我国中小企业关系营销应用探究

壮 大有着举足轻重的意义。
关键 词 ： 中小 企 业 ： 系营 销 关 中 图分 类 号 ： ７ 文 献 标 识 码 ： Ｆ Ａ
一
企业赢得各个利益相关者 的支持与合作； 售 精 英 纷 纷 流 失 ，产 品 大 量 积 压 面 临 过 （） ２ 合作 。一般而 言， 系有 两种基本状 期 ， 关 民营企业再次陷入迷茫 。难道是产 品
我 国中小企业关系营销应用探 究
口文 ／ 李学军 王松峰
提要
我国大部分中小企业的市场 为直 接 的 关系 。 好 、 费 能力 、 龄 、 别 、 会 定位 等 方 消 年 性 社 ３ 营销 ＝广 告 ＋ 销 。 量广 告漫 无 、 促 大
营销 观 念 仍 处 于 落 后 的 传 统 营 销 观 念 阶
、
关 系营 销 的含 义
所谓关系营销 ， 是把营销活动看成是 方的利益 ， 而不是通过损害其 中一方或多 手 在电视上打广 告， 就迅速跟 进。一看 到
一
个 中小企业与消费者 、 供应商、 分销商 、 方的利益来增加其他各 方的利益 ；４ 亲 对 手 聘 请 了“ 降 兵 团 ” 自己 也毫 不示 弱 （） 空 ，
关 系营销的本质特征可 以概括为 以 面 的 内容 。
（） 段 ， 没有 对 关 系 营销 引起 重视 。 以 ， 还 所 转 下几 个 方 面 ： １ 双 向沟 通 。在 关 系 营销
沟通应该是双 向而非单 向的。只有广 方 向地狂投及大量买赠促销过后， 销量仍 变旧的营销观念和改变旧的发展模 式， 树 中， 泛 的信息交流和信息共享 ， 才可 能使 中小 然不尽如人意 。经销商开始提 出退货 ， 销 立科 学的关 系营销观念 ， 中小企业发展 对
态 ， 对 立和 合 作 。只 有 通 过 合 作 才 能 实 价 格 太 贵 了 ？ 品质 量 不 好 ？始 终 找不 到 即 产 现协 同 ， 因此 合 作 是“ 赢 ” 双 的基 础 ； ３双 问题 的答 案 。 （） 赢 。 关系 营 销 旨在 通 过 合 作增 加 关 系各 即 ４ 盲 目跟风 。 多企 业 一 看 到 竞 争对 、 许
竞争者 、 政府机构及其他公众发生互动作 密 。关 系 能 否 得到 稳 定 和 发展 ， 感 因 素 地 招 兵 买 马 。 鉴 其他 公 司 的 先 进 营销 经 情 借 用的过程 ， 其核心是建立和发展与这些公 也起着重要作用。因此， 关系营销不只是 验本无可厚非， 但许多民营企业迷信 知名 众的 良好关系 。 关系营销与传 统营销 的区 要实现物质利益的互惠， 盲 还必须让参与各 公司的操作方式， 目照搬其他公司的经
求， 无异于 将顾客送给 竞争对手 ， 自断财 口号 的阶 段 ， 无法 把 其 贯 穿 于 自身经 营 活 需 求 提 供特 色 产 品 和 服务 的营 销 活 动 。 飞
路 技 术 条 件 的 改 善使 得关 系 营 销 从 发 动 中 ，使 营销 战略 成 了装 点 门面 的 东 西 。 速 发 展 的 现 代 科 学 技 术 能 够 使 企 业 大 规 而 展 的要 求 到 发 展 的 必要 成 为可 能 。 术 飞 由于 战 略 迷 失 ， 多企 业 在 竞 争 过程 中不 模 、 技 许 高效 率 地 生产 非标 准 化 或 非 完 全 标 准
源自文库
随着市场的快速扩张和深化 ， 中小企 满 足 市 场 的需 求 。
的最终 目的是实现企业亲密度 的增强。
２ 开展 个 性化 营销 。 性 化 营 销 也 称 、 个
若 是 不 能 及 时 了解 、 现 、 足 顾 客 的 需 企 业 即便 制定 了营 销 战略 ， 发 满 也仅 停 留在 喊 为 定 制 营销 ， 是指 根 据 不 同顾 客 的 个 性 化
别就 在于 对 顾 客 的理 解 。 统 营销 对 关 系 方 能 从 关 系 中 获 得 情 感 的 需 求 满 足 ：５ 验 往往 给 自 己带 来 巨大 损 失 。 传 （） 的 理 解 仅 限 于 向顾 客 出 售 产 品 ， 完 成 交 控 制 。关 系 营 销要 求 建 立 专 门 的 部 门 ， 用 三 、 小企 业 如 何 有 效进 行 关 系 营 销 中 易 ， 顾 客 看 作 产 品 的 最 终 使 用 者 ： 系 以跟 踪 顾 客 、 销 商 、 应 商 及 营 销 系 统 把 关 分 供 １ 利用 个人 沟通 。 谓 个 人 沟 通 就 是 、 所 营销 把顾客看作是有着多重利益 关系、 多 中其他参与者的态度 ， 由此 了解关系的动 指通过营销人 员与 顾客的密切 交流增进 重需求， 存在潜在价值 的人 。关系 的内涵 态 变 化 ， 时采 取 措 施 消 除不 稳 定 因 素 和 友情 ， 及 强化关系 。如市场营销经理可以邀 发 展 到 了 不 断发 现 和 满 足 顾 客 的 需 求 ， 帮 不 利 于关 系 各 方 利益 共 同增 长 因素 。 助 顾 客 实 现和 扩 大 其 价 值 ， 并建 成 一 种 长 期 的 良好 的 关 系基 础 。 业 的不 断 发 展 ， 品极 大 地 丰 富 了 ， 使 产 这 顾 客 的 选 择余 地 大 大 拓 展 。 个 中 小企 业 一 请 客户 的主 管 经 理参 加 各 种 活 动 ， 切 双 密 此 外 ， 过 有 效 的信 息 反 馈 ， 有 利 方 关 系 ： 年 过 节 的 问 候 与 祝 福 ： 人 间 通 也 逢 私 尽 于 中小 企业 及 时 改进 产 品和 服 务 ， 好 地 的 相 互 帮忙 等 。需 要注 意 的是 ， 量 避 免 更 企 业 过 分依 赖 特 定 的 营销 人 员 ， 人 沟 通 个 二、 中小 企 业市 场 营 销 现状 １ 营销 战 略 只是 一 种 形 式 。 多 民营 、 许