不存在是发货价 • 企业和司机利润最大化
18
三、推销说明
FAB法则——说明
Feature---------产品的特征
–说明产品的与众不同之处或优 点
Advantage-----产品的功效
–说明产品的特征会发挥什麽作 用
Benefit---------产品的利益
–产品的特征发挥的功效能给顾 客带来什麽利益
三、推销说明
FAB法则—说服技巧
•
•
重点在于明确顾客需求及产品带来 的利益
四、反对意见处理
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
• • • • • • 习惯性的反应 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 期望更多资料 利益不够显著
四、反对意见处理
难于捉摸的异议及解决之道
拖延的抗拒──不相信会有利益，使利益明确化 假藉理由的抗拒──耐心探询，了解真实原因
沉默的抗拒──还是要探询真实原因，然后FAB说明
转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈正题 反对层出的抗拒──探询后重新结构，逐一说明 倦态的抗拒──探询，反省是否拜访时间安排不佳 混乱的抗拒──理清内容，定好程序
认识推销及过程
推销的意义：
需求
滿意 砩
目前狀況
理想狀況
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
二、开场白
忌讳的开场白：
政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈
业务员目标开场白案例
称赞+诉诸于好强+探询 • 这么大的单子都能拿下 来，你的业务能力很强 哦，想你这么强的业务 能力，只做一个小小的 业务员，真是太可惜了， 如果自己创业的话，肯 定能够闯出一番事业来， 有没有想过自己创业？
Байду номын сангаас
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二、开场白 良好的开场白：
能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
二、开场白
专业的开场白：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述
您說的對.. 是 的 .....
瞭解客戶需求
同意客戶需求
特點及功能
也就是說..
所 以....
只要有那些特點 就能 ........
比方說 ..
三、推销说明
FAB法则—话术引例
产品特征：我们做的是物流信息 共享平台，企业和司机通过 我们的平台，取得联系，获 得第一手信息，而不需要再 通过物流信息部和物流公司 作为中介转一手 产品功效：能够让企业降低物流 成本，省时，省力。让司机 获得更多的货源，省油的同 时赚到更多的钱。 产品的利益: 这款产品不仅能够让企业和 司机节省成本，赚到钱，同 时也让你能让你获得高额利 润。
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三、推销说明 从买方的立场看 推销… 只有明确指出 产品的利益， 才能够打动顾 客的心！
司机目标代理商开场白案例
探询+引发好奇心
• 经常车找不到货物， 停留外地很长时间， 开销很大吗？ • 如果有一款产品，能 够大大降低你的物流 成本，让你真正达到 无中介、零环节的寻 找货源，是否有兴趣 了解了？
例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批 发市场的代理商和经销商。
副食品代理商访前准备
副食品代理商需求点
• 利润最大化 • 能够得到实惠和便捷
大区专员突破点
• 询问客户一年的利润 • 物流成本价高，导致盈 利少 • 介绍产品利润点
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大货司机及小货司机访前准备
司机关心的问题：
• 司机经常遇到货车找不到货， • 在当地停留时间过长， • 物流成本过高 如何解决问题： 1、询问问题 2、理解司机所遇到的问题，探问司机 3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方 法传达给司机 4、解决司机的疑惑
一、认识推销及过程
推销定义: 是用我们的产品满足顾客需求，并达成
交易的过程.
一、认识推销及过程
准客户寻找 访前准备 开场白 推销说明 反对意见处理
缔结方法
目标代理商的确定
• • • • • 有一定文化程度，熟悉电脑操作 有创业精神，有梦想 能够很快的接受新生事物 对物流行业基本熟悉 有一定快消品销售经验
招商技巧与话术
课 程 全 貌
1-认识推销及过程
5-缔结成交话术
推销话术
2-开场白话术
4-异议处理话术
3-推销说明话术
课 程 目 标
本课程结束后学员能达到： 掌握和运用简单的推 销话术 提升在业务的成交率/
成交量
达到生意成长的目的
课 程 大 纲
一、认识推销及过程 二、开场白 三、推销说明 四、反对意见处理 五、缔结成交
四、反对意见处理
异议处理基本程序
觀 察 詢 問 傾 聽
確認解決方法 觀察銷售環境
觀察銷售對象
可以解决的异议—解决之道
四、反对意见处理
• 需求沟通FAB，从顾客的立场去 说明，举出别人获得利益的实例， 列出足够的证据。 帮助比较，解决疑点。要有耐心， 运用探询的方式深入了解，详细 解说。 别人满足的实例，越接近越好。 别人真正获得利益的实例是不能 动摇的证据。
异议种类
四、反对意见处理
• 产品异议——对产品特 性不了解 • 价格异议——希望压低 价格 • 服务异议——对服务条 件不满意 • 寡欲异议——无购买欲 望，认为不需要 • 人员异议——对业务人 员不满意 • 借故拖延——不想马上 做决定
顾客异议的目的
四、反对意见处理
• 解除心理上购买的义务 • 反对推销员的态度和意
见
• 畏惧推销员所展开的猛 烈攻势
• 闪避推销员的纠缠
• 故意掩饰购买的心意
有实际困难的异议
四、反对意见处理
• 缺乏金钱或信用
– 付款能力有困难，潜力不 够去开发。
• 确实不需要产品
– 具有真正不需要的理由
• 缺乏购买权限
– 找错了对象
四、反对意见处理
推销常从被拒绝开始 所以要把抗拒明确化
可以解决的异议
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厂家业务员访前准备
厂家业务员需求点
• 能够高回报 • 低投资 大区专员突破点 询问有没有创业的打算 解决问题
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物流信息部与路线图平台的区别 物流信息部 路线图平台
• 中介费过高 • 无中介费用 • 物流信息共享面单一， • 物流信息覆盖面广，全 很难找到快速便捷的 国覆盖，能够找到合适 货车和货源信息 货物和车源 • 始发货价位过高 • 不存在是发货价 • 企业和司机利润最大化
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三、推销说明
FAB法则——说明
Feature---------产品的特征
–说明产品的与众不同之处或优 点
Advantage-----产品的功效
–说明产品的特征会发挥什麽作 用
Benefit---------产品的利益
–产品的特征发挥的功效能给顾 客带来什麽利益
三、推销说明
FAB法则—说服技巧
•
•
重点在于明确顾客需求及产品带来 的利益
四、反对意见处理
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句