2020年【海外案例】Nexflix：大数据+电子商务34参照模板
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非常熟悉，就是在中国乃至全世界七十多个国家通 过网络都在播放一部电视剧——《纸牌屋》。《纸牌 屋》是这家公司一个代表性产品，这家公司能够走 到今天不在于
它使用了电子商务，而是它通过电子商务找到了一
个独有商业模式，我想跟大家分享一下这个案子。 这家公司的创始人里德·哈斯廷斯(Reed Hastings)原来 是一个超喜欢看电影的人。上世纪90年代美国还是 一个以看录像带为主的社会，美国的录像带商业模 式
己去制作一些内容？有一次里德·哈斯廷斯注意到一 些数据，有些人提出一个要求说喜欢看英国政治斗 争的电视剧，这个电视剧是英国在上世纪九十年代 拍的，写医院里面的党派之争，而当时正好赶上奥 巴马连任，竞选的时候大家对这个题材特别的感兴 趣，他发现了之后想，如
果能够找到这样的一个题材的话，把它拍成电视剧 可能会非常受欢迎。里德·哈斯廷斯头脑中有了一个 大胆的想法，他把原著版权买下，把它的背景改成 在美国发生的事情，这样对美国人更有吸引力，之 后他找来了编剧，并参与到编剧中，同时积聚了很 多的数据，比如大家的兴
lix其实也是，它做的非常专注，他租碟，通过对客 户的数据挖掘，越来越精准的为客户提供符合需求 的个性化产品，由于他做的非常极致，口碑也很好， 他通过电子商务这样一种方式把很多在地面发展的 店铺给比下去了，之后Netflix就上市了。上市之后 Netfl
ix保持了40多个月的高增长，因为它的业绩好、发展 迅速。然而，电子商务只是手段，关键是能不能用 这个手段为客户创造一种全新的价值，这家公司做 电子商务不仅是拓展业务，而是通过会员租借实现 对数据的挖掘，发现客户需求，然后把获得的知识 和信息注入到它的产
品和服务当中，所以他就能取得其他公司没有取得 的业绩。后来里德·哈斯廷斯在想，没有人比他更了 解客户，他在采购这些碟的时候，他能够通过大量 的客户数据更清楚大家的兴趣和偏好。比如说这一 阵子大家喜欢什么样的碟？碟与碟之间有什么样的 共同的特点？这一类人群
他们普遍的偏好是什么？他根据个人租碟的历史， 又获得了非常精准的数据，然后点射式地推荐给客 户不知道但是看了以后觉得非常好的一些碟。现在 我们看到这家公司无意当中产生了一种新的资产， 数据资产以及客户洞察资产，他就会去想我为什么 只是在租碟？我可不可以自
历史悠久，租售录像带的店铺盈利模式不是靠租金， 租金基本上只能够付其一部分的成本，它主要的盈 利来源是来自于这些租借录像带的人——他们损坏、 丢失、延误归还时间的一些罚款，罚款是这个行业 一种很重要的盈利来源。这就构成了这个行业的商 业模式。Nexfli
x创始人有一次忘了还录像带，被罚了四十美元，这 样的惨痛教训，让他看到这里面的问题，他想要是 自己做一间租借录像带公司，不靠交罚金赚钱，那 客户是不是都会流向我这间公司呢。但是这个行业 是非常成熟的，如果不是靠罚款这种方式来做盈利 的来源，其他的方式是很
导言伯凡兄通过这个案例，让企业家们思考生意的 本质：理解顾客，为顾客创造价值。不论你是传统 行业还是新兴行业，大数据和电子商务只是工具， 是可以被我们所用来更好理解顾客和服务顾客的工 具。工具只能是一个手段，决不能变成我们生意的 本质。最近我讲了一个关于
美国的风口浪尖上的一家公司，它名字叫Nexflix，这 个名字大家可能有点陌生，但是它的一个产品大家
难成行的。这行业选定这样一种盈利模式也是经过 了很久的探索，所以一时半会儿，里德·哈斯廷斯也
找不到一种新的商业模式。所以他就要创新，怎么 创新呢——这就是IT和互联网的发展给他带来的机会。 1999年正好是美国从录像带转向DVD的这样一个时间， 他开了
一家卖DVD碟的店铺，这就是一个小本生意，但是他 在卖碟的过程中，逐渐地对碟非常熟悉，他自己就 是一个发烧友。他特别懂得怎么去选那些最好卖的 碟，因为资金有限，所以必须要保证它的选则是非 常精准的，可以说他是找到了如何把握客户的真实 需求。里德·哈斯廷斯
来自百度文库
元素的了解以及对观众那种深入的洞悉。现在我们 回顾一下这家公司，最早是一家卖碟、卖DVD的公司， 他发现了一个客户需求，也就是发现了客户的痛点， 创立了一个不需要缴纳罚金的这样一个租碟的公司。 再后来把地面租碟的公司变成了一个网上租碟的公 司。当然，在网
奋点是什么？大家认为男主人公应该是一种什么样 的性格倾向？大家的口味是什么样？与此同时，他 利用自己作为发烧友的这样一种敏感和洞察，用独 特的敏感和洞察力融入到作品，就像做一道菜似的， 调料非常丰富，他能通过加某种很稀缺的作料、材 料使得这个片子具有其他
的片子甚至原著根本没有的一些味道。之后就有了 我们看到的《纸牌屋》了。我第一次看《纸牌屋》 的时候是完全没有停顿的连看三集，它那种吸引力 的的确确超过了我这么多年看电视剧的投入和关注 程度。可以说这部片电视剧非常成功，它的成功建 立在大量对数据的挖掘、对
要找到一个发现客户需求的一种新的模式，由于他 是一个很好的卖碟老板，他发现每一个人在借牒、 买碟的时候都是有偏好的，他通过对这些客户的了 解，每次客户来都会相当精准地推荐他们想要的碟， 由于他这个小小的改进，可能很多店都会做，只是 他做的更好一点，使得卖
碟的生意做的特别好。赚了一些钱以后，他就开始 扩大规模，这个时候他就不卖碟了，而是开始租碟 网站，这就需要很大的成本，需要采购很多的碟。 一方面对资金有要求，同时也对他如何选择这些碟， 找真正为客户，找到他们所喜欢的内容，这是一个 巨大的挑战。这种挑战逼
得他去找一些方法——不以罚金为盈利来源，而以每 月固定租金为盈利来源，这就必须让每一个客户以 实名制的方式登记。这样就等于是为每一个会员建 立了一个实名的会员资料，普通的店是为了收费方 便，建立这样一个档案，他则是通过为客户建立这 样一个档案去搜寻和发现
客户真正的偏好。每一次借的碟都被记录在档案里 头，时间长了就能够发现客户所感兴趣的碟，由于 他做的非常精准，经常为客户推荐一些超出他们意 料的、惊喜的内容和作品，所以这个网站就发展的 非常快。雷军用“专注、极致、口碑、快”来描述 他的互联网思维，Netf
它使用了电子商务，而是它通过电子商务找到了一
个独有商业模式，我想跟大家分享一下这个案子。 这家公司的创始人里德·哈斯廷斯(Reed Hastings)原来 是一个超喜欢看电影的人。上世纪90年代美国还是 一个以看录像带为主的社会，美国的录像带商业模 式
己去制作一些内容？有一次里德·哈斯廷斯注意到一 些数据，有些人提出一个要求说喜欢看英国政治斗 争的电视剧，这个电视剧是英国在上世纪九十年代 拍的，写医院里面的党派之争，而当时正好赶上奥 巴马连任，竞选的时候大家对这个题材特别的感兴 趣，他发现了之后想，如
果能够找到这样的一个题材的话，把它拍成电视剧 可能会非常受欢迎。里德·哈斯廷斯头脑中有了一个 大胆的想法，他把原著版权买下，把它的背景改成 在美国发生的事情，这样对美国人更有吸引力，之 后他找来了编剧，并参与到编剧中，同时积聚了很 多的数据，比如大家的兴
lix其实也是，它做的非常专注，他租碟，通过对客 户的数据挖掘，越来越精准的为客户提供符合需求 的个性化产品，由于他做的非常极致，口碑也很好， 他通过电子商务这样一种方式把很多在地面发展的 店铺给比下去了，之后Netflix就上市了。上市之后 Netfl
ix保持了40多个月的高增长，因为它的业绩好、发展 迅速。然而，电子商务只是手段，关键是能不能用 这个手段为客户创造一种全新的价值，这家公司做 电子商务不仅是拓展业务，而是通过会员租借实现 对数据的挖掘，发现客户需求，然后把获得的知识 和信息注入到它的产
品和服务当中，所以他就能取得其他公司没有取得 的业绩。后来里德·哈斯廷斯在想，没有人比他更了 解客户，他在采购这些碟的时候，他能够通过大量 的客户数据更清楚大家的兴趣和偏好。比如说这一 阵子大家喜欢什么样的碟？碟与碟之间有什么样的 共同的特点？这一类人群
他们普遍的偏好是什么？他根据个人租碟的历史， 又获得了非常精准的数据，然后点射式地推荐给客 户不知道但是看了以后觉得非常好的一些碟。现在 我们看到这家公司无意当中产生了一种新的资产， 数据资产以及客户洞察资产，他就会去想我为什么 只是在租碟？我可不可以自
历史悠久，租售录像带的店铺盈利模式不是靠租金， 租金基本上只能够付其一部分的成本，它主要的盈 利来源是来自于这些租借录像带的人——他们损坏、 丢失、延误归还时间的一些罚款，罚款是这个行业 一种很重要的盈利来源。这就构成了这个行业的商 业模式。Nexfli
x创始人有一次忘了还录像带，被罚了四十美元，这 样的惨痛教训，让他看到这里面的问题，他想要是 自己做一间租借录像带公司，不靠交罚金赚钱，那 客户是不是都会流向我这间公司呢。但是这个行业 是非常成熟的，如果不是靠罚款这种方式来做盈利 的来源，其他的方式是很
导言伯凡兄通过这个案例，让企业家们思考生意的 本质：理解顾客，为顾客创造价值。不论你是传统 行业还是新兴行业，大数据和电子商务只是工具， 是可以被我们所用来更好理解顾客和服务顾客的工 具。工具只能是一个手段，决不能变成我们生意的 本质。最近我讲了一个关于
美国的风口浪尖上的一家公司，它名字叫Nexflix，这 个名字大家可能有点陌生，但是它的一个产品大家
难成行的。这行业选定这样一种盈利模式也是经过 了很久的探索，所以一时半会儿，里德·哈斯廷斯也
找不到一种新的商业模式。所以他就要创新，怎么 创新呢——这就是IT和互联网的发展给他带来的机会。 1999年正好是美国从录像带转向DVD的这样一个时间， 他开了
一家卖DVD碟的店铺，这就是一个小本生意，但是他 在卖碟的过程中，逐渐地对碟非常熟悉，他自己就 是一个发烧友。他特别懂得怎么去选那些最好卖的 碟，因为资金有限，所以必须要保证它的选则是非 常精准的，可以说他是找到了如何把握客户的真实 需求。里德·哈斯廷斯
来自百度文库
元素的了解以及对观众那种深入的洞悉。现在我们 回顾一下这家公司，最早是一家卖碟、卖DVD的公司， 他发现了一个客户需求，也就是发现了客户的痛点， 创立了一个不需要缴纳罚金的这样一个租碟的公司。 再后来把地面租碟的公司变成了一个网上租碟的公 司。当然，在网
奋点是什么？大家认为男主人公应该是一种什么样 的性格倾向？大家的口味是什么样？与此同时，他 利用自己作为发烧友的这样一种敏感和洞察，用独 特的敏感和洞察力融入到作品，就像做一道菜似的， 调料非常丰富，他能通过加某种很稀缺的作料、材 料使得这个片子具有其他
的片子甚至原著根本没有的一些味道。之后就有了 我们看到的《纸牌屋》了。我第一次看《纸牌屋》 的时候是完全没有停顿的连看三集，它那种吸引力 的的确确超过了我这么多年看电视剧的投入和关注 程度。可以说这部片电视剧非常成功，它的成功建 立在大量对数据的挖掘、对
要找到一个发现客户需求的一种新的模式，由于他 是一个很好的卖碟老板，他发现每一个人在借牒、 买碟的时候都是有偏好的，他通过对这些客户的了 解，每次客户来都会相当精准地推荐他们想要的碟， 由于他这个小小的改进，可能很多店都会做，只是 他做的更好一点，使得卖
碟的生意做的特别好。赚了一些钱以后，他就开始 扩大规模，这个时候他就不卖碟了，而是开始租碟 网站，这就需要很大的成本，需要采购很多的碟。 一方面对资金有要求，同时也对他如何选择这些碟， 找真正为客户，找到他们所喜欢的内容，这是一个 巨大的挑战。这种挑战逼
得他去找一些方法——不以罚金为盈利来源，而以每 月固定租金为盈利来源，这就必须让每一个客户以 实名制的方式登记。这样就等于是为每一个会员建 立了一个实名的会员资料，普通的店是为了收费方 便，建立这样一个档案，他则是通过为客户建立这 样一个档案去搜寻和发现
客户真正的偏好。每一次借的碟都被记录在档案里 头，时间长了就能够发现客户所感兴趣的碟，由于 他做的非常精准，经常为客户推荐一些超出他们意 料的、惊喜的内容和作品，所以这个网站就发展的 非常快。雷军用“专注、极致、口碑、快”来描述 他的互联网思维，Netf