能力训练-人际关系+四类型
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• 限制使用感情或“别的人也这样做”做 为证据
• 推荐一个具体的行动步骤
• 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
• 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
• 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
• 对价格问题给予特别注意 • 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 • 要求友善型请决定者最终参与
• 用以下内容满足安全感的需要 • -表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的
• -利用参考和第三方证据
结束销售
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
欢拖延或以后要求更多的证据 • 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 • 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
重客观性做出反应
落实
• 提供一份详细的履行合同计划以明确 • -你的责任 • -采购员的责任 • -履行合同的程序 • 保持定期的与他接触，检查履行情况是
否令人满意和按计划进行
向友善型推销
应付方法
• 列出详细的资料和分析 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证
友善型的特点
• 合作，支持 • 高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 合群 • 喜欢在固定的结构模式下工作 • 起步比较慢 • 不喜欢改变和订立目标 • 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找
人际关系技巧
RAYMOND YUE
• 四种类型人的特 征
• 向四种类型人推 销
• 说服他人的三大 战术
• 克服社交恐惧症
四种类型人的特征
驱动型的特征
• 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果和控制 • 不太重视人际关系 • 强势作风 • 有力，直接，快速 • 没有耐心 • 高度自信 • 要求很高 • 果断 • 负责 • 竞争好强的个性
你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 • 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 • 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 • 找出还有谁对购买决定起作用 • 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉
支持
• 清楚地解释以确保友善型人理解 • -你能够并将支持友善型人的个人目标 • -你将提供友善型人需要的帮助 • -你打算承诺给这笔交易的资源 • 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
属于这类型的名人有：
• 肯尼迪 • 里根 • 拳王阿里 • 卡斯特罗
应付方法
• 花点时间建立关系和好感 • 营造一种欢娱和娱乐的气氛 • 多谈论他们的目标，少谈细节部分 • 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 • 交换双方的期望和想法 • 维持一个温暖和社交性的感觉 • 和他谈成功之道 • 让他成名，成功 • 常常和他保持联络 • 带他参加各种活动 • FEAR CLOSE
这类型的名人有
• 李·艾科卡 • 巴顿将军 • 麦克·阿瑟将军 • 希特勒
应付方法
• 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料 • 谈论成果的目标 • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性
很强 • ALTERNATIVE CLOSE
外向型的特征
• 很多杰出的业务是属于这一型的 • 人际导向的领导者 • 娱乐界名人 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向 • 乐观 • 热心，大方 • 具有说服力 • 可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化 • 自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意
•向四种人推销
向分析型推销
建立关系
• 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息
• 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位
• 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备
• 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况
• 请注意你是如何使用分析型人的时间
别人分担
友善型的特点
• 可能对别人要求不够严格 • 比较松懈 • 不爱在群众面前表现 • 比较不积极 • 有耐心 • 自我控制力很强
属于这一类型的名人有
• 艾森豪威尔
应付方法
• 对他表达个人的关心 • 找出对方与你的共同点 • 以轻松的方式谈生意 • 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险 • CONCESSION CLOSE（如果···就···）
支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
• 使你的演示有组织，有系统而且严谨 • 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
寻找答案，并且返回给分析型的人
• 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
关系的建立
• 在谈业务之前先进行非正式的交谈 • 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 • 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以
明确他们的需要
• 询问Βιβλιοθήκη Baidu体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
• 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
• 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标
• 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
分析型的特征
• 注重细节 • 能够以知识和事实来掌握情势 • 高超的分析能力 • 高标准 • 完美主义者 • 敏锐的观察力 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评
属于这一类型的名人有
• 吉米卡特 • 会计师 • 电脑程式师 • 工程师
• 推荐一个具体的行动步骤
• 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
• 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
• 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
• 对价格问题给予特别注意 • 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 • 要求友善型请决定者最终参与
• 用以下内容满足安全感的需要 • -表示你的解决办法如何现在是最好的，
将来也会是最好的
• -利用参考和第三方证据
结束销售
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
欢拖延或以后要求更多的证据 • 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 • 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
重客观性做出反应
落实
• 提供一份详细的履行合同计划以明确 • -你的责任 • -采购员的责任 • -履行合同的程序 • 保持定期的与他接触，检查履行情况是
否令人满意和按计划进行
向友善型推销
应付方法
• 列出详细的资料和分析 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证
友善型的特点
• 合作，支持 • 高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 合群 • 喜欢在固定的结构模式下工作 • 起步比较慢 • 不喜欢改变和订立目标 • 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找
人际关系技巧
RAYMOND YUE
• 四种类型人的特 征
• 向四种类型人推 销
• 说服他人的三大 战术
• 克服社交恐惧症
四种类型人的特征
驱动型的特征
• 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果和控制 • 不太重视人际关系 • 强势作风 • 有力，直接，快速 • 没有耐心 • 高度自信 • 要求很高 • 果断 • 负责 • 竞争好强的个性
你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 • 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 • 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 • 找出还有谁对购买决定起作用 • 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉
支持
• 清楚地解释以确保友善型人理解 • -你能够并将支持友善型人的个人目标 • -你将提供友善型人需要的帮助 • -你打算承诺给这笔交易的资源 • 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
属于这类型的名人有：
• 肯尼迪 • 里根 • 拳王阿里 • 卡斯特罗
应付方法
• 花点时间建立关系和好感 • 营造一种欢娱和娱乐的气氛 • 多谈论他们的目标，少谈细节部分 • 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 • 交换双方的期望和想法 • 维持一个温暖和社交性的感觉 • 和他谈成功之道 • 让他成名，成功 • 常常和他保持联络 • 带他参加各种活动 • FEAR CLOSE
这类型的名人有
• 李·艾科卡 • 巴顿将军 • 麦克·阿瑟将军 • 希特勒
应付方法
• 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料 • 谈论成果的目标 • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性
很强 • ALTERNATIVE CLOSE
外向型的特征
• 很多杰出的业务是属于这一型的 • 人际导向的领导者 • 娱乐界名人 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向 • 乐观 • 热心，大方 • 具有说服力 • 可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化 • 自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意
•向四种人推销
向分析型推销
建立关系
• 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息
• 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位
• 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备
• 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况
• 请注意你是如何使用分析型人的时间
别人分担
友善型的特点
• 可能对别人要求不够严格 • 比较松懈 • 不爱在群众面前表现 • 比较不积极 • 有耐心 • 自我控制力很强
属于这一类型的名人有
• 艾森豪威尔
应付方法
• 对他表达个人的关心 • 找出对方与你的共同点 • 以轻松的方式谈生意 • 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险 • CONCESSION CLOSE（如果···就···）
支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
• 使你的演示有组织，有系统而且严谨 • 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
寻找答案，并且返回给分析型的人
• 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
关系的建立
• 在谈业务之前先进行非正式的交谈 • 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 • 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以
明确他们的需要
• 询问Βιβλιοθήκη Baidu体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
• 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
• 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标
• 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
分析型的特征
• 注重细节 • 能够以知识和事实来掌握情势 • 高超的分析能力 • 高标准 • 完美主义者 • 敏锐的观察力 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评
属于这一类型的名人有
• 吉米卡特 • 会计师 • 电脑程式师 • 工程师