浅谈国际商务中沟通的重要性和技巧

目录

内容摘要 (2)

关键字 (2)

一、引言 (2)

二、商务谈判的综述 (3)

2 .1商务谈判的含义 (3)

2. 2商务谈判的特点 (3)

2. 3商务谈判的原则 (3)

2. 4商务谈判的重要性 (4)

三、商务谈判前的准备 (5)

四、商务谈判中的技巧 (5)

4. 1商务谈判中存在的问题 (5)

4. 2商务谈判的策略应对 (7)

4. 3商务谈判过程中的技巧 (8)

4. 4恰当解决谈判中的问题 (9)

五、结论 (9)

参考文献 (11)

内容摘要：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高，特别是经济全球化以来，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在各种商业活动的运作中，商务谈判中的沟通的就显得极为重要，甚至决定着交易合作的成败，对谈判双方都是一种挑战，而在国际商务谈判中想要取得优势，压倒对方的气势而获得谈判的主动权并取得最后胜利是必须要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，最后使商务谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现己方利益最大化并且还能达到互利共赢的商务合作目的。

关键字：商务谈判沟通技巧策略双赢

一、引言

在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸易已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋向饱和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。

20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强

首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表”。最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本

流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。

当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁，为谈判和商务合作失败埋下伏笔。

二、商务谈判的综述

2.1商务谈判的含义

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。其直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。

2.2商务谈判的特点

a.以经济利益为谈判的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”；

b.以价值谈判为核心；

c.注重合同条款的严密性与准确性是双方合作与冲突的对立统一；

d.谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线；

e.各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

2.3商务谈判的原则

a．平等互利原则b．灵活机动原则c．友好协商原则

d．依法办事原则 e. 合法诚信原则 f. 真诚倾听原则

2.4商务谈判的重要性

（1）商务谈判是达成交易的桥梁

在市场经济条件下，任何一个企业要维持正常的生产经营活动，都必须采购或租借生产经营中的各种资源。必须把生产出来的产品或服务销售出去。也就是说企业要不断进行各种交易活动。在这些交易活动中，由于利益需要、看法不同，交易双方总会出现这样或那样的意见分歧。只要消除分歧，达成一致意见，成交才有可能。市场经济讲求平等互利，自愿让渡。因此消除分歧唯一可以选择的方法就是谈判。所有，企业商务谈判是解决交易双方分歧，达成交易的必由之路。

（2）商业谈判是开拓市场的重要手段

市场是企业的生存空间，企业的一切经营管理活动都必须以市场为导向，面向市场、适应市场、开拓市场，企业商务谈判是开拓市场的重要形式之一，它从三方面起到开拓市场的作用。首先，成功的商务谈判能扩大销售，促进客户更多地购买本企业的产品或服务。其次，成功的商务谈判，可以与客户进行广泛的信息和感情交流。增进彼此的了解和信任，也是建立良好的人际关系的重要途径。第三，成功的商务谈判可以树立企业形象和良好的信誉，并通过社会舆论向社会公众传播，直接或间接地起到开拓市场的作用。

（3）成功的商务谈判可以显著提高企业的经济效益

首先，商务谈判有助于企业的生存和发展，购进生产经营所需要的各种资源，销售产品或服务并维持一定的市场份额，是企业生存和发展的必要条件。企业只有得以生产和发展，才有经济效益可言。其次，商务谈判可以维护企业利益，避免不应发生的损失，由于种种原因，在双方交易中，对方的报价往往会有很大的虚头，如果不通过谈判，而轻易或贸然接受对方的报价，那么，一方必定会为此蒙受不应有的重大利益损失。第三，成功的商业谈判可以最大限度地开发谈判利益，使双方的需要获得更大更好的满足。在商务谈判中，双方通过充分的信息交流，使隐藏在双方立场背后的真正的利益和需要得以浮现，再通过双方人员共同努力，创造性地构思，有可能设计出能够最大限度满足各方利益和需要的方案。第四，通过谈判有可能拓展交易合作的空间，使双方在更大范围内合作，增进彼此的利益，在商务谈判中双方可能在某些问题上难以取得一致意见而出现谈判僵局，这是一件坏事，但是，这样往往是扩大交易范围的